鼎楚科技董事长兼总裁徐放希望在工业循环水节能领域与客户共赢

给运行中的工业系统降低能耗就像是一个医生开出药方，通过调整系统的某些工况环节从而实现整体节能，这并不是一件新鲜事，西门子、霍尼韦尔以及英格索兰这些国外巨头都在进行尝试。鼎楚科技董事长兼总裁徐放把他们比作“西医疗法”，鼎楚科技在进行的是工业循环水的节能，徐放把它比作“中医疗法”，通过对整个系统的测算最终得出综合解决方案。

工业循环水是一种冷却装备，以水为介质并循环使用的运行系统，由换热系统（如换热器、冷凝器、冷却塔、空气冷却器）、水泵、管道和其他有关设备组成。鼎楚的“药方”是按照工业循环水系统经济运行的原则，建立系统能量平衡测试与计算标准，从上述换热系统的各方面入手，开发系统优化的数学模型，通过模型模拟计算判别当前的能量利用效率，望闻问切之后，结合生产工艺要求来提出综合的能量优化解决方案，从而达到节能的目的。用徐放的话来说这是量体裁衣，目前鼎楚科技的工业循环水节能率可以达到30％到60％。

在徐放看来，工业循环水节能是门大生意，据国家发改委的统计数据，中国总用电量有20.9％ 用于水泵，其中的70％又用于工业循环水。而国外工业循环水泵系统的运行效率为70％，中国只有50％。不仅如此，目前在国内，工业循环水的节能领域依然是一片空白，因此是个大有可为的市场。

鼎楚科技做的是合同能源管理模式（EPC），由承包方来承担节能改造工程所需的技改资金和节能技术，企业无需任何投入，项目实施完毕后，双方共同确认节能率，在项目合同期内，双方按比例分享节能效益。鼎楚的合同一签四年，这四年中节能收益与企业二八分账（鼎楚拿大头）。对于被改造的企业来说，无需花钱无需停产，这些原来需要以电费形式交掉的钱则变成纯利润。对于鼎楚来说，第一年就基本上可以收回前期的投入成本。

徐放并非技术出身，上份工作是IT销售。尽管他认为鼎楚科技在行业内具有相当的技术优势，而工业循环水节能也拥有较高的技术门槛，但进入这个行业的企业却并非以技术为核心竞争力。“技术只是一个优势，但会随时间而减弱。对于已进入行业的企业而言，营销思路和销售策略才是关键。”

金融危机来袭后，钢铁和大化工行业都属于重灾区，2008 年到2009 年，大的钢铁公司一半以上都减产停产，而鼎楚科技在化工行业的大客户华联三鑫石化和纵横聚酯有限公司都因为资金问题而停止已经谈好的项目，这对徐放是不小的考验。

从去年下半年开始，鼎楚科技启动了聚焦于钢铁和化工行业的销售策略。逐步回温的钢铁行业让徐放看到了巨大的节能潜力，“小的钢铁企业一年的工业循环水耗电费用是五六千万元，而像宝钢这样的巨无霸一年起码在十几个亿。”徐放说，这是个大市场，甚至让他希望能出现比肩的竞争对手，一起把市场做大。

另外，和以改造风机为主要节能手段的变频系统相比，工业循环水系统在钢铁行业这样工况稳定的环境中有更大的作用。“风机是工业系统中最耗能的，其次才是水泵。所以很多负荷浮动很大的制造企业选择变频系统，但对于冶钢过程来讲，稳定温度才能确保质量。”徐放表示。

EPC 模式的特点是设备安装在前，项目成效在后，因此项目承建方原有的施工经验和客户案例变得非常重要。

“行业项目做多了，门槛就起来了，钢铁公司的生产系统都大同小异，客户们最看重的是安全问题，当你已经做了一家，其他的就容易获得信任。而大型企业一旦上马了一个系统，就很难再冒险去尝试别家的项目。”徐放的销售策略是通过行业渠道在钢铁和化工行业建立壁垒，跑马圈地后，这个壁垒也让竞争者难以逾越。

而EPC模式最大的瓶颈也在于资金，由于先期的施工投入由鼎楚来负责，资金量成为公司成长的最大难题，此前徐放一直需要向银行等机构自行筹措资金来启动工程。去年下半年，由于局限于资金因素，鼎楚的步子走得小心翼翼，只在七八个特定的企业进行试点工程，每年资金回笼大约在一两百万人民币。

今年7 月，鼎楚科技获得了松禾资本与凌越资本的联合注资，首轮注资金额为3，000 万元。获得风险资本的支持后，鼎楚加快了跑马圈地的步伐。在钢铁行业，鼎楚科技已经做了新余钢铁、马钢、六盘水钢铁、建龙集团等多个试点项目，并取得了不错的节能效果。如在水钢和新钢项目中，承诺的节电率是28％，系统搭建完成后验收节电率达到40％，鼎楚和客户都获得了满意的收益。

凌越资本投资总监王建荣认为中国95％ 以上的能源来自于传统能源，传统能源的节能减排比新能源更为现实。同时从产业结构来讲，国内发电量的大头还是消耗于工业层面，因此针对于工业的节能减排技术大有空间。从鼎楚科技来讲，工业水循环的开山鼻祖就在这家公司，技术处于行业领先地位。而从事多年销售工作的徐放又有现成的地方销售网络，通过树立行业试点和区域试点，鼎楚科技可以不断扩大领地。

徐放预测今后两到三年工业再循环水节能市场将会有一个高潮，按照2008 年的总用电量，如果以20％ 的节电空间来计算，工业循环水每年可节约960 亿度电，折算电费将近500 亿人民币。而这依然是个蓝海。(责任编辑：admin)