张玉玺：我就从北京买两车西红柿到内蒙古集宁去卖。当时我们了解到，那会儿信息还不发达。

　　韩小红：你去看看别人的市场怎么样。

　　张玉玺：我当客户。我到内蒙古集宁去卖西红柿。

　　解说：1992年6月，当时北京的西红柿是5分钱一斤，张玉玺打听到内蒙古集宁的西红柿卖到2毛多一斤，于是，他从北京买了两大卡车西红柿，一个人跟着司机上路了。一天一夜路程，当时在张玉玺的眼里却并不是那么的轻松，从早到晚再到清晨张玉玺不敢休息半分钟，生怕在路上耽搁的时间过长，西红柿会烂掉。直到到了内蒙古集宁市场，看着依然色泽红润的西红柿，张玉玺才算放松了下来。但没想到刚卖还没两天，就遇到了意想不到的状况。

　　张玉玺：那个管理人员要买我的西红柿，买我的西红柿我不敢得罪他们。他说你拿走点，他说不用不用，我们不许拿客户的东西。我们买你可以。后来我们卖别人两毛五。我们卖他五分钱都没合上。

　　解说：一天清早，张玉玺正在摊位上摆西红柿，此时，他并没有意识到麻烦又将再一次的降临在自己的头上。
字幕：“当时我在市场上卖菜的时候，看见几个胳膊上刻着龙的彪形大汉，在自己的车前晃悠，自己孤身一人，说实在的还真有点害怕。这时，当地蔬菜公司的一位经理过来跟我说了一句：”你放心，有我们呢，给你留个电话号码，有什么事情你就跟我联系。‘听到这，我一下子心里就特别热乎。“——张玉玺

　　解说：初到集宁的时候，张玉玺还真卖了一部分2毛5分钱一斤的西红柿。很快，各地经销商闻风而动，几乎全国的西红柿都集中到这里。最后，张玉玺的西红柿还是以5分钱一斤的价钱甩卖了出去。除去运费，这一次，张玉玺不但没赚到钱还差点赔了进去。但最重要的是此次集宁之行让张玉玺真正体会到了管理人员在批发市场上的重要性。

　　张玉玺：然后我觉得还不够。回来之后，我又到河南洛河、驻马店去买大蒜、买黄瓜，到新发地来卖。

　　解说：然而，于是，张玉玺扭头又到了河南的漯河，驻马店，收购了一车黄瓜、大蒜。为了赶时间，两个司机在驾驶室轮流开车，张玉玺没有地方坐，干脆爬到车顶的帐篷上。初夏的夜晚还有一些凉意，他只能趴在车顶上睡觉，帐篷又当被子又当床。当时路况很不好，张玉玺就趴在车顶上一路颠簸，来回度过四五天的时间。

　　张玉玺：这么换位思考，我当客户，我们总结出很多管理的方法。

　　解说：当时，这两次经历在当时外人看来，总是显得有些多余，让人难以理解，但对于张玉玺来说，他所得到的确是一本难得的生意经。

　　张玉玺：我们当时成立市场，1991年的时候，定的宗旨就是让客户发财，求市场发展。我觉得什么叫市场？商贾云集叫市场。买方卖方都到你这儿来了，这才叫市场。他们为什么来？一定要有凝聚力和吸引力。什么凝聚力？

　　韩小红：让大家发财。

　　张玉玺：我们总结出来，客户请不来、叫不来，赚钱准来。轰不走、赶不走，赔钱准走。我们在市场的管理人员绝不许在市场里购买一切物品。

　　张玉玺：这是我们当时定的制度。另外我们还有一条纪律，就是不放走赔钱客户。

　　韩小红：想搞清楚为什么赔钱？

　　张玉玺：你市场要想发展，必须有回头顾客。他挣钱的人，你甭理他。说在新发地拉一车货，挣两千块钱，交完管理费，走了。这你放心，他还是你的回头客。如果他保守的话，他自己一个人来。如果他不保守的话，他把整村的人找来。如果他在新发地赔钱了，这会儿他走了，他肯定不是你的回头顾客。如果他去外头宣传，说不成。新发地市场不成。我一车赔了两千块钱。这会儿，你把他放走了，他比报纸宣传力度还大。

　　张玉玺：所以我们绝不许放走赔钱客户。他来了之后，把他叫到办公室来，然后帮他总结出这次赔钱的原因，/你再把已经收他的管理费，退给他，然后你如果方便的话，再请他吃顿便饭。这会儿，你再把他放走，他还是你的回头顾客。

(责任编辑：admin)