用户体验最关键

　　中国证券报：凡客诚品三年时间就达到20亿元的销售规模，而传统的服装企业巨头如杉杉股份、七匹狼等公司如今的销售额也在20亿元左右，凡客飞速发展的核心竞争力是什么？

　　陈年：三年前我们进入服装网购市场的时候，周围有很多异议，一下子把我们都吓晕了，只能采取互联网的老办法，把用户体验放在第一位。这几年来，我们推出的一系列市场策略，如降低免运费金额、不满意免费换货，这都是从用户体验的角度出发。

　　中国证券报：凡客的产品广告在互联网上每个角落都能看到，营销费用占到多大的比例？另外，凡客推出29元的T恤、59元的帆布鞋，利润从哪里来？

　　陈年：作为互联网企业，我们将互联网上所有的营销手段都会用到极致，当前的营销费用大概占到30％。

　　低价并不等同于廉价，你购买29元的T恤，我们其实是亏损的，但是你可能还需要购买裤子、衬衫、毛衣，这时候我们就能盈利了。这和我们免费换货政策是一样的道理，尽管顾客退货的成本非常高，但是当你看到我们的送货员满头大汗地来取你要退的衣服时，很多人都会选择再次购买，这就是用户体验的营销效果。

　　另外，是互联网的规模优势。我们29元的T恤卖了500万件，现在我们还联手3M公司请好莱坞的服装设计师来设计冬装，这在一年前都是不可想象的，但是当我们全年能卖出3000万件服装的时候，产业链上的规模优势就开始显现出来。

　　跑马圈地更重要

　　中国证券报：凡客此前几轮融资的额度超过1.4亿美元，现在的盈利情况怎样？这种低价策略是否会受到人的压力？

　　陈年：投资人都比较认可我们当前的市场战略，现在还是抢占市场份额最关键，不是斤斤计较在财务上实现盈利的时候。凡客最困难的时期，是2008年底另一家服装网购企业PPG的倒下，当时我们的压力很大，但是2009年随着国内网购市场的兴起，我们很快走出了困境。

　　中国证券报：这几年，国内网购企业都在突飞猛进，您认为行业的整合或者洗牌会什么时候到来？

　　陈年：中国企业从2006年开始进入了黄金发展时期，这是由于此前已经有了充分的市场培育，卓越、当当这些公司这几年啥也没干，每年也有100％以上的增长。

　　亚马逊在美国网购市场一家独大，在中国能否产生一家独大的企业呢？我认为明年国内网购市场会有一场恶战，亚马逊急需中国市场做大，达到10亿美元规模，这会与京东商城展开激烈竞争。但是，美国互联网企业在中国市场鲜有成功的，我预计亚马逊也会折戟而归。

　　中国证券报：您认为公司与传统服装企业、服装网店何时会有直面竞争？

　　陈年：凡客现在的注册用户是1000万，而中国网购人数是4亿，我们的用户才1/40，这个市场空间非常大，我们还有很多的事情要做，现在还是跑马圈地的时候，并不会产生直面竞争。包括我们与一些淘宝店也不存在竞争。我个人非常尊重这些淘宝店，他们中间应该会产生很优秀的中国自主品牌，但是他们依附于淘宝，今后要想发展大很困难。我们无心与这些网店竞争，他们最大的一年不到1亿，和我们一样是白手起家，都不容易。