国内也有不少精明的经营者把先入为主这一心理学原理，应用到市场促销活动中。例如有一家商店明确要求售货员不准对顾客说要不要、买不买、选好了没有，而要说要几件、要哪种、要什么颜色的等等。结果，营业额增长了二三成。

善待问价

　　回答顾客的问价是商家的家常便饭，但在对待顾客问价问题上，商家有种种不同表现，归结起来大体有两种截然不同的表现。一种是讨厌。一些生意人讨厌只问价不购买的顾客，自己费了口舌，但顾客听了价之后，拔腿就走了，所以现在有不少生意人见到顾客问价就会来一句：你买不买？一下子把人噎住。一种是善待问价者。他们把顾客问价看成是难得的机会，因而回答问价者不是将顾客往外推，而是以真诚的态度想方设法把顾客拉住，或为顾客再次光顾本店创造条件，总之是不轻意地放过任何一次机会。

　　笔者就亲身经历过这样一件事。笔者曾受朋友之托为其购买一台激光打印机，于是我就来到市场上问价，其中有一家店主对我很热情，见我问完价后想离开就对我说：价格好商量，我保证在相同机型相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你。你要是心中还没有数，你可以再到其他店里去看看。临走时还对我说：买不买不要紧，欢迎您再来，我不会让你吃亏的！你别说，几家转下来，最终我还是回到这一家商店以最低价买了一台打印机。

　　顾客问价一般有三种情况：一是货比三家看看哪家便宜；二是打听行情，看看是否值得买，或者准备过一段时间买；三是没事儿问着玩玩。不论哪一种情况，既然顾客问价，那就表示他有购买商品的可能，即便是问着玩玩，也说明他对你的商品产生了某种兴趣。而善待对你的商品感兴趣的顾客，不管他的目的是什么，不也是一种理所当然的互敬互重、互惠互利吗？如果用一句你买不买之类的话先噎住顾客，甚至还吵上一架，实在不是商家的明智之举。因为这样久而久之，你失去的将不只是一两个顾客和一两笔生意。

抓住机会，适时激将

　　好胜之心，人皆有之，激发得当，有利销售。一天，一对外商夫妇相挽着走进一家高雅的珠宝商店，看到一只翡翠戒指，纹理清晰，色彩悦目，做工精细，于是爱不释手，很想购买。可是太贵了，标价8万元，正在犹豫不决。此时，售货员主动介绍说：上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买。这对夫妇听到售货员的介绍后心想：总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有？好胜心驱使他们作出了购买的决定，立即付款买下了这只价值8万元的戒指。珠宝店的生意做成了，这对夫妇的好胜心理也得到了满足，真是两全其美。

 

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