消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束，交不是一件简单的事情，在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用，有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。

销售人员是服饰店的第一线人员是企业形象的代表，同时也是业绩创造的先锋，要创造消费者满意的购物环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征，是典型的\"待客服务\"的销售行为，销售人员以专业的形象服务顾客，已经成为竞争的关键因素之一。

（一）了解消费者需求

1、动机

只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进商店，参观并选择所需商品，最后才发生购买行为。一般而言，光电二极管购买动机有多种类型，主要有：

①需要动机：根据人性的需要和消费资料的特点，有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。

②心理型动机：消费者购买行为不仅受重现本能的驱使，而且受到心理活动的支配，消费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类，主要可分理智购买和感情购买动机，再此基础上又产生出惠顾购买动机。

2、需求倾向

前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上，消费者在挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。

（二）了解消费者的购买过程

我们可以利用这张表来看一下不同类型消费者的购买过程

顾客

售货员交流与接待

基本类型基本特点次要特点其他特点1、爱好辩论者对各售货员的话语都持异议不相信售货员的话，总想要从售货员的话中寻找差错谨慎、缓慢做出决定出示服装，使顾客确信是好的，介绍有关服装的知识，交谈时最好用对，但是这样的话

2、身上长刺的顾客明显的心情不好或者脾气不好稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒其行动好像是预先准备的避免争论，坚持基本事实，根据顾客的需要出示各种好的花色样式。3、果断的顾客懂得他要的是什么样式衣服他很确信自己的选择是正确的对其它的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁点争取做成买卖，不要争论，自然地销售。机智老练地插入一点见解4、有疑惑的顾客不相信销售员的话不愿受人支配要经过谨慎的考虑才能做出决定用加工、制造厂商的商标作服装介绍的后盾，出示服装，让顾客察看，触摸5、注意了解实际情况的顾客对有实际根据的信息很感兴趣，愿意了解更多服装的信息对售货员介绍中的差错很警觉注重察看现在使用的商标要强调商标，加工、制造厂商的真实情况，自动提供详细信息6、犹豫不决的顾客不自在，敏感容易头脑过热，在非正常价格下购买服对自己的判断没有把握对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服7、易于冲动的顾客会很快地做出决定和选购急躁，没有耐性易于突然停止购买迅速接近顾客，避免过多的销售，避免讲话过多，注意关键的地方8、优柔寡断的顾客自已能做出决定的能力很小顾虑，不安，恐怕考虑不周出现差错要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求售货员做出的决定是对的将顾客表示的疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关服装或服务的长处和价值9、四周环顾的顾客细看服装，看看有什么新产品不要售货员说废话可能大量购买注视购买迹象，有礼貌地、热情地突出商店的服务

 

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