经验小语录

　　■设身处地，换位思考，从自己的切肤之痛中找到发展商机。

　　■想有效避免强有力的竞争，就要设法找准市场空白点。

　　■即便每件商品只赚很小的利润，也能将生意做大，没必要太过于贪心。

　　■如果想要从事小额批发这一行，务必将商品的数量做大，并且尽量紧追俏货。

　　人物轮廓

　　朱志芹：义乌俏货批发城掌门人，一看就是可爱的“80后”，有着爽朗的个性、热情大方，会戴着卡通图案的袖套上班，办公桌上的电脑也用很女人味的蕾丝花边网罩罩着。她和丈夫都是义乌人，虽然不属于“富二代”，但从小生长在义乌，也算是一个有资源的人。刚刚最近，她被评为金华市首批创业先锋。

　　要说“俏货”有多牛，淘宝上5000多个卖家都知道它并与它有业务往来，目前淘宝网上叫得响的主营美妆类产品的皇冠级别以上卖家，比如杭州的“小妖精的国度”、“西溪漫步”，上海的“柠檬绿茶”等，都是与“俏货”一同成长起来的老客户，他们的大多数货品都批自俏货批发城。而从120多平方米的小仓库到现在5600多平方米的大仓库，从百余种商品品类到现在3000多种商品，从满世界找货到现在全国各地有200余家工厂为其加工产品，并且自己生产核心竞争力的产品，所有这些，“俏货”用了不到3年时间。

　　淘宝卖家好难进货

　　由此钻进小额混批市场空白

　　2005年下半年，闲来无事的朱志芹在淘宝上开起了她的第一家小店，心想着离义乌市场这么近，进货应该很有优势。令人欣喜的是，小店开出没几天，就有顾客来零买。她乐颠颠地跑到市场进货，不料，一部分商品因为只进三五个，数量太少，被批发商数落了一番。那时候，义乌市场外贸形势一片红火，不少人只接大单子，对于朱志芹这种小打小闹的生意根本不放在眼里。

　　在一遍遍遭受打击后，“淘宝上的卖家越来越多，需要大量货源，但卖家难以从批发商手中拿到小额批发，这本身不就是个商机吗？”看到这个市场空白的朱志芹夫妇立即转变思路。2007年5月，他们转做批发，主打商品是美妆用具，商品可以小、可以便宜，但一定是最流行时尚、最热销的，“俏货”的名字也由此得来。

　　做起批发后，“俏货”定的第一个规矩就是：可以给卖家提供小额混批。但当时毕竟仓库有限，只有120多平方米，商品种类也不多，他们暂时只能给淘宝上的大中型卖家提供服务，因为如果大大小小的单子都接，仓库根本来不及发货。

　　人气商品不太好找

　　各种渠道都要利用

　　义乌市场多生活日用品，但美妆类产品除了祛痘针和指甲钳，其他的并不多见。为了让手上的货都是名副其实的俏货，朱志芹每天都会在网上搜索人气商品，并及时锁定《女人我最大》之类的综艺节目，看到节目推荐什么产品，不管多难找，也要想办法把这些东西找来补充到自己的仓库里。“借明星效应打擦边球，可以省很多推广的精力。”

　　淘宝卖家的反馈意见也给了他们来自市场一线的消息，“通过与卖家交流，进一步判断哪些才是热卖的人气商品，然后我们去市场找货源，如果货源匮乏或者价格偏高，就直接找工厂大批量生产。”朱志芹说。

　　义乌市场独特的优势也让“俏货”有条件去引领行业时尚，因为有很多海外客商，马来西亚的、韩国的、日本的，他们经常会提供最新的款式让国际商贸城的店主帮忙打样。意识到这一点，朱志芹在网商中率先在国际商贸城设立商位，还与日韩外贸公司密切合作，以获取来自源头的流行信息。

　　“帮客户打样的同时，与客户协商好，等他们销售一段时间或者确定不存在市场竞争的情况下，我们就向市场投放产品。”朱志芹说，新品推出后，网络推广的强大覆盖面又能很快将这些新品炒成“爆品”。像一款名叫普拉缇娜胶原的眼膜，2009年一经推出，“俏货”就批发掉了600万片，目前该产品依旧是网上的热卖单品。

　　网络实体同步走

　　真正零门槛小额混批

　　现在的“俏货”产品覆盖化妆品、化妆工具、新奇特家居用品、流行饰品等3000多个热销品种，仓库规模扩至5600多平方米，工作人员也增加到了近百人。除了青岩刘、青口的两个门店，今年五六月份，朱志芹还在国际商城开设了80平方米的店面，借鉴超市的物品陈列风格，顾客进门后就可以自助现场混批下单。要说这里的起批门槛有多低，朱志芹说顾客拿200元钱就可以从他们那里批货，唯一的数量要求就是单款5个起批，这对于动辄整箱拿货的批发市场而言，几乎等于零门槛了。为了使货品走得快、走得便宜，朱志芹夫妇还建立了工厂，自己生产其中一部分拳头产品。

　　“俏货批发城可以说是创业者最好的后备仓库，一些皇冠级以上淘宝卖家如果希望获得生产商在贴牌生产、小批量生产等方面的支持，‘俏货’也可以通过整合200多家工厂资源，迅速满足网店的前端需求。”朱志芹说，明年对“俏货”来说将是全新冲刺的一年，他们将在货品品类、企业内部管理和人才引进培养上下工夫，扩大发展空间。