经理：做好本职的管理工作就行了，让每个人各司其职，集团的工作流程本身就很流畅了，经理人只要按部就班就可以了。

　　经销商：几乎是全能的——少了业务员，老板就是业务员；司机走了，就自己开车，有一些身家上百万的老板还自己装卸货，吃苦耐劳的本色永不改变。

　　检讨：一直以为，老板就是别人在干他在看，所以我还给自己准备了一间办公室。

　　对策：以后我会领着干，开发终端、送货，把网络控制在自己的手中，即使业务员跑了、司机跑了，只要我在，整个公司还同样运转。

　　4.自主能力。

　　经理：在企业中“等、靠、要”的思想很严重，习惯于向集团争取资源、要求支持。营销两条战线，一条在市场，一条在内部，争取资源放在很重要的位置。而市场做没做起来，也和资源投入挂钩。

　　经销商：这里没有了上级，有苦自己吃，有福自己享，一切都要靠自己，厂家支持当然好，厂家不支持也要活下来。

　　检讨：在干这个生意的时候，选择T品牌，选择谢桥镇，都和T集团的王总有关系，自己没有深入地调查和分析。一旦我去经销T品牌，我和王总之间的关系就从朋友转为生意上的合作伙伴。厂家对待经销商只会锦上添花，绝不会雪中送炭，所以当我落水时，没有人会拉一把。

　　对策：关键还是要自己做大做强，依靠谁都没有用的。从现在开始，我是为自己干这个生意，让自己生存和发展起来。

　　5.产品选择。

　　经理：无论是4P还是4C，都是在厂家的框架下进行的组合，产品也会根据市场需要、厂家的安排来推广，经理人对产品选择具有局限性，也不会考虑那么远。

　　经销商：一个面向终端的经销商很难依靠单个产品生存下来，而是根据终端的需求和自己的情况组织产品的结构。

　　检讨：原来做一个品牌习惯了，但是现在是做经销商，要满足终端的需求，只有一个产品，不但难以稳定终端。建立起忠诚度，利润和销量也上不来。

　　对策：从现在开始，什么赚钱卖什么，让自己的产品结构更加合理。啤酒就要到淡季了，白酒和黄酒却正是旺季，引入合适的白酒和黄酒迫在眉睫。

　　还有很多问题，如当时切入的时间比较晚等等。我要向对手学习，忘掉以前的辉煌，要比经销商更像经销商。

　　后记：柳暗花明又一村

　　11月份的亏损降到1万元以下，12月以后进入了元旦和春节的节日旺季，通过对白酒和黄酒的推广，商贸公司头一次赢利。

　　现在已经是3月份，啤酒的销售势头逐步转好，现在每天在300箱以上，预计全年可以完成1000多吨。T品牌的支持承诺已经到位，我和王总又成为兄弟一般。饮料、白酒、黄酒也旺销起来，网络建设有了一定的基础。这一切证明：商贸公司正常地进入了一个发展的快车道。至于付出的代价，当我照镜子的时候就可以看到，面色焦黑，双手龟裂，衣服的颜色和酒箱的差不多（掉色）。这时候我又开始哀叹：这就是老板的生活？

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