从做书到做培训

　　易定宏的第一桶金来自于做出版。2001年，他初至北京，同时干了几份工作：北京交通大学出版社发行部筹办负责人、中国致公出版社发行部副主任、中华联合工商出版社教材编辑部主任。这段时间，他的头衔最多，却一分钱不要，只求积累资源和渠道。

　　当年9月，在通州天赐良园一期的一间100平方米的出租房内，华图成立。那一年，恰逢律师资格考试、法官考试、检察官考试三考合一，市场上没有统一的教材。易定宏认为，这是一个难得的机会，便利用在出版社的人脉，联系到北京各大高校的法学名家，说服他们撰写书稿。

　　“为了在一个月内出书，我们经常是晚上很晚将初稿送到各位作者的手中，第二天一大早又赶去取回修改稿。”易定宏感慨，那段时间他的生活已经昼夜不分，像钟摆一样往返于两点一线，不是在930路公交车上穿梭于通州与中关村之间，就是在印刷厂的车间里和衣而睡。

　　2002年首次司法考试前，由华图出版的司考辅导教材成为市场上唯一一套司考参考资料，华图因此扬名于京城出版界，并由4个人发展为20余人。第二年，司法考试出了指定教材，华图转而盯上了公务员考试。这一次，他们不再是第一个，已经有机构在做公务员考试的辅导书，也得到了市场上的认可。

　　为了打开局面，华图发明了“蹲点式销售”。负责市场拓展的几个人，将全国的市场进行重新划分，然后驻扎在各个区域的书店里，争取让华图的图书和海报占据最有利的位置，并向来买书的同学们当面推销华图的教材。

　　2004年，华图的公务员考试辅导书中又多了一张广告插页：面向北京招生，进行公务员考试前的面对面辅导。当时主抓市场和招生的李品友回忆说：“6万册啊，我在新华书店的仓库里插了整整一个星期，插到手都肿了。天热，仓库里都是灰，我一车一车拉出来，插上简章，打上包，再一车一车送回去。”

　　最终，华图的第一期公务员考试辅导班来了近70名学员。与同时期人大、北大的班一样，华图也外请了业内名师，只不过人大、北大的班都是上一天，华图的上两天。“那时候，我们是后来者，什么都不懂，唯一能够做的创新就是延长授课时间，让学员彻底学懂学透，觉得钱花得值。”易定宏说。

　　考试培训蒙不了人

　　先收费后服务的模式，决定了品牌是培训机构的生命力。加之，大多数人都将全日制教育以外的培训视为一种对自己的投资，因而，在选择培训机构时往往非常注重其口碑。

　　在开公务员考试辅导班之初，华图曾经发生过一次严重的教学事故。当时，外请的业内名师一个因为口音问题，一个因为课件形式问题，令学员很不满意，不少人课上了一半就要求退款。这件事让易定宏意识到，培训机构要做出自己的特色，不能单纯地崇尚权威，而要建立自己的、有标准化质量的教师队伍。

　　随后，华图开始在“211”高校毕业生和业内同行中招聘老师，并分批送至英孚、华尔街英语、等成熟的培训机构学习。目前，华图的师资已经达到500人，且有了明确的分工，有专门从事考题研究、不上讲台的教研老师，有自己多次参加过公务员考试、可以跟学员分享考场经验的授课老师，也有特别擅长讲某一课程的兼职老师。

　　主抓教研的华图副总裁于洪泽说，做培训，尤其是做考试培训是一个蒙不了人的行业。报哪家不报哪家，考生看的是过关率，这是一个硬指标。

　　以前，做公务员考试培训只需要两个老师，只讲“行政能力测试”和“申论”两门课程。但实际上，公务员考试包罗万象，一个专家或者一个小团队根本不可能具有如此广博的知识，学员自然不可能学好学精。为了提高过关率，华图在同行中首先开设了“模块教学”，把行政能力测试的各个部分打散，分科分类，每部分由不同的老师来讲，发挥每位老师的最强项。一般来说，上过辅导班的考生比没上过的成绩更稳定，过关率是其2—3倍。

　　“我们不追求盲目扩张。”易定宏认为，培训机构的核心竞争力在人，如果当地的研发、授课、管理等能力不到位，绝不轻易开分校。华图现有的32间分校全部是直属分校，与北京总部共享所有的师资和信息，不搞加盟。(责任编辑：admin)