经销商如何在自己的大本营做好终端

　　话题一：终端销售的意义

　　一、终端销售要投入很大的人力物力，值得吗？

　　终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是卖的终结的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上--就是上联厂家、批发商；所谓启下--就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。

　　对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地--零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。

　　制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区代理制，但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。

　　经销商也不再坐在店里等生意，开始走出去挨门挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。

　　终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费力，为什么大家还趋之若骛？

　　--终端是实现实际销量的地方。

　　销量从哪里来？整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个二传手。

　　实际销量来自于消费者在终端售点的购买。

　　经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。

　　实际销量如何提升？

　　先假设一个问题：如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：

　　增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快；

　　增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）；

　　提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）；

　　市场运作与同此理。

　　增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手）

　　加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）。

　　良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。

　　过去厂家浮在通路顶端，隔着经销商，隔着一、二、三级批发商向消费叫卖，经销商也大多坐在店里靠几个下线大批户走量，那时候的生意很好做，竞争也不激烈，但过多的中间环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中，信息迟钝、经营被动等一系列问题。

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