“人人当老板”模式

　　对于每一个制药企业来说，本意上都希望建立强大的销售队伍，但是这也需要增加大量的开支，比如薪酬开支、差旅费开支等。许多企业一算账，往往都会认为这样做划不来。

　　罗时璋说，“Boss”模式则可以有效地解决这一问题。所谓“Boss”模式，通俗一点说，即“人人做老板”的模式。“让每个人都做老板，搞承包经营。”罗时璋解释说，公司在全国范围内招地区经理，但是并不给这些地区经理发工资，而是给他们更大的产品折扣。比如公司的主打产品消炎利胆片，市场上每盒卖两元多，给地区经理只有一元。这些地区经理可以自己招七八个县级代表，按照1.3元/盒的价格交由县级代表销售。

　　粗看起来，地区经理和传统的地方经销商没什么区别，但实际上有诸多不同。首先，地区经理和下面招聘的县级销售代表必须参加公司的营销会议。“每个月会很多，例会至少有两次。”罗时璋说，如果不参加，地区经理和销售代表会受到严厉处罚。
　其次，与经销商不同，地区经理每月须向总部递交各种销售报表，同时，完成总部的一些调研任务。总部规定了严格的价格体系，有总部给地区经理的价格、地区经理给县级代表的价格、县级代表给零售终端的价格、零售终端最终的销售价格，四种价格全国都有统一规定，各地销售部门必须严格执行。

　　另外，公司对地区经理和下属业务人员的审批也颇为严格。“一般来说，聘用业务人员必须要有担保人担保，对业务员的身份我们会严格核实。”罗时璋说，他们选择的担保人一般是政府公务员、老师等，担保后业务员的销售行为会受到很大约束。

　　虽然是一个土生土长的“中国式”营销模式，但“Boss”模式实施并不简单。罗时璋说，整个制度细则打印了100多张纸，发给每一个地区办事处。作为约束机制的回报，地区经理可以以公司地区办事处的身份开展经营活动，而经销商则只能以经销商的身份开展活动。

　　为何营销人员能接受这样严格的制度?罗时璋认为，拥有丰富的产品线是实施“Boss”模式的先决条件。据介绍，罗浮山国药有100多个产品获得了生产批号，而在市场上销售的产品有82个，进入国家基本药物目录的有32个。这些产品涵盖了妇科、风湿、清热解毒、喉科等多个领域，其中不乏知名产品：罗浮山百草油、消炎利胆片等。

　　“从回报来看，获得丰厚回报的优秀地区经理也不少，他们的收入甚至比我高得多。”罗时璋说，有的地区经理一个月能拿10多万元，这也成为激励公司快速成长的重要推动力。以该公司最早成立的非处方药一部来看，2009年7月份刚成立时，月销售回款才100多万元，到2010年7月份，已经增长到700万元，9月则超过1000万元。而公司增长最快的就是非处方药产品，2010年上半年比去年同期增长了263％，推动公司业绩增长超过60％，今年销售回款预计将超过3亿元。正是这样一份不错的成绩单，给犹豫中的投资方昆吾九鼎吃了最后一颗定心丸。

　　然而，对于罗浮山来说，真正的挑战还在于：“Boss”模式能否持续拷贝成功。毕竟，目前罗浮山的营销改革仅仅是初见成效，能否最终成功还有待于时间的考验。