小众的“裂帛”开始主攻“80后”和“90后”。

■实战

与“买手模式”对决

小众品牌靠口碑传播

个性是“裂帛”的立身之本，但个性可能等同于小众，这样的品牌会碰到成长的“天花板”吗？这是困扰向峰的一个问题。

在参加淘宝大学MBA班的讨论会时，向峰深思过这个问题。服饰界盛行日韩风，流行的服装生产方式是“买手模式”、模仿版式，做更大众的产品。与之相比，“裂帛”的空间会不会过于狭窄？

“当时我在会上说，大众对品牌的选择开始细分，自然有人跳到‘裂帛’的文化圈子里。”向峰当时举了耐克的例子，“耐克是做运动产品的，但提出了‘人人都是运动员’的口号，客户群随之扩大，所以小众品牌也是有希望的。”

给向峰更多信心的是“裂帛”的成绩。在今年前，“裂帛”几乎没有做过主动的品牌推广，都是靠口碑传播，“是客户主动找上了我们”。客户群十分稳定，不太害怕被人抢走。

目前，“80后”和“90后”成了“裂帛”主攻的客户群，“他们有寻找和自己个性相对应的衣服的需要”。向峰想，肯定存在“天花板”，但是可以有“楼梯”，“我们能做的只能是先站稳，然后慢慢地、一层一层地盖楼梯”。

“潮流在流行之前永远是小众的。”向峰说。

■记者手记

他们的成功可以复制吗？

就开网店而言，“裂帛”是幸运的。它在2005年起步，正好赶上网络购物兴起的年头。当年，淘宝对自身的大力宣传连带帮助网店吸引眼球，抢先吃螃蟹的人早早站稳脚跟并坚持到底，成为现在人人称羡的大卖家。

这是“天时、地利、人和”的结果。如今，“裂帛”成了淘宝网的广告大客户。他们投放硬广告，研究淘宝用户的消费行为数据。他们的梦想已经不局限在淘宝上。他们希望吸引风险投资，将产品覆盖到整个互联网。

“裂帛”可以复制吗？淘宝网已经一片红海，检索任何一样东西都能找到众多卖家。有人慨叹说，在淘宝上能糊口已经不错，哪里有一飞冲天的机会？

“裂帛”给我们的答案是，听从你的内心。

“裂帛”就是玩出来的。所谓玩，意味着兴趣和工作的高度重合，意味着品牌属性独特鲜明。在玩的同时产生创意，展示自己最真实的想法，以此吸引客户。网络大得很，怎么会没有认同你的人？

向峰说，“裂帛”在今年之前的成功很大程度上靠的是直觉。后来者也许难以复制另一个“裂帛”，但专注地玩的精神并无门槛。