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　　创业者：苏展

　　创业时间：2006年

　　创业地点：广州

　　商业特色：执业医师、执业药师在线一对一导购

　　在苏展走药品这条路之初，他就已经在断了“利润”的后路。相比药房，健客网的药品价格“瘦身”了三成。但仅仅依靠卖几盒家中常备药品，是难以承受健客网的梦想之重的。

　　健客网中的“客”真正含义并不是客人，苏展把它归纳在类似“黑客”、“闪客”、“威客”这样的“客”文化里。“健客”是那种根据个人身体状况全面制定健康医疗服务的人，健客网就是要去提供这样的服务，苏展称之为“云健康”服务。

　　价格“30％OFF”

　　当我们去药店买药时，我们不知道我们每消费10块钱，其实里面有3～4块钱是花在了店面成本上。我们知道的是，药店的东西依旧不便宜。

　　2006年，医改的转折之年，要求药品降价的呼声由小变大，由远及近。传统药店的价格体系遭遇挑战。同年，京卫大药房首先触网，这给药品行业带来了思维革命。苏展见此按捺不住，从广州转战到东莞，开辟第二战场，策划他的网上药店。

　　身为药品代理商的苏展是看着“价格”长大的。他盘算了一下：终端市场如果绕开中间渠道，药品的价格平均可以瘦身三成。网上药店的先锋们瘦身在15％～20％之间，苏展则想挑战30％。新兴的网上药店需要“低价”这把利器，尤其在那些线下巨头们动辄拥有上百万会员的情况下。

　　经历3年多时间筹备、申报、审核之后，2009年年底，苏展拿到了药品销售牌照。健客网上线之初，很多顾客对降价30％药品心存疑惑，苏展则干脆把健客网的后台向监管部门开放，承诺免费退换、过期回收。

　　药品的利润率压缩后，苏展也在想办法保持利润额的绝对值不至于太低。除了常规中西药以外，健客网相当一部分销售额来自保健产品、个人护理用品、医疗器械，这些才是盈利的大头。代理商起家的健客网在厂商资源这块的优势是很明显的，苏展现在已经拿到了上百家企业的代理权，包括三家知名保健品公司的网络独家代理权。

　　价格低自然能吸引客户，但这只是一个优势，苏展不认为网上药店能“革”实体店的“命”。“网店和实体店是互补的关系，谁也无法代替谁，永远都是！”“网上药店的客户有60％左右是来自实体店无法覆盖的区域。”

　　“零库存”模式

　　对京卫、海王星辰、金象这些原本已经拥有数百上千家药店的线下“大哥”来说，每一家就是一个B2C的仓储中心，反应迅速、备货充足。比如海王星辰，它就将开通“星辰快递”，像送外卖一样来卖药。这些企业在仓储方面是没有太多疑虑的。

　　回过头来看，苏展的尴尬是健客网的线下实体店数量在国内还根本排不上号。那么他做全国市场的仓库究竟又有多大呢？

　　答案让所有人吃惊“零库存”。

　　健客网的物流配送中心就设在东莞。“早上，我们的仓库开始忙，可到了晚上，我们的物流中心就空荡荡了。所有的药品都是按照订单从其他代理商那里调配，客户需要多少，我们就调配多少！降低了资金成本和风险。”这让健客网成了一家轻资产的B2C公司。

　　更让人吃惊的是，苏展从代理商调货全部都是“零差价”调配。这种天上掉下的馅饼也只有苏展能吃到：苏展做药品代理十几年，很多为健客网配货的商家同时也是苏展的下游渠道商，苏给他们经销权，他们则给苏调配的便利。

　　“云健康”服务

　　苗条的“价格”、轻资产营销策略，喜欢“瘦身”的健客网其实是把重心倾向了更前卫的模式。一直以来，苏展不愿意外界把健客网单单看做一个“卖药的”，他先入为主地为健客网赋予了更多的功能：专业资讯、健康节目、电子购物、数据库服务。

　　他把这个数据库服务称为“云健康”服务。

　　健客网现在已经采用在线一对一人工导购，这些导购都是具有正式资格的执业医师和执业药师，他们尝试为顾客提供“最佳搭档计划”，引导消费、挖掘消费。当顾客碰上嗓子痛的时，他们首先会推介效果显著、经济实惠的中西药，然后搭配一些合理的调理保健品，提供医嘱。

　　苏展想到的是健客网今后将面临更多的客户，100万、1000万，甚至更多。如果有这么多人来健客网咨询时，怎么办？有没有可能实现软件智能化？

　　“通过建立用户健康档案，利用技术整合、资讯整合，最后完善成一个智能数据库。”这个数据库可以看成一个“云”，然后利用这个“云”为客户提供最为有效的用药指导、养身建议等。同时，这个“云”也可以服务于制药厂家。

　　正式上线2个多月后，健客网就准备进行大改版。建立用户档案是“云健康”的基础。比如说，某个用户生了什么病、多大年纪、平时饮食和锻炼习惯、用了哪些药物、效果如何等等。当数据库积累到一定数量级时，它就会成为一个能够成为一个健康工具，针对各种疾病提供全面信息。

　　记者眼

　　在等待中前行

　　苏展是个有耐心的人。

　　在去年年底拿到药品互联网销售牌照前，他已经花了近4年时间筹备键客网。当初苏展从广州转战东莞，如果拿不到牌照，几年的苦心经营就会打了水漂。

　　现在，苏展仍然在等待，等待他的“云健康”服务上线；等待医保、社保的大门向网上药店打开……