铁血网为很多社区网站走出了一条另类之路：线上谈军事，线下卖军品。

　　《创业邦》杂志 文/翟文婷

　　如果不是亲眼所见，很难想像有人会跑到北京西北三环角的一座不知名的写字楼顶层去买衣服。但是，铁血君品行不是一家普通的商店，它专门出售从国外进口的军品，以服装为主，也包括望远镜、雨伞、墨镜之类美国大兵常用的物品。 来这里的顾客也多是铁血网的网友，这是从论坛演变而来的一个军事垂直门户。虽然资源有限，不敌中华网军事频道，但因为是地道的民间血统，人气颇足，日独立IP访问量已达150万。其中，军事文学在业界一支独大。

　　君品行是铁血网的线下实体店，还有在线电子商务。只不过跟传统企业涉足电子商务的情况正好相反，铁血网是在社区电子商务有所眉目之后拓展到线下实体店的。

　　当军事遇到商务

　　蒋磊是铁血网的创始人、CEO。最早，他也是通过卖网站流量获取广告收益。“但是广告的业务不是特别稳定，每天都会担心下个月的广告能不能卖得掉。”2007年广告做到200多万元的时候，他们希望能找到另外一种盈利方式，和广告并举成为收入的两条腿。而且，铁血已经有六七个年头，在“每天都在变化”的互联网行业，算是老公司了。没有稳定的收入来源，不敢作出大规模的扩张，显得非常尴尬。 在跟网友聊天时，蒋磊了解到不少社区通过在线卖东西的方式反哺网站，当然所出售的商品是跟自己定位相关的。受此启发，他开始琢磨铁血网能卖点什么，“军事网站背后没有一个产业支持，在中国又不能卖军火，政府采购军火也不看网站呀。”最后铁血把目光锁定在军用品上。

铁血网创始人兼总经理蒋磊

　　在此之前，实际上已经有人在淘宝和线下实体店销售军品，但是毕竟面对的是窄众，市场有限。也就是说，蛋糕就那么大，同行竞争关系先放一边不谈，能不能做得起来还是一个问题。 蒋磊把这些人摸了个底，发现都是个人在做这件事。一种情况是，从线下实体店转到网上电子商务，虽然有好产品，但他们对网络宣传营销不太懂行，不知道怎么把产品推广出去；第二种情况是，个人实力毕竟有限，手上攥着几万块钱，很难能拿到足够多的用户。 铁血却不一样，当时的注册用户数已经有几百万量级，用这个平台做电子商务，就如同抱着一个频道做电视购物的广告推广一样。这也是天涯、猫扑等社区做电子商务的一个先天优势。甚至铁血比它们更胜一筹的地方在于，社区风格鲜明，别人抄袭很难，而且网站的定位跟产品的关联性很强。

蒋磊（右一）和他的80 后创业团队。

　　“我们以前也考虑过招揽一些各地的军品店主加盟网站，在我们平台上开店，但后来还是放弃了。”蒋磊说。 最开始，铁血有点外贸公司的味道，先从国外代购进11件衣服，“当时我们也很小心”，但没想到很快售罄。尝到甜头的蒋磊，大张旗鼓地正式进军军品销售。

　　目前，市场上流通的军品基本上都是从国外进口的，这些消费者也非常挑剔。在军品方面，他们可能比商家都轻车熟路，而且只有买到跟现实军队装备一模一样的产品才会让他们觉得兴奋。“我们的品牌大部分都是美国军队现役装备的供应商，比如我们卖的军靴都是美国大兵在伊拉克、阿富汗穿的，跟他们是同一品牌，同一个工厂。”蒋磊说。 而对军品如此厚爱并且还能消费得起的人，基本上以35岁以上的男性为主。

　　据蒋磊介绍，铁血是主力人群年龄比较高的一个网站。这些上个世纪六七十年代出生的网友，经历过“喊口号”热血沸腾的年代，对军事的感觉更为强烈，甚至其中不乏退役军人。但是，他们成为军品主力消费群的同时，也将网站老龄化、缺乏新鲜血液的问题裸露在外。“实际上我们不担心黏性用户太少，反倒是担心如果90后对军事不是那么感兴趣的话，这也是一大风险。”蒋磊甚至戏谑，除非再爆发战争，说不定能把90后吸引过来。