经销商怎么样做好终端市场(2)

　　市场逐渐成熟，尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求，市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点--实际销量产生的地方！

　　只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。

　　没有什么值不值。大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。

　　二、终端销售的意义

　　终端销售意义何在，实现销量吗？绝不是。十个零店业代一个月的销量赶不上一个大批发户一张订单，中国的市场特点（面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。

　　--终端销量是有效的促销手段。

　　产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找，买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目，选择多的是--购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。

　　产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销商的仓库里购买产品的。因此，企业必须使产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。宝洁公司的销售代表培训手册中说：世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。

　　另外大多数购买形为都是无计划的（尤其是消费品），比如很少有人会在家想好我今天上街到某地时要买一瓶饮料。大多数人都是因为看到产品实物陈列引发消费欲，临时决定购买。

　　消费者的购买行动要受到销售现场的影响

　　终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识-一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。

　　终端销售迎合消费者心理特点，直面一线售点，提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果，从而增加消费者的购买方便程度，使消费者在生活中受到更深刻的视觉刺激，也就增加了更多的销售机会。

　　--终端销售是强有力的竞争手段。

　　面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从货架中跳出来，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。

　　终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上肠梗阻-产品滞留在通路中不能顺畅销售。做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。

(责任编辑：admin)

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