商人重利。这个利字，包括两个层面的含义：公益和私利；我们也可以简单地把它理解为好处，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
　　首先，明确公益。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种公益我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
　　其次，暗示私利。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的奖励多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和公益相比，私利就该暗箱操作了，最好是做到只有你知，我知（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

　　如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道统一战线往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立私交，让他把真相告密给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

　　客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬四千精神：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养都是我的错最高心态境界：客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝不害怕、不回避、不抱怨、不气馁的四不心态，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。