对于代理商而言，最重要的资源是销售网络以及对网络的掌控能力。在家电业态的快速发展与变革当中，营销成本不断上升，代理商的盈利能力面临严峻的挑战，网络开发的纵深化发展，深度开发三四级市场成为代理商的一个突破点。近期本刊记者采访了山东南方电器有限公司总经理张现春，他认为，对于三四级市场的经销商，不仅是让他们帮助自己分销产品，更是要提供给他们经营管理的方法，提高网络的赢利能力。可以说，越是乡镇市场，越需要精细化的管理。

　　在山东地区，大多数乡镇市场的消费水平有限，对于家电产品的需求还是价位要低、产品要耐用等，整体的市场容量并不大，通常一个乡镇基本都是4～5万左右的人口。每年小家电产品的销售额也就是30万元～40万元。南方电器的渠道网络已经渗透到乡镇级，鲁西南地区乡镇市场基本已经覆盖，特别是临沂地区，每个乡镇每年都会给公司贡献不错的销售业绩。

　　乡镇市场的经销商，比较分散。进货时单品的需求量总量不大，但品种要求比较杂。同时大多数乡镇一级经销商对于家电产品的相关知识都比较匮乏，不能够很好的指导消费者如何使用家电产品。例如微波炉怎么用，对于我们来讲是很简单的事情，对他们来说却比较难理解，因此在售后方面这种咨询性的问题非常多。可以说网络越往下发展，琐碎的事情越多，工作量越大，这其中配送货服务是核心工作，我们也在工作中不断强化自己的物流配送体系。公司制定了统一的订单管理流程，业务人员定期把乡镇市场中经销商的配货需求、售后服务需求上报至公司，由公司的物流中心定期把货物给客户配送过去。在送货的同时，将客户提出的售后方面问题一并解决。送货车也是我们一个流动的售后服务中心，在送货的同时，帮助经销商解决一些实际的问题，给他们提供一些具体的指导，解除经销商销售南方产品的所有后顾之忧。这种主动服务，不仅加强了与经销商的沟通，也拉近了与经销商和消费者之间的距离，更是树立了南方电器在经销商和消费者中的知名度、美誉度，使自己的经销商网络越作越稳定。

　　对于代理商来讲，拥有广泛的网络是不够的，还必须要不断地对自己的网络资源进行优化，提高网络的赢利能力。乡镇级市场的经销商有极高的赚钱欲望，但他们有资金却不知道该如何去做，在管理上相对比较滞后。在三四级市场服务好自己的客户，最重要的就是提升客户的管理能力，使他们自身发展壮大。越是乡镇市场，越需要精细化的管理。

　　2004年一些品牌提倡经销商开设专卖店，但在当时的环境下，乡镇市场的经销商开品牌专卖店，如果在当地没有营销力，又没有人去指导他们应该怎么做，这个专卖店很难去养活自己。当时也是受到这些品牌倡导开设专卖店的启发，如果我们在为经销商提供产品的同时，也提供营销的指导，应该是能够支撑起一个专卖店的。因此，2004年我们公司成立了亿龙超市，这个连锁超市面向我们在乡镇一级的经销商。亿龙超市走加盟的形式，由公司提供管理模式，进行业务培训，统一供货，统一配送，统一搞活动，定期提供产品信息等。提升这些小经销商客户的综合实力，使他们只要销售我们的产品，基本就可以满足自身的发展需求。我们这样做的目的也是通过加盟的方式，培养我们的下线客户，让他们能够很好的发展，增加忠诚度，使我们的网络更加稳固。同时，提升他们的管理水平，使他们能够更好地把业务做深做细，这样对代理商的忠诚才会更高，形成公司的渠道链条。

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