访蒂爵珠宝总经理刘旭东_珠宝人物专访

恺撒大帝的高卢将军亚拉德与希腊美女狄娜的姻缘铸就蒂爵家族的辉煌。18世纪法国的奥而良，这支古老的家族开始最早的金银饰和珠宝镶嵌制作，逐步为当时上流社会所推崇，成为法国社会上层、王公贵族的奢侈品。　
　定位高端市场的蒂爵珠宝，打入市场以来，在国内部分省会城市的主要珠宝零售市场占据了一半以上的销售额，其原因何在？作为蒂爵珠宝一年一度的的品牌营销策略——— “钻石小姐”评选活动是如何操作的？带着这些问题，记者采访了深圳市蒂爵珠宝有限公司总经理刘旭东。
　　记者：蒂爵的市场定位是高端市场，当时出于什么考虑？目前直营店有多少家？打入市场以来，反响如何？　
　刘：这里首先要阐明一个观点，我们所指的高端市场，并不等于是价格的高端，而是我们所要推广的一个新的概念，即“物超所值”。具体表现是：品牌，源自法国，传承百年珠宝制作精华，体现一种欧洲古雅的珠宝文化，典雅、华丽、浪漫、高贵，满足中产阶级、现代成功人士、职业经理人的时尚生活和心理的需求。　
　从2001年起，在不到两年的时间内，蒂爵珠宝已经在国内建立起30 家直营店，市场反响很好。举几个简单的例子，目前蒂爵珠宝占据了银川新华百货、重庆百货大楼、成都人民商场等城市主要零售买场一半以上的珠宝销售；在企业尚未制定特许加盟发展战略时，已经有不少客户希望能够成为蒂爵珠宝的加盟商，所以，现在我们的特许加盟发展很快，这对于一个高端品牌而言是非常难能可贵的。
　　记者：蒂爵“钻石小姐”评选也是一种比较有特色的品牌营销策略，请介绍一下推广过程？取得效果如何？
　　刘：在当今钻石首饰的商圈中，店面装潢和宜人的价格自然是竞争中有力的砝码，自身产品的优质和特色更是品牌生存的坚强后盾，这两点都不可置疑。然而现在人们对时尚的口味越来越挑剔的情况下，怎样才能抓住消费的眼球，不放过每一个潜在的消费机会？就像一个未打磨的优质钻石毛胚，要在众多原料毛胚中筛选经过大面积的撒网和雕琢。
　　要将潜藏在人群中的消费者挖掘出来，就要让人群的眼球感受到“ 蒂爵”独有的风景。“钻石”和“女性”自古以来就构架起了人类美丽心灵的翅膀，二者本来就是相得益彰，相互帮衬的。蒂爵“钻石小姐” 评选绝不是一个单纯意义上的选美比赛，通过比赛来为企业和公司的品牌推波助澜、打开潜伏在人群中的珠宝消费意识、提高大众的审美观念和购买欲望，这正是“蒂爵”品牌推广一贯遵循的理念和策略。　
　从活动来看，参加“钻石小姐”的选手们本身就是站在女性的角度上来看待珠宝和钻石，在台上除了帮助公司和企业的产品起推广作用外，在台下微妙的购物心理也使她们成了企业品牌的推广器。我们不能仅仅把比赛中呈现的宣传和推广的效果归功于最后胜出的“钻石小姐”，同样我们也要感谢所有关注比赛的人群和台下的观众，就像初始的毛胚，是他们帮衬了蒂爵“钻石小姐”的新鲜出炉。　
　此外，参加比赛的选手们不仅仅是站在舞台上向人群展示自己优秀外表和内涵的一个结果，同时她们也在大赛过程中学会了蒂爵珠宝公司一贯追求完美的理念和团队合作的精神，学到了珠宝知识、社会经验，开阔了眼界，这对于公司和企业文化的传播以及选手今后的发展都是十分有益的。
　　记者：作为一个定位高端的品牌，蒂爵的形象专柜及产品有何与众不同之处？
　　刘：蒂爵珠宝建立起自己的一套产品设计体系，既有国际最新流行的豪华款式和大货，也有专门瞄准中国市场，满足国内消费者的中档产品。公司不仅引进国际最先进的技术和南非钻石等优质原石，同时聘请声誉蜚声的法国、意大利珠宝设计师主管产品的推陈出新。也有香港和国内的优秀设计师。蒂爵产品的整体设计基于精细材质与典雅形式勾勒女性魅力，结合法国古典浪漫和现代流行时尚，简约、明快的创意中使珠宝更具横跨时空的永恒质感。蒂爵珠宝坚持人性化和多元风格，初步形成经典传承、雍容华贵、前卫时尚、简约个性、温馨情侣、浪漫彩宝、婚庆钻戒、特色K金8大系列产品，保持在同行业的**地位。　
　另外，所有蒂爵珠宝首饰都经过国家权威机构的检测并配备珠宝鉴定书；成立专门的售后服务机构，为顾客建立档案，提供终身的免费保养、维修以及清洗、抛光、整形等完善的售后服务。蒂爵还设立了会员俱乐部，建立VIP档案，逐步为客户提供各种具有更高附加值的服务，比如免费赠送高品位的时尚刊物《时尚蒂爵》杂志；举办各种慈善活动、社交活动、公益推广活动，特别是逐步成为品牌赛事的“蒂爵钻石小姐大赛”等，都会邀请蒂爵客户参加。
　　记者：蒂爵将要开展特许加盟，对加盟商有何要求？如何对加盟商提供双赢的模式？　
　刘：蒂爵实施品牌的特许经营，是经过多方全面考察和深思熟虑后作出的战略决策。特许经营的核心是什么？是企业与加盟商的双赢。这就要求双方都要有自己的核心竞争力，蒂爵的核心竞争力是什么，简单地讲就是我们的4大市场利器：国际化品牌的战略，经典品牌管理工程，高效的企业及市场管理模式，以品牌形象和亲情服务为核心的企业文化。因此，我们对加盟商相应就有了较高的要求。　
　我们通过把握以下几个环节来建立双赢模式：严格的加盟商筛选，主要是从业经验、资金实力、品牌忠诚度、社会关系等；全面的加盟指导，让加盟商充分了解企业、品牌、产品、服务、经营状况、获利前景、加盟业务等；合理的选址和店柜装修，尽量符合蒂爵柜台VIS要求；先进的货品管理，通过电脑网络和商品条码严格的控制货品及价格；全新的开业支持和品牌推广，包括我们的《时尚蒂爵》杂志、品牌形象代言人、蒂爵钻石小姐大赛等；加盟商培训和营销指导，包括产品知识、单店操作、销售技巧、客户服务、市场整合诊断等。
(责任编辑：admin)

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