强化营销服务。强化配送功能，做到和企业信息对流、风险分担、利益共享。

　　三、深度营销

　　深度营销有三个基本转化：由简单交易关系（短期行为）转化为做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）；由粗放式扩张转变为以提高单产为目标的精耕细作；由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队。

　　深度营销是通过有组织的努力掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度营销的关键词是掌控终端、提升客户关系价值、滚动式培养与开发市场、冲击区域市场第一。

　　有组织的努力涉及四个方面：一是集中资源于关键区域或关键因素；二是反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作；三是发挥组织营销功能，强化过程控制；四是进行营销队伍的建设与管理。

　　案例：W商贸公司创新分销管理

　　W商贸公司总经理的心得是：除了把厂家的品牌当作自己的品牌经营外，就是分销管理上的成功。1999年，W商贸代理了一个全国知名的饮料，决定改变多年的坐批习惯，用新的营销思想来经营市场。于是，开始实行创新管理，从二批商、零售商、直到消费者，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升，在当地市场的占有率达到了60%以上。通过对W商贸的深入访谈，可以从四个方面分析W商贸的创新分销管理。

　　一、逐步建立分销联合体，固化下游客户。

　　传统的饮料批发体系繁杂，分销渠道成员忠诚度差，价格体系混乱。

　　1999～2001年，W商贸摒弃传统的批发市场，开始全力打造分销联合体：1.W商贸在众多的下游批发部中选择最有潜力的分销商结成战略联盟，把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。2.W商贸通过渠道结盟，改变了饮料分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。3.通过对整个网络的控制，产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等得以更快、更好地执行。

　　二、强化分销管理，提升渠道竞争力。

　　很多饮料企业也企图将渠道重心、管理重心下移，建立二级联销体系。但建立分销联合体后，厂家没精力、人力、财力支持分销管理，经销商也没意识加强分销管理，最终的渠道下沉只能流于形式，市场反应肯定不理想。

　　W商贸重视分销管理，把分销管理落到实处，主要通过以下几个方面：

　　1.选择最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟。

　　2.控制账龄，提高资金周转速度。

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