小女子经销商蜕变：渠道制胜到商场卖服装(2)

　做品牌代理建立自己的销售王国

　　1999年，陈明看到了一个机会。由于武汉代理商经营不善，上海老羊毛衫品牌恒源祥撤去了其代理权，退出武汉市场。何不把握机会，争取该品牌的代理权?

　　经过朋友介绍，陈明终于辗转和恒源祥公司接上了头，但由于前两任武汉市场代理商都未做出成绩，对方对新的代理商十分挑剔，并声称“宁愿放弃武汉市场，也不愿做砸了牌子”。

　　虽然吃了闭门羹，但陈明心里很高兴，最起码她已经知道了对方对代理商的要求。回汉后，她开始争取商场的支持，希望商场在安排柜台时能提供一个比较好的位置;然后又着手做市场调查，分析市场前景，拟定了一份详细的销售计划书。

　　第二次上门，陈明什么话也没说，先呈上了计划书。看着对方负责人一页页将计划书仔细看完，陈明知道“有戏”。接着，她又顺利通过了厂方的调查。最终她争取到了一年的代理协议，而且对方要求她在一年内将销售网点扩大到30家，否则撤销代理资格。2000年8月，陈明顺利将该品牌的羊毛衫送入各大商场。在做展厅时，陈明一改先前的做法，投入一大笔装修费用，看着她忙得不亦乐乎，有朋友“提点”她：“撒那么多钱在装修上干吗?又不会产生效益!”陈明听了置之不理。但开业后这一切很快就有了直观的体现，柜台宽阔的空间、漂亮的装修，加上品牌效应，顾客络绎不绝，销售状况非常好。陈明笑说：“做事要讲究路数。这是发挥了集合效应。”

　　靠着自己的这套“路数”，一年后，陈明顺利完成了销售任务。如今，她又争取到了该品牌羊绒衫等产品的代理权，在省内的销售网点已发展到50多个。提及今后，陈明说，她希望能争取到更多的代理权，开一家综合性的旗舰店，将品牌内的各种商品集合陈列，将品牌效应发挥到最大。

(责任编辑：飞飞)

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