低价的秘密：产品组合套餐

　　问题是，真旅网在这些细节上的“便利”，足以吸引消费者吗？事实上，史习德坦承，如果预订单一酒店或机票产品，真旅网和其他预订网站的价格相差无几。

　　那么，真旅网凭什么博得多少用户的“芳心”呢？

　　在便利和便宜的问题上，金鹏认为，真旅网的逻辑与传统在线旅行社不同。

　　以机票为例。机票的价格，包括哪个航班有多少票，什么价格，决定权在航空公司。传统旅行，包括传统在线订票网站的做法是，在消费者下单后，通过人工打电话的方式到航空公司确认是否有票，什么价格。消费者通过第三方代理机构在不同的时间下单，价格可能不同，或高，或低，也有可能订不到票。

　　“假设A代理订到的机票比B代理便宜，有人会说，A家的票便宜，价格不是它家的，便宜是因为同样一张便宜票就被A订到了，B就可能没有了。”金鹏认为，在真旅网买机票、订酒店就像买股票，它永远是把此时此刻所有最真实的信息告诉你，省却了由第三方帮消费者找票的过程，一切由消费者自己选择，自己决定，但它不能担保下午买的话，一定会比上午的价格更便宜，或者更贵。

　　因此，在金鹏看来，真旅网与传统旅行社，包括携程、艺龙等这样的在线预订网站，面临的是不同的客户群体；真旅网要“笼络”的是那些喜欢网上预订、希望在很多产品中选择自己需要的东西，并且即订即得的消费者。

　　2009年5、6月份，当真旅网CEO史习德第一次在北京见到凯旋创投合伙人金鹏的时候，俩人只谈了30分钟。

　　听史习德说完他们在做什么，金鹏的结论是：“如果你能做到你所说的那样，你就厉害了。”

　　经过严格的尽职调查后，凯旋创投首次投资500万美金。据说凯旋本来还想投多一点，真旅网“不肯放那么多”。事实上，当时的真旅网才刚开张不久。

　　金鹏最感兴趣的是，“真旅网的团队对行业的理解非常深”。

　　他与真旅网的团队有这样一个共识：旅游产业再往后走，简单的机票、酒店等产品代理，未来不是这个行业商业价值真正最大的地方。

　　可以佐证的是，近两年国内航空和酒店业的直销冲动。

　　2009年“两会”期间，东航董事长刘绍勇抛出“航空公司为携程打工”的言论，把“产销矛盾”公开在镁光灯下。

　　根据国际航空电讯集团(SITA)对129家航空公司的调查，全球航空公司都在加大直销比例。中国航空公司的直销趋势也日渐明显。

　　去年11月2日，东航与阿里巴巴达成战略合作，东航将在网上开出一家官方旗舰店，直销机票。目前，深圳航空、昆明航空均已开设淘宝店。

　　今年3月，法航就给各代理商下发了文件通知，自2010年4月1日起，将现行的代理人佣金调至零，该通知适用于所有在中国内地出票的法航机票。在国内，零代理费也被视为国内航空公司的“夙愿”和“大趋势”。

　　酒店业也在行动。

        2009年，格林豪泰就与携程对簿公堂。目前，不少酒店都在有意控制第三方代理销售的数量，锦江之星只有“很少的一部分”；如家CEO孙坚透露，目前如家通过第三方平台的客源只占6％-7％。

　　再往后走，“唯一可以竞争的，就是产品多元化和组装化，这个产品才有竞价的能力”，史习德认为。

　　比如缺口票。北京往返上海的机票总价可能就会比“北京-上海-无锡-北京”贵，“北京-上海-南京-北京”的票可能更便宜。

　　“用人工来做，太辛苦、太低效，所以他们做不广”，史习德认为，真旅网现在具备全自动的产品组装能力。

　　至于消费者愿不愿意为了省200块钱，从北京飞上海，上海飞石家庄，再从石家庄回北京，金鹏说，“那是消费者要决定的，真旅网真正要做的，是把这些信息和可选项告诉他们”。

　　截至目前，真旅网已经在提供机票、酒店、世博门票和演唱会门票四大类产品，而且，还推出多种套餐供消费者选择。

　　比如，“机+酒套餐”，有机场的地方一定配有酒店套餐。文章开头张敏的案例正是产品组装带来的效果。

　　周华健也成为第一个在真旅网“卖票”的歌手。目前为止，真旅网已提供约八成大中华地区歌手所有档期的演唱会套餐，包括周杰伦、罗志祥、萧敬腾、周华健、陈绮贞等。

　　未来，真旅网还计划添加多产品种类，比如会议、论坛等，用多种方案影响用户的旅游决定，“让很闷的旅游代理业变的生活化”。

　　其实，将旅游产品组装，低价销售的做法由来已久。而尝试动态打包技术进行套餐销售的在线旅行社也不乏先例。

　　携程特别向本报强调的是，2009年6月，携程依托动态打包技术，在国内旅游业率先推出即时打包产品——“自由·机＋酒”，意在使消费者能够在不同的机票、酒店之间自由组合，并节省费用。

　　据公开报道，2008年6月，在线旅行社lastminute.com就宣布将升级其动态打包技术，以实现其平台上的任何产品组合都可以作为单一产品销售。

　　对于这种尝试，一位代理业人士态度谨慎，“技术水平是一方面，同时还要看执行”。

　　“蛰伏”两年开发后台

　　2006年，不夜城国旅董事长施纪军经风投介绍，接触到史习德。两人商谈甚欢，达成的一个共识是，要打造一个全球性、全网络的旅行社。

　　史习德本人就是技术出身。10年前，他在香港创办了自己的公司QPI(报价王)，是一个提供网上股票资讯和买卖的系统，1999年底，史将QPI出售。史还曾在美国大通银行任职，具备了银行业的金融知识。在加盟真旅网前，他正在帮助一家风投管理旗下的公司。(责任编辑：admin)