步骤之四：了解顾客的问题、需求

　　渴望：

　　①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

　　推销中的提问：很详细询问：

　　①你对产品的各项需求

　　②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

　　步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

　　（钱是价值的交换）

　　顾客购买，因为对他有价值。

　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

　　你认为什么对自己一生最重要：①②③

　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　步骤之六：做竞争对手的分析

　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

　　步骤之七：解除反对意见

　　①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

　　②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

　　③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

　　步骤之八：成交

　　①“冒险”成交法

　　③售后服务确认成交法

　　③二选一成交法

　　④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

　　⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

　　⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

　　⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

　　⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。(责任编辑：admin)