听完这个电话，老马转过头。

　　小李心里憋着劲，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出家门，还给出竞争压力。看来，对小李的身份，老马已经不会再怀疑了。

　　小李故意严肃地说，“马总，不好意思，的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我是从总部调过来，负责湖南这边。开始确实不知道马总您在寻找拓展机会，不然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德高望重、资金足、实力强的客户哪里找去。”

　　小李故意不把促销活动说详细，老马就去翻资料，查看详细说明。这是来之前徐飞给小李的特别支持，有一系列活动。

　　沉默的力量

　　“你在哪听说我在寻找拓展机会？”

　　“这个不重要。准确地说，不是您，是小马总。您是黑猫忠诚的经销商，做洗衣粉。您儿子是另外的公司，做洗衣液，黑猫公司也拿您没话说对不对？现在是洗衣粉好卖，用的人多，可是您也知道洗衣液是未来，未来肯定是洗衣液的天下。您做现在，您儿子做未来。多好。”

　　“您跟刚才那个一样？是我儿子找过来说服我的？”

　　小李听了心中直乐，不说话，只皱着眉看着老马。

　　“哼，这小子，翅膀硬了真想飞了。哦，你坐。”小李坐下，看着老马翻完资料，翻合同。

　　老马一边翻，一边摇头说，“不行，不行。”

　　这样10分钟过去了，小李也没理他一句话。

　　“好吧，你这个不行。凯米啊，价格太高，销量怎么卖得动？你去看看绿月亮卖多少？我们黑猫也有洗衣液，也没你这个贵。不行。”老马表情痛苦地说不行，却没有将资料从手上放下来。

　　“不能做，利润也不高，本来价格就高。”老马将资料放在桌上，把合同推给小李。

　　小李心里叹口气，差点就要扑上去解释价格的原因。忍住，他现在不是当初刚入营销学院的愣头小子了。自信地笑着说：“还有呢，马总？”

　　老马又翻了一下，小李尽收眼底。

　　“120万，这么个小小县城，开玩笑。指标太高。”

　　“还有没有别的原因？”

　　“有啊。要现款。现在刚入市场的品牌，哪个不是先铺货？”

　　“嗯。”小李轻轻哼了一声，停顿，不说话。

　　“费用支持也不多，难做。”老马头摇的像拨浪鼓。

　　小李继续停顿，两个人陷入沉默。

　　差不多30秒，小李看这个老马确实狡猾，恐怕是不会先开口了。他刺探地说，“在浏阳市场上，做洗涤这块，我看真没有比您更适合的经销商了。”这是个舒服型的刺探。

　　老马骄傲地一笑。

　　“不过，有些人说，您也就是靠黑猫。以黑猫的强势，让谁做谁就强。如果有一天，黑猫不给你经销权，让您窜货卖，不知道你是否能卖赢张姐？”小李继续刺探他，“不过，也难说，说不定黑猫也喜欢小马总，以后把代理权继续给你们家。”这是个敏感型的刺探。

　　话说完了，老马的江湖老脸上没有表情，不过，手不自主地往凯米的合同上挪了一下。

　　“好了，我时间不多了。开门见山，马总您直说吧，把您心中的那个真正的原因告诉我，看我能不能解决。”小李故意看表。

　　“就是那些原因。铺货，利润提高5个点，费用还要增加。”老马说。

　　“真没有别的原因了吗？”刚刚悄悄设定的15分钟的闹钟响了，听起来，像催促的电话声。

　　小李站起来，拿起电话，看着老马的眼睛，慢慢摇抬起手，做出要接电话的样子。

　　“哈哈，还真有一个原因。”老马突然大笑起来，“只一个浏阳，坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我一样，一辈子就关在浏阳县里？”

　　“是不是我把长沙市周围这四个县城都签给你，你马上就签字？”

　　“嗯。”老马点头。

　　小李低头大拇指一按，手机不响了。然后扒拉扒拉拨了徐飞电话。

　　正中靶心

　　“领导，我是小李。我想问一下，宁乡、长沙县、望城县都签了经销商吗？这一批没赶上，太好了。我找到一个合适的客户，他想做这四个县城……”小李边打电话边出门，一会儿后进来，对老马说，“四个县城的代理权没问题。不过……”小李还没说完。

　　“要涨指标？”老马又提防起来。

　　“不是，为了配合小马总拓展好这四个县城，公司决定派我专门扶持你，帮助你们拓展。同时，因为其他几个县城离浏阳比较远，公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点，可以从长沙仓库直接发货过去，节省物流费。还有，现在公司正在调这几个县城的零售网点数据，希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨，逐步发展，欲速则不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打响……”小李滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老马详细说明。

　　“不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人给你准备好公司材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老马刷刷地在合同上签上字，并让人准备公司执照等手续。

　　几分钟后，老马送小李出门。

　　“李经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。一定啊！”

　　小李点头告别。在关键时刻，找到了客户真正关心的利益点，没有被客户的烟幕弹击中，在利润、费用、指标等方面做出让步，让公司损失利益。同时用详细的计划，向老马证明凯米能帮助他儿子在未来走得更远。终于拿下合同，回去可以高高兴兴地给徐飞做汇报了。

　　【优势谈判要点】

　　1.优势不是强势。

　　优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户，不是盲目地挺起腰麻起脸在客户面前装专业。文中的凯米是洗衣液高端品牌，价格、利润都比不上绿月亮，销量也不够多，用价格、利润、销量很难说服客户；相反，洗衣液是未来发展趋势，而凯米是洗衣液领域的领跑者。未来，才是凯米的优势。文中的小李为什么选中老马做目标客户，正是发现并利用了凯米在这一点上的优势。

　　2.优势不是强势，但更不是弱势。

　　既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。小李瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到自信。在偏远县城，陌生拜访，客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。

　　同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。如果学文中的另一个销售员，反而让客户看不起，在条件上屡屡勒索。 3.讲究合理的谈判技巧。

　　竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服/敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。包括文中小李制造的电话场面，不停追问客户的反对意见，都运用得很不错。在短短时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。

　　4.优势谈判手往往只处理客户一个反对意见。

　　谈判过程中你来我往，一个一个条件层出不穷，斤斤计较。优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，转化并处理。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。这样既能达成一致，还能使自己利益最大化。

　　5.优势谈判的核心基础是专业。

　　必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细的合理的专业的解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。文中小李最后为什么针对老马为儿子未来担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案？就是为了体现专业，让客户从根本上信任他。