青年创业网 - 青年创业中国强!
免费注册 | 登陆 | 高级搜索
  • 首页如何创业创业准备创业项目连锁特许职业生涯规划
  • 资讯创业指南网上创业开店创业创业培训ybc新闻图片
  • 政策大学生创业创业人物农村创业实用技术
  • 贷款创业计划书创业故事女性创业创业园区
  • 淘宝创业创业防骗企业创新企业管理热门人物
  • 创业测试创业点子市场营销小本创业创业融资
市场营销 战略发展 领导管理组织运营 人力资源 财务资本 员工培训

搜索

热门标签

当前位置: > 创业准备 > 企业管理 > 组织运营 >

销售谈判策略之金钱的重要,谈判技巧,学营销

时间:09-11 15:47来源: 作者: 点击: 次

一位记者请尼尔·阿姆斯特朗讲讲阿波罗11号登上月球时他的感想。“如果你知道自己坐在政府用最低廉的价格买来的二百万个零件上面的时候,你有什么感觉?” 

这是一句很机敏的回答,但是它反映了一种错误的理解,认为政府必须跟出价最低的商人做生意。当然这不是事实,但令人吃惊的是有那么多人相信它。我在谈判制胜秘诀讨论会上总是听到这样的话:“我们同政府打交道的时候该怎么办呢?他们只接受最低的价格。” 

在飞往东海岸的飞机上,我坐在一个五角大楼负责采购的官员身边,我向他提出这个问题:“我总听说政府从出价最低的一家进货,是真的吗?” 

“绝对不是。”他告诉我:“如果这样,我们可就真有麻烦了。价格绝不是最重要的东西,我们更关心公司的经验、工人的经验、负责产品的管理队伍以及他们准时完成任务的能力。原则是从那些能够满足我们的具体要求同时价格又最为低廉的商家购买。如果我们知道具体哪家对我们是最合适的,我们就拟出倾向于那一家的说明。” 

所以,即使对联邦政府而言,价格远不是最重要的东西,因为谁也不会轻易考虑一家没有合法竞标手续的公司。我们不妨看看下面所列举的对买主而言可能比价格更为重要的东西:
 
相信他们正在同你做一笔最划算的买卖。 

产品或服务的质量。搞销售的经常告诉我他们卖的产品只是商品而已。他们说买主不关心是从谁那里买的,他们只想要最低的价格。这纯属是胡说八道。在这个世界上,你买什么东西只看价格吗?你会跑进一家五金商店买一根钉子,就因为你知道这里的钉子是世界上最便宜的钉子??如果说买主只买最低价格的产品和服务是事实,那么90%的供应商都没生意做了,市场惟一存在的公司就只能是出价最低的那家公司了,而这是一种荒诞的假设。你要知道买主让你相信他只把你的产品当成商品,那只是一种聪明的策略。也许根本不是他真实的感受。 

你提供的项目。很多大公司赊销产品赚的钱比卖产品赚的钱要多。我最近租了一辆最贵的豪华汽车。我相信制造汽车只是该公司的一小部分业务。真正的钱是靠赊销或出租挣来的。 

你提出的发货时间。你能不能在他们需要的时候发货,而且始终如一?你能不能提供及时发货的制度?你愿不愿意让他们把产品暂时落栈,等用的时候再发给他们? 

发货或服务的经验。你对公司的情况或者他们做生意的方式是否熟悉?你觉得这种关系是否融洽? 

你提供的担保及售后责任。我曾经花几百美元从夏普-伊米齐商店买了件产品。几个月以后有个地方破了,我打电话看看是否他们能解决这个问题。刚听清我解释的问题,接线员就说:“如果你给我您的地址,我快递给您一个。”我说:“你不需要知道我什么时候在哪里买的吗?我恐怕找不到收据了。”
 
“我们什么也不需要知道,我们只想保证您对产品满意”,他说。当公司负责任到这种程度时,我还去忧虑他们的价格是不是最低的吗?当然不会。“各位先生,让我带你们到我们的工厂走一走,看看我们的生产技术,听听我们能提供的售后服务,然后咱们再接着谈刚才的价格问题,好吗?”退货服务。

如果人家退货你会接受吗?你会不会重新给他们备货,并主动去做?  
 
与你个人及你的公司建立合作伙伴关系。随着公司越来越清醒地认识到与供应商建立互惠互利关系的重要性,供应商和客户之间过去形成的对立关系正在消失。 

信誉。你公司的信誉比价格更为重要,尤其对一个刚刚建立的公司或者是一个资金流动很快的工厂。在不景气的年份你可以渡过难关。 

你的职员。当合同中要求完成一些项目(宇宙空间,建筑),或者提供一种服务(立法、审计或统计工作、电脑服务),下面的因素比价格更重要:?1.你派去执行任务的工人的素质。?2.监督这项工作的人员的管理水平。 

按照客户要求定做和包装产品的能力。 

你给予他们的尊重。很多时候,公司从一个大的供货商转到一家小的供货商,因为他们想成为供货商的一个重要的生意伙伴。他们觉得这个供货商给了他们更多的尊重。
 
心态平和。我的电话一直享用AT&T公司的服务,尽管它比斯普林特和MCI更贵一些。而且我从没想过改变。我一直享受他们的服务,因为很多年来他们的服务便捷,而且没碰到什么麻烦。对我而言,有比为了一个电话节约几分钱更为重要的东西。

(责任编辑:admin)
顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
  • 上一篇:9种技巧助你成为销售谈判的顶尖高手
  • 下一篇:谈判中如何让对手先让步?
  • 收藏
  • 挑错
  • 推荐
  • 打印
发表评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
最新评论 进入详细评论页>>
图片新闻
    有哪些不起眼但是很赚钱的工作
    有哪些不起
    最美青年创业者 央视聚焦泽楷数字营销ceo周子聪
    最美青年创
    网易教育、惠普强强联合 助力在线教育行业发展
    网易教育、
    2017年,中国在线教育行业趋势分析
    2017年,中
推荐内容
  • 销售谈判技巧——相持与
  • 最实用的商务谈判案例分
赞助广告
热点内容
  • 选择创业伙伴的七条标准
  • 九招把你打造成销售谈判高手
  • 最实用的商务谈判案例分析
  • 销售谈判策略之金钱的重要,谈判
  • 五种沟通能力搞定销售回款
  • 谈判中如何让对手先让步?
创业人物
    代运营商ShopEx:做电商界的“微软”
    代运营商Sh
    迅雷邹胜龙的硅谷流金岁月:以速度杀出一条血路
    迅雷邹胜龙
    骇客刘海涛:让“感知物联”成物联网Google
    骇客刘海涛
    神州租车陆正耀:租车行业的轻重资产之辩
    神州租车陆
  • 14岁早熟少女惊人的商业
  • 俞敏洪再创业:做创业“
  • 天使投资人徐小平:创业
  • 打不死的“小强”王兴:
  • 尹明善:47岁创业的亿万
  • 奇艺:百度迟到的赌注

关于我们 - 广告刊例 - 友情链接 - 网站地图 - 联系我们
Power by DedeCms

本站文章收集于网络,仅供会员浏览,版权归作者所有,如有不妥,请来信告知,我们将在24小时之内进行处理。
中国青年创业学院(cyxy.000956.com/) 业务QQ:892687788 E-mail:sj@mostgov.cn