7.3　销售预测

　　根据市场调查、企业发展战略、营销进度和企业生产能力做出如下预测：

　　──────────────────────────────

　　│　　　　＼年　份　　│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│　　　　　＼　　　　│第一年│第二年│第三年│第四年│第五年│

　　│　　项　目　＼　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│配餐销售量（套）　　│30000 │50000 │75000 │100000│150000

　　│──────────────────────────────│

　　│平均单价（元）　　　│60　　│60　　│60　　│60　　│60　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│咨询服务（人·周期）│1000　│2000　│4000　│7000　│10000

　　│──────────────────────────────│

　　│平均单价（元）　　　│500　 │600　 │600　 │800　 │800　 │

　　│──────────────────────────────│

　　│销售额（万元）　　　│230　 │420　 │690　 │1160　│1700　│

　　──────────────────────────────

　　注：单价由单位生产成本和一定的目标利润率确定

　　7.4　成本费用核算

　　单位产品生产成本预算表　　（单位：元）

　　────────────────────────

　　│　　＼项目　│　　　　│　　　　│　　　　│　　│

　　│　　　＼　　│直接材料│直接人工│制造费用│合计│

　　│　　产品＼　│　　　　│　　　　│　　　　│　　│

　　│────────────────────────│

　　│配餐平均成本│20　　　│20　　　│6　　 　│46　│

　　│────────────────────────│

　　│　　　　　　│固定　　│绩效　　 　　　　 │　　│

　　│────────────────────────│

　　│咨询服务成本│60　　　│240　　　　　　　 │300 │

　　────────────────────────

　　根据产品单位生产成本预算及销售预测，可得生产总成本预算：

　　生产总成本预算表（单位：万元）

　　────────────────────────

　　│　＼年份│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│　　＼　│第一年│

　　│　项目＼│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│────────────────────────│

　　│配餐　　│138　 │230　 │345　 │460　 │690　 │

　　│────────────────────────│

　　│咨询服务│30　　│60　　│120　 │210　 │300　 │

　　│────────────────────────│

　　│合计　　│168　 │290　 │470　 │670　 │990　 │

　　────────────────────────

　　期间费用预算表　（单位：万元）

　　────────────────────────

　　│　＼年│

　　│　项目＼│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│────────────────────────│

　　│管理费用│50　　│80　　│80　　│80　　│80　　│

　　│────────────────────────│

　　│销售费用│100　 │150　 │100　 │100　 │100　 │

　　│────────────────────────│

　　│财务费用│30　　│30　　│30　　│60　　│60　　│

　　│────────────────────────│

　　│合计　　│180　 │260　 │230　 │280　 │280　 │

　　────────────────────────

　　注：

　　①管理费用包括行政管理人员的工资、研发费用、办公费用、培训费、咨询费、会务费、车辆费等。

　　②销售费用包括销售人员的工资、建立销售网络的费用、广告费用、部分产品赠送费、差旅费、运杂费、通讯费等

　　7.5　利润分析

　　根据销售预测及成本费用预算表（见附录）编制预测利润表：

　　利　润　　表

　　表3.单位：万元

　　──────────────────────────────

　　│　　　　　　　　　　│第一年│

　　│──────────────────────────────│

　　│一、营业收入　　　　│230　 │420　 │690　 │1160　│1700　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　减：营业成本　　│168　 │290　 │470　 │670　 │990　 │

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　营业税金及附加│15　　│20　　│25　　│28　　│35　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　　　　销售费用│100　 │150　 │100　 │100　 │100　 │

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　　　　管理费用│50　　│80　　│80　　│80　　│80　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　　　　财务费用│30　　│30　　│30　　│60　　│60　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　　　资产减值损失│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│加：公允价值变动损益│　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│（损失以“-”列示） │　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│二、营业利润（损失以│-133　│-150　│-15　 │222　 │435　 │

　　│“-”号列示）　　　 │　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　│──────────────────────────────│

　　│　　减：所得税费用　│0　　 │0　　 │0　　 │37.74 │73.95 │

　　│──────────────────────────────│

　　│四、净利润（损失以　│-133　│-150　│-15　 │184.26│361.05│

　　│“-”号列示）　　　 │　　　│　　　│　　　│　　　│　　　│

　　──────────────────────────────

　　注：①由于行业特殊性，本项目在前三年的推广期要有一定的投入，并不能盈利。

　　②所得税费率按17％计算。

　　7.6　未来5年公司经营概况

　　五年销售收入（万元）：　230；　420；　690；1160；1700.

　　五年净利润　　（万元）：-133；-150；　-15；　184；361.05.

　　达到正现金流所需时间：37个月。

　　达到收支平衡所需时间：62个月。

　　8　市场风险与对策

　　8．1　市场风险

　　任何一个新产品的进入，消费者都有一些怀疑情绪。处于对这项技术或者这类产品的不了解，不太会完全相信并购买该产品。这就可能会造成在产品刚进入市场时无人问津的场面。

　　虽然我们公司推出的是一项新型的产品，打入市场并非绝对的开发市场空白，还是要替代一些现有产品，尤其是一些传统意义上的产品。消费者由于习惯上的购买，对于接受、了解新产品都需要一定的时间，所以短期内必定存在一定的市场风险。

　　销售过程中如果对市场分析预测的不够准确，不能很好的了解市场行情，则有可能制定的价格不合适，从而阻碍本产品的市场化进程甚至失去部分市场，导致投资难以回收甚至影响到公司的形象不利于公司的长期发展。

