商场如战场。

　　同理，谈判是一场没有硝烟的战争。

　　置身谈判中的每一方，是攻是守？如何攻如何守？正是大智慧所在。

　　在现代商业社会中，即便是在说服别人、解释问题的过程中，谈判的影子也会乍隐乍现。可见，谈判不仅包括商战中的攻坚堡垒，有时更表达一种为人处世的态度，或人生状态。

　　况且，能为企业家所深刻记忆、所总结梳理的，其用心也专。

　　那么，这些凝聚着心血与经验的谈判，兴许是现代商战的活教材。

　　从争取股权、到发辞职信，再到后来的老虎基金，有人说，我是搞“人体炸弹”，同归于尽；也有人说，我是胡闹。

　　李国庆跟股东们博弈

　　口述|当当网联合总裁李国庆

　　我记忆最深的一次谈判是跟我的股东们博弈。

　　当当网在成立后，企业给我和俞渝的bond share太少--我和俞渝及其创业团队通过北京科文经贸总公司共持有当当网41％的股份。名义上是我和俞渝控制公司，占了公司的绝对控股，但实际上，除了团队和我们用现金出资所得的部分外，我俩bond share的实际比例仅有12％.但身处创业期，我们并没有觉得这有什么不对，更没有影响到创业的热情。只是一直在口头上强调，企业对我们的估值是低估的。而当时，各投资方也一再表示“可以谈”，可始终没有结论。

　　2002年，当当网面临第二次融资，我向董事会及各个股东明确表示，这个事情不能再拖了，要有个定论。如果再拖，对个人不好--不能保证我和俞渝的利益，对当当也不好--股权不明确妨碍新一轮融资。

　　有股东提议，先调查一下业界的平均水平与真实状况，调查结果显示，当时，中国IT企业的创始人、管理层的股份分配比例都很高。有的公司创始人，不出钱都可以占到65％.

　　从1999年开始，中国大量互联网公司兴起，到了2002年，很多公司已经把第一轮融到的2000万美元都烧光了。但当时的当当网，不仅第一轮融到的680万美元没有用完，自身业务也开始盈利。抱着这么好的业绩，再加上调查数字的支持，我对自己的要求信心十足。我当时觉得，即便算是对好业绩的奖励，董事会也该给我们增加股份。我当时的目标是让老股东稀释百分之十几给我们。

　　然而，事情并不像我们想的那么简单。有的股东说“这不是成土改了吗？我们投了这么多公司，如果都像你们，全部清算一遍，我们还怎么干？”

　　有投资人提出一个方案，与未来挂钩：未来三年，如果管理团队做到什么样的业绩，可以按照我们的想法稀释。对这个方案，俞渝坚决不同意，她认为未来的成绩是未来的事情，不能把历史问题和未来混淆在一起。至此，谈判陷入了僵局，投资人开始搪塞、回避，就怕见了面，我开口提股权的事情。

　　僵持了一段时间后，我单独跟一个股东沟通。我跟他说：股东们的态度让我的积极性很受打击，干脆，我辞职。我给你们六个月时间，找人接替我。不过我提醒你们，我跟公司并没有同业禁止合同，因为你们对我也没有任何保护。我辞职以后，可以再办一个“叮叮网”.我之前也是办过企业的，有很多企业界、投资界的朋友。对我来讲，找到投资重新办一个电子商务公司并不难。

　　之后按照这个意思，我给全体股东发了辞职信。在信中我表示：虽然创办一个新的网上零售公司的路途很曲折，但我相信用三年时间追上当当网是完全能做到的。我也预祝当当网有良好的未来--因为我还是当当网最大的股东。

　　发信前我没有和俞渝商量，因为俞渝是那种表面坚定内心不坚定的人，而我是表面和缓内心却非常坚定。我想通过这封信向股东显示我的决心，也阻断他们通过俞渝做我工作的想法。当时，情况真的到了山穷水尽的局面，老股东不愿退步，我也做好了另起炉灶的心理准备。

　　也许是辞职信的作用，终于，事情有了转机。最顽固的一个股东松了口：“过去的事情很难找回，要想实现愿望，只有找到新的投资人。新投资人可以给公司重新估值，估值中，有多少是你们的，给你们多少股权，是新投资人的自由。同时，老股东可以缩小比例变现，不让你被过分稀释。”他的这个说法符合美国商界的规矩--新投资人是利益既得者，怎么说怎么算。

　　至此，跟老股东谈判的阶段结束。最终的结果反而简单，就是买卖、自由交易，跟老股东不涉及转让、奖励什么的。

　　接着，新的投资人--老虎基金出现了。谈判进入第二阶段。

　　当时俞渝跟我说，谈判时，你别跟老虎基金提我们跟老股东之间的纠纷。如果暴露矛盾，谁还敢投资？

　　但我并不这么想。和老虎基金谈好估值后，我特别把他们留住说：有一件事，我必须告诉你们，我们的管理团队已经没有信心了，这样下去我要辞职……

　　事后，俞渝抱怨我把这事说出来。我说，他们肯定会投的。因为老虎基金是对冲基金，他已经投资了卓越网--当时的行业第二，如果不投资老大，一旦卓越被当当挤垮，他的收益没办法保证。这就是对冲基金的赚钱方法，行业前两家都投，有一家赚钱他们就不亏，另一家则是干赚的。

　　其次，老虎基金是犹太人办的，犹太人愿意劝架，况且劝这个架还有利可图--至少可以压压价。

　　结果证明我的推测完全是对的，老虎基金给老股东发出了通碟：我们投的就是团队，如果团队都没积极性，那我们干吗还要投资？

　　在电话会议上，老虎基金明确表示，老股东必须变现一部分现金。你们安全后，我们愿意用这个估值，给李国庆和俞渝补偿不平衡。能满足这个条件就投，不同意就不要谈了。三分钟，他们就把电话挂了。

　　迫于老虎基金的这种强势，也考虑到一些实际问题--如果我辞职，可能连经理人都找不着，于是，老股东们接受了老虎基金的条件。

　　从争取股权、到发辞职信，再到后来的老虎基金，有人说，我是搞“人体炸弹”，同归于尽；也有人说，我是胡闹。但其实，我并不是蛮干。我当时的认识很清晰。大家总说谈判、谈判，我认为，应该先有“判”才有“谈”.只有判明各方所处态势、关系，再针对关节处下手，复杂问题才能迎刃而解。在这次的谈判中，正因为我正确判断了与股东的关系、与投资方的关系，甚至正确判断了自己--完全可以东山再起，才最终取得比较满意的结果。 (责任编辑：admin)