■一定要按照品牌来陈列吗？

其实无论你按照什么来设计陈列，都必须围绕购物者的购物便利来进行，考虑消费者是按照什么样的程序来选择商品的，这才是最重要的。

例如，购物者在购买婴儿纸尿裤时，会根据自己孩子年龄的大小，优先考虑是买大号的、中号的，还是小号的，然后才会考虑购买哪一个品牌。所以如果你一开始就按照品牌来陈列，会给消费者选择带来不便，她就需要在不同的品牌区域之间跑来跑去，就像李先生那样。

一家外资超市这样设计空调分类：第一级分类是分体式、窗机和柜机等，第二级分类是按照空调的功率，比如1匹、1.5匹、2匹等。这种分类法更符合顾客的购买需求，有利于分析顾客需求，方便做出调整。

在购买产品的过程中，影响购物者做出购物决策有一系列因素。这些因素有优先层次，也就是说购物者的思维过程是有一个序列的，我们将其称为购物者购买决策树。

例如购买洗发水时，购物者会考虑品牌、功能、价格、发质等因素，但对购物者的调查表明，74%的购物者会优先考虑品牌，后考虑功能；只有26%的购物者会优先考虑功能，后考虑品牌。陈列也应该按这个顺序。

是不是有了购物决策树就万事大吉了？也不是，我们还需要注意如下一些问题：

首先，购买决策过程是下意识的，购物者很难说出其中的步骤，我们利用调查所得到购物者声称的购买决策重要因素，需要经过专业人员的综合分析，才能得到最终结论。

其次，不同品类有着不同的购买决策树。如洗发水、纸尿裤以及空调，它们的决策树就各有特点，互不相同，其陈列分类也就有所区别。

再次，在很多品类的购买决策中，品牌都占据着重要的位置，如化妆品、服装、洗发护发品类、口腔护理品类、妇女卫生用品品类。但品牌并非总是购物者做出购买决定的第一层面。

品牌的重要性和所属的品类有很大关系。以洗发水和大米为例，购物者对洗发水品牌的偏好影响了对产品的选择，而购物者对大米品牌的关心程度不如对大米产地和大米品质的关心，大米的品牌重要性就较低。

■不同品类之间还有什么机会？

刘女士喜得贵子，但伴随宝宝的出生,一系列麻烦也都来了。其中之一就是购买婴儿用品。

首先，她来到了一楼卖场的奶制品区，在那里婴儿奶粉和成人奶粉放在一起；其次，宝宝吃饱喝足之后会小便，纸尿裤是离不开的，但超市将其归入纸制品品类，婴儿纸尿裤和纸巾等放在一起，在二楼卖场的最里面。于是她不得不抱着宝宝来到二楼；第三，宝宝还需要

难道这就是时下所流行的一站式购齐么？这就是商家挂在嘴上

(责任编辑：admin)