谈市场竞争格局为时过早 跨境B2B有更多差异化空间

坚持且不断创新的先行者在市场上的优势会非常明显。但今天谈市场竞争格局还为时过早。B2B是一个全球电子商务的市场，不是区域市场，围绕交易这一点，会衍生出非常多服务。尤其跨境交易的复杂度远超国内交易，就使得中间增值服务的空间变得很大。

投资界：阿里巴巴推出速卖通、ebay杀入在线外贸市场，您怎样看待这对行业竞争格局的影响?

王树彤：我觉得现在谈竞争格局还挺早的。因为企业电子商务发展刚刚开始，不像个人电子商务的发展。如果我回忆卓越、易趣成立之初，国内B2C、C2C都是在萌芽阶段，再看现在，不过十年的时间，就有了翻天覆地的变化。2000年媒体掀起了一场网络生存的测试，根本生存不下去，一两天人就跑出来了，现在再来看通过网络什么干不了?别说网络生存一周，一两个月都没问题。

坚持且不断创新的先行者在市场上的优势会非常明显。但今天谈市场竞争格局还为时过早。

投资界：您觉得还没到互相争抢市场的阶段?

王树彤：还不到。当然，如果参与竞争的人不是去创造市场而是破坏市场，那就另当别论。中国的企业容易干这种事，但如果以市场的大小来说，还远远不到争抢的阶段。而且我觉得最关键的还是创新，对于企业的服务，敦煌网摸索到今天，贯穿始终的就是创新，而今天也只是实现了我对于一个B2B交易平台设想的1/10，我觉得在这个过程中还需要很多创新让这个模式最终能比较稳定和确立。今天的面貌和未来的面貌会是很不一样的。

投资界：现在模式还是雏形的状态?

王树彤：比雏形好点，好点有限。只不过这个市场太激动人心了，过去的中国企业都是跟随，国外怎么做的，我们复制。B2B这么大一个市场，中国企业处在开创式的、领先和创新的状态上，本身就非常令人兴奋和骄傲。而且B2B是一个全球电子商务的市场，不是区域市场，对于企业来说，这是一个非常严肃的生意。这其中的含金量是非常大的。围绕交易这一点，会衍生出非常多的服务。尤其跨境交易的复杂度远远超过国内交易，国内电子商务毕竟大家说同样的语言，同城也好、物流也好，相对来说比较简单。但涉及跨境交易时，情况就不同了。比如物流，有海陆空运、各种各样的运输方式，各种不同类型的产品，各个国家的港口，这种复杂程度一下子就使得你在中间的增值服务的空间变得很大。

投资界：从长期来讲，敦煌网的定位不仅仅是一个平台，而是服务提供商?

王树彤：我们从开始到现在一直都是这样的定位。第一，我们定位在B2B，我们不想做“C”。第二，我们把自己定位在服务平台，不是我们自己去订货，自己去销售，我们希望自己的是服务型的平台，帮助大家。

投资界：有观点认为平台型公司往往是赢家通吃、只剩下少数几个玩家，您怎样看?敦煌网的竞争优势在哪里?

王树彤：第一，如果作为一个交易场来说，他两边面向的都是一个广阔的人群，所以他整合的效应和几何的效益都会是非常明显的，因为它“整合”，加入一个买家、加入一个卖家之后，他不是线性的，最终会让这个平台呈现几何效益。这是第一点，我觉得是对的。但第二点，我也想强调B2B的特殊性，B2B对于服务的要求会更高，而且我们面向的是全球的市场，所以在不同的行业、不同的区域有所侧重、具备优势，也会实现大家的差异化。

作为交易场是有整合效应、几何效益的，这就决定了作为平台类的商家不可能太多。在美国无外乎也就是亚马逊、ebay在做平台。玩家是不可能太多的。第二，B2B形成差异化的潜在空间，其实比区域市场的C2C要大。区域市场的C2C，比如淘宝是针对中国的消费者，ebay是针对美国的消费者，大家的差异化不太容易体现。但对于B2B来说，有太多点去呈现差异化。

投资界：这个“差异化”的体现有哪些?

王树彤：比如敦煌网比较专注欧美市场，有些公司可能专注在东南亚市场。跨境的B2B服务有太多了，一家公司不可能通吃，所以有些公司会在跨境交易中，选择某些点来凸现他的优势。在C2C和B2C市场上，ebay就凸现payment的优势、亚马逊凸现在物流上的优势。跨境B2B的服务就更多了，比如我们就可以凸现我们贷款的优势等等。差异化的点很多。

敦煌网从2004年寻找自己究竟应该往哪里走一直到现在，可以说在跨境B2B平台建设的过程中，没有一家公司有我们这么多的经验。我们从2005年开始上线，一直在专注做这件事，在这个领域哪里水比较热，哪里水比较冷，是很清楚的。我们毕竟抡着锄头在这里干了这么多年，怎么来做这件事其实也是我们一开始设计的。所以这个路该怎么走，在这个过程中怎么去铺垫，什么时候发展什么样的业务，我们其实还是有最多的经验。

投资界：海关总署在今年先后发布33号文和43号文整顿小额外贸，这对外贸电子商务网站来说意味着什么?敦煌网的经营是否会受到影响?