　　8.2　防范措施：

　　于来自消费方的抵制，我们在产品进入前期需做好市场调研工作，全面了解消费者情况如消费者的承受力等，确定当前发展方向，选定一个目标市场为突破口，制定相应的营销策略，由此打开市场，然后再逐步推入整个市场领域。

　　对于竞争对手，时刻关注竞争对手的动态及不断变化的市场情况，及时变动完善营销策略，在不超过消费者承受能力的情况下，制定出最佳的方案。

　　加大宣传。在不断完善营销策略的基础上，我们还要加大宣传力度，要使广大的消费者从观念上接受我们的产品。

　　提高服务质量。我公司送餐箱一律使用国际通用的双面工艺，一次成型一次发泡的60立升食品保温箱，送餐车一律选用48V，大轮承重电动车。订餐电话使用永不占线，免费来电的400通用商务电话，公司送餐实行送餐员领餐负责制，就是送餐质量与薪金直接挂勾，送餐质量评分以送餐时间和对顾客的服务态度为评分标准，公司实行电话不定期回访，和上门直接问询，考察送餐人员的服务水平。

　　8.3　技术风险

　　虽然说我们所有营养配餐方案都已经申请了国家专利，并且这一产品的技术含量比较高，但是还是会有一些企业通过技术、生产工艺的模仿以及其他的一些手段对我们构成危害。因此技术方面还存在一些潜在威胁。

　　8.4　防范措施：

　　对于来自技术方面的风险，我们公司的防范措施主要从下面三个方面入手：

　　法律武器。目前我公司拥有对绿×康的产品商标注册权。我们所有营养配餐方案都已经申请了国家专利，保证了我们的模式不会被简单的复制。专利保护是我们公司防范技术风险重要一方面，在相对较长一段时间内是我们的一个优势。

　　专业性。我们会聘请专业的营养师常驻我们公司中，为我们的每一套营养配餐提供建议，同时我们还与中国食品工业协会，中国营养协会，中国养生协会等协会保持长时间的合作，保证我们的产品在专业上的领先性。

　　保密措施。另一个方面就是加大产品技术的保密体系管理，防止专利外泄。

　　8.5　生产风险

　　供给方面，由于采购阶段存在问题或者与供应商未达成统一意见，造成原材料设备等供应不及时，可能造成生产及公司信誉上的损失。

　　预测方面，预测的市场容量无法精确测定，致使实际的生产水平与实际的市场容量不一致，这种生产风险贯穿于整个而且生产过程是不可避免的。

　　安全方面。如果产品质量的检测手段落后，造成产品质量难以保证、可靠性差，会给公司带来巨大的损失。产品的安全如人员健康、厨房环境、产品保鲜等通常都存在一些不可靠因素。

　　8.6　应对措施

　　我们公司与专门生产蔬菜，大米，肉制品的公司达成协议，由他们专门提供我们所需要的各种生产的原料，同时我们也会对他们提供的货物进行检验以保证他们所提供货物符合有关质量要求。

　　提高对市场的关注程度，定期对市场进行调研，加强容量预测准确性，尽量降低供给方面的风险。

　　我公司是国家防疫、卫生部门核准的餐饮公司，全部上岗人员均通过体检，执有健康证明。公司人员坚决执行《中华人民共和国卫生管理条例》，主厨房必须做到日清日洁，素菜出锅一小时不进口便倒掉，荤菜实行24小时低温制，超期一律处理，送出菜品必须卫生新鲜。“卫生新鲜”是合美公司对广大顾客永远不变的承诺。

　　我们郑重声明，我们将运用先进的质量检查技术，通过科学的控制，保证制作的每一个阶段都符合科学要求。

　　附录　　调查问卷

　　关于营养配餐需求的调研问卷

　　您好，我们是趣健股份有限公司的市场调查员，我公司为了满足人们对于健康饮食的需要，为了广大市民能够拥有健康的身体，为此我们特别推出绿×康营养咨询与配餐服务。您的每一个意见对于我们都是很重要的，谢谢您的参与！

　　Q1、您的年龄是?

　　1、18以下　　2、18-30　　3、30-45　　4、45以上

　　Q2、您是否对科学膳食，合理进餐感兴趣？

　　1、很感兴趣　　2、有点　　3、不感兴趣

　　Q3、您认为自己的饮食结构健康合理吗？

　　1、是，合理　　2、不，还有欠缺

　　Q4、您听说过营养配餐吗？

　　1、是　　2、没有

　　Q5、您会选择我们的营养配餐吗？

　　1、是　　2、不会

　　Q6、您选择不购买我们的营养配餐的原因是？（Q5选择1请跳过本问题）

　　1、价格　　2、不了解　　3、其他_____________

　　Q5选择2请跳过下面的问题

　　Q7、您希望我们的营养配餐价位是？

　　1、10元以下　　2、10-20元　　3、30元以上

　　Q8、您希望在哪里享用我们的营养配餐？

　　1、店面　　2、工作单位　　3、家里

　　Q9、您希望我们使用vip会员机制吗？

　　1、是　　2、不是

　　Q10、您希望我们使用怎么得促销手段

　　1、打折　　2、发放代金券　　3、赠饮　　4、其他_________

　　附录：小组成员

　　王怀宇：总结陈词、市场营销

　　田华锋：产品概述、调查问卷

　　卢世平：市场分析

　　尹严明：组织结构、公司战略

　　侯学海：公司财务、风险与对策