通常，我们在一般商务谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的商务谈判也最容易将商务谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后商务谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的商务谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述商务谈判方式，我们在商务谈判学上称之为“立场争辩式商务谈判”。立场争辩式商务谈判的特点是，商务谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的商务谈判属于最普通的传统商务谈判方式。许多介绍的商务谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的商务谈判原则与技巧，往往会使商务谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种商务谈判方式有时最后商务谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

所以说，我们在这里就提出一个商务谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，商务谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的商务谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）商务谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，商务谈判的结果应满足商务谈判各方的合法利益，能够公平地解决商务谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式商务谈判，我们认为，立场争辩式商务谈判方式使商务谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足商务谈判双方的实际潜在的需要。

（2）商务谈判的方式必须有效率

商务谈判的方式之所以应有助于提供商务谈判效率，是因为商务谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的商务谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式商务谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给商务谈判各方带来压力，增加商务谈判不成功的风险。

（3）商务谈判应该可以改进或至少不会伤害商务谈判各方的关系

商务谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害商务谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式商务谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使商务谈判变成了各方意愿的较量，看谁在商务谈判中更执着或更容易让步。这样的商务谈判往往会式商务谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏商务谈判各方的续存关系。