王树彤：我们其实没有改变传统外贸中的实物交割环节，市场该怎样就怎么样，我们能够创新的实际上是大家接收订单的方式，当然不只这些，但是这个东西要从这运到那还是没改变的。

把产品从一地运到另一地的过程中，该走什么样的物流公司，该有什么样的相应的服务，你就还是要做。也会有一些创新，比如现在有些公司在做电子清关、报关，也是一种集成，不是一单一单做，是集成、打个包一起做，这也是一种新型的服务方式，对于我们来说，我们就对接这种服务好了。如果市场上现在比较苯，一单一单做，那我们就对接这一单一单做的;如果市场上有人服务，那我们就对接服务;如果有人有整合集成型的服务，那我们就对接整合集成型服务。

总之我们的工作，就是帮助买卖双方对接能让他们更顺畅做交易的服务。只不过市场上有些服务没人做，那我们就自己干，如果市场上有这个服务，那我们就对接这个服务。比如Paypal，我是他最大的整合者，比如UPS、GOOGLE，我都是他们非常大的整合者，他们自己如果单独靠销售去开发这些客户，那可开发不过来。其实就是这样。

投资界：这两个文对小额外贸的整体环境会有影响么?

王树彤：这种影响更多是对进口的。对出口来说，我们就一直和服务公司合作，由服务公司来帮助做这些事情。服务公司不做，企业自己就会做这些事情。

这是年轻人的世界 要进行多元化管理

我们在人才培养上有两个特点：第一是给年轻人搭平台，这是年轻人的世界，特别在互联网的领域中，很多的创新是靠一线的年轻人去做。第二个是，要管理一个多文化的团队。尤其敦煌网从创始进行的就是跨境交易，特别需要对海外商家的客户习惯、采购方式、用户体验能够理解的同事。

投资界：敦煌网的交易额近两年快速扩张，在人员扩充和人才培养方面有什么举措?

王树彤：人员是同比快速扩张。我们这两年一直在不停找办公地点，一层一层把这楼里的办公室拿下。

最重要是要了解这个行业的特点。企业人才发展和这个行业的特点是息息相关的。因为我们是在做过去没有人做过的一件事，所以如果我们拿过去的经验去套现在的业务，是特别不奏效的。我们每天都有非常多创新，而且这个行业是不进则退。这是一个很大的挑战。所以在这个企业当中，最重要的是企业家精神、开创精神、创新精神。这也是我们创业当初设计我们的logo采用黑体字后面的花体字的原因——稳健和创新。

我们在人才培养上有这样两个特点：第一是给年轻人搭平台，这是年轻人的世界，特别在互联网的领域中，很多的创新是靠一线的年轻人去做。今年我们在公司内部做了创业创新大赛，50多个人、十几个他们自己组建的团队、70多个项目，通过复赛、决赛，我们选出前十名，前三名有奖金，选出的项目通过之后立即上马，最高的有二十万美元的资源投入。还有在如何让年轻人脱颖而出方面的，我们的HR部门也在进行中层员工的述职等。这是第一个特点，与行业相关，不是说过去的背景辉煌就能够怎么样，我们不是传统行业，我们没有一个人是他的背景来到这个公司就能完全适合的。第二个特点是，我们要管理一个多文化的团队。尤其敦煌网从创始进行的就是跨境交易，特别需要对海外商家的客户习惯、采购方式、用户体验能够理解的同事。所以我们是“多国部队”，有德国人、西班牙人、美国人、英国人......这些都有，而且是在不同的层级，从员工到管理者都有外籍人士。

投资界：敦煌网外籍员工目前有多少人?

王树彤：我们整体400多人，外籍员工有20多人。

投资界：您觉得在今明两年扩张速度会怎样?

王树彤：我觉得从现在到明年会是我们历年来扩张最快的一年。

投资界：30岁以下员工占得多么?

王树彤：公司员工的平均年龄在27-28岁。大多数的TMT公司都是如此。

投资界：那这其中有很多从学校毕业就直接到敦煌网的么?

王树彤： 我们很多最优秀的员工都是这么来的。我们每年年底在培训优秀新员工的时候发现，很多都是通过实习、转正、持续表现优秀，获得大家的认可。在客服、海外市场拓展、技术、电销团队都有非常多这样的例子。

投资界：会要求名校背景之类么?还是那种虽然是普通学校但有电子商务的实操经验的呢?

王树彤：创业那么多年，我的感受是英雄不问出处，最重要的是有企业家的精神，敢于创新、去做、去冒险，不怕犯错误，在这个过程中迅速的改正、学习。这种素质最重要。不在乎是名校还是普通院校。技能不重要，在创业型企业里面心态、态度非常重要。我们在人才上，一方面要给年轻人提供舞台，形成一种机制、一方面要进行多文化的管理。最终我希望未来的领袖和人才主要是从我们这个体系当中培养出来的，这与我们的业务一样，更多是一种建设，这种建设在短期内看不到成果，但是长远的、持久的。

投资界：在空降还是内部培养的选择上呢?

王树彤：业务和人，我们都特别强调建设。短期来看，“空降”的人很厉害，但“空降”的难度也是比较大的，业务的认识、文化的适应、心态的调整都有一个过程。企业长远来讲，还是要自己的建设。

投资界：最后一个问题。敦煌网在未来两三年是否有上市的计划或者考量?

王树彤：还是有的计划的，企业在不断的发展中，需要加油。IPO除了给企业加油以外，还会在国际市场上为我们建立知名度、建立品牌。这也是企业发展过程中的一个需要。但不是说企业上市了就怎么样。我看到许多企业上市了，但是却是虚胖。到后来水分又逐渐被挤出去。这是我不希望看到的。

中国企业的优势，是市场大。但上市带来的考验，是企业的管理能力，是企业的实力。这个实力就是你要说到做到，你预测要能兑现，而且企业要实现持续增长。所以重要的不是市场的规模，而是市场的根基。在我们今天来说，市场的规模不是问题，重要的是你业务和人才的根基。一个好的企业，能够把握根基，这才有意义。