申俊岩：影楼的服务主要是人像，人像摄影的程序是这样的：造型设计-化妆-服装-摄影-电脑处理-出片-选片-选框-制作相册；而摄影工作室面对的不单是人像，还有物品，它的主要摄影目的叫商业摄影，工作流程是：创意-造型-道具-服装-场地-模特-摄影-电脑处理- 完成作品。

　　中青在线：我听出来了，实际上摄影可以分为前期制作与后期加工和服务两大步骤。哪一步的利润更高呢？

　　申俊岩：前期挣的是功夫钱，真是一分钱一分货，实打实的；电脑处理也一样，水平和功夫也是蒙不了人的；后期的产品制作就不一样了，不同的材质、不同的产品、不同的环境、不同的商家、不同的加价形式等等造成了极大地模糊空间，这个环节是所有传统影楼利润空间最大的一部分。

　　中青在线：也就是说，前期赚的是透明的钱，后期赚的是不透明的钱。顾客会提出这样的疑问吗？

　　申俊岩：很多顾客都会提出这样的问题，他们会问：我在网上查过了，这样的相框卖100元，而你给我加价卖600元，加的也太多了吧！顾客不仅对相框，还对相册、服装、拍摄环境、化妆品等存在疑问，许多情况下他们把这些疑问放在心里不说出来，但是心里却结下疙瘩，留下消费阴影。

　　中青在线：如何解开消费者的心理疙瘩，让顾客消费的愉快呢？

　　申俊岩：我们的解决方法是，公布后期产品制作的各项成本。

　　中青在线：为什么要公布后期制作的成本呢？

　　申俊岩：原因有两个，一是互联网和电子商务飞速发展的大势所趋，电子商务的发展冲击着影楼的暴利市场，消费者不好蒙了，所以公开后期制作的成本，让消费者消费的明白；依托技术实力，靠本事挣摄影的钱，满足客户日益增长的个性化需求是摄影行业的最终方向。二是扩大市场份额，赚取口碑；地球人都知道的事还有谁先做、谁后做的差别呢，所以越早放弃暴利，就越早赚取口碑，我们只不过是在大趋势下先走了一步。

　　中青在线：你认为，这种竞争策略会达到预期效果吗？消费者会认同吗？

　　申俊岩：我对此比较有信心，至于消费者会不会认同，我想会认同的。因为，消费者越来越理智，他们更看重产品的“性价比”， 毕竟“只买贵的，不买对的”的人是少数。

　　中青在线：你刚才说了，摄影市场以前只有影楼，利润空间比较大，现在又出现了摄影工作室，而且一下子冒出700多家摄影工作室，竞争一下就激烈起来，是吗？

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