私家车的大量涌入市场，使得润滑油行业的需求潜力越来越大，但在中国市场，国内外几大品牌牢牢占据着大块的市场份额，一般中小型润滑油企业只能独居一隅，凭借以人脉关系为主的渠道来分食小块市场，铺货、赊销、货车助销等方式是现有企业最常采取的渠道运作方式，在大品牌分食过后的小额市场上，数量庞大的小型润滑油企业在不断进行惨烈竞争的同时，因为自身竞争力度的薄弱还要随时面临被其它品牌取代的风险。

　　在此市场情况下，开发新的商业模式就成为润滑油企业另辟竞争力的首要方式，想在传统模式竞争中成长，除非有大量的资本做推广后盾，否则甭管产品拥有什么样全新概念都将很难有出头之时。

　　商业模式的建立将有效的帮助润滑油生产企业快速建立一条新的竞争线路，开辟有效的发展模式;本文将以特许连锁业导入会员制商业模式的角度来分析润滑油企业的新型竞争属性，以探索传统运营思路下的商业模式转型。

　　从换油中心连锁模式研究

　　几年前润滑油企业在向终端店面铺货后，首先要做的事就是将铺货店面的店招换成自家润滑油品牌的内容，各种润滑油品牌的店招随处可见;几年后的现在，换油养护中心的店招渐渐取代了之前的品牌名称，换油养护中心是润滑油行业一个新的概念升级，给人一种更加专业的护理感觉，意在以汽车养护为主营业务;但调查过后不难发现，很多养护中心都只是表面挂着连锁字眼，内在的商业模式还是传统的进货模式，店内所销售的产品也不具备排它性，只不过是将几年前的润滑油店招加了一个连锁养护的概念(不做详细分析)，其本身根本不具备连锁的真实功能。

　　那么，将普通的换油中心导入特许连锁的会员制商业模式后究竟该如何运作市场呢?

　　<参考下图：会员制模式分析工具>：

　　如上图所示，连锁类的主要在基础层面、渠道层面与赢利模式层面，在三个基本层面理顺完毕后，可自动进行进入上下游产业链的延伸层面，根据上图所示，具体梳理工作如下：

　　一、如何导入会员制模式

　　1)、战略布点的规划

　　在以私家车数量较大的一二级城市为例，首先在当地以直营或其它形式建立一家换油养护中心，使其成为会员制导入的布点。

　　2)、快速建立会员数量

　　一二级城市的私家车数量庞大，每个月有具大的保养车辆的数字，在直营店建好的同时，安排制作养护中心会员卡，派专业的办卡团队至城市中的写字楼、停车场办理汽车养护会员卡，会员持卡可享受专业的汽车检测与养护的优惠政策。此方式是从市场拉动的思维入手，先解决加盟商对消费客户群的顾虑，首先在当地建立起相当数量顾客群，自然会引起意向加盟商的兴趣。

　　3)会员卡增值服务

　　所派发的会员卡要得到用户重视，必须具备独有的附加值，前期可以与5家以上的洗车店、救援中心进行联盟，会员持卡可享受到同等的会员折扣及专属待遇，以此增加私家车主的兴趣，使其重视会员卡的使用价值。

　　4) 加盟店的开发

　　4.1当会员数量达到2000人时，就可以选择性进行加盟店的开发，只要给意向店算一笔账即可，例我们现有会员2000人，平均每个区域的店每月10％人来店内进行养护服务，以每次单价100元计算，即200 X 100=20000元，其中还会产生其它的服务项目，并且告诉意向加盟店，会员的数量会不断增加，一个地级市会员数量会开发到10000人以上，算一算，其中的消费市场有多大?从解决加盟店客户来源的角度来操作市场，才会解决加盟店的赢利目的，引起加盟店的需求，也会将谈判的主动权掌握在厂家手里。

　　4.2开加盟店的布局

　　单城市的每个直辖区都必须设立10家以上的加盟店才能满足大量的会员需求，只要拥有庞大的会员数量，加盟商的开发主动权就完全落在润滑油总部手里，凭借庞大的会员数量，品牌加盟的门槛就可以适当提高，加盟费、品牌使用费的收取会非常轻松，完全摈弃之前的供货方式。

　　二、会员制模式导入后的赢利来源

　　1)、加盟店费用的收取

　　以地级市每个辖区10家店面统计，一般地级市的加盟数量可以开发到40家左右，以单店加盟费用1万元计算，加盟费就可以收到40万左右，不算其它的正常供出货利润。

　　2)、联盟商户费用的循环收取

　　2.1会员系统纳入收费

　　当会员数量达到3000人以上时，其它此时的特锁模式就不单纯是换油中心的模式了，而是一个纯粹的会员制模式，这时可以凭借强大的会员数量来招徕相关行业的加盟，此时的加盟模式，就是会员系统的加入，例如洗车店想分享我们系统内会员消费的话，必须要交纳一定数额的会员系统准入费用。以1000元每家计算，开发全城200家以上的相关产业链，会员系统赢利就是20万元。

　　2.2循环抽取管理费用

　　会员系统主要赢利方式在后面的会员系统约定，凡是会员到系统内的联盟商家消费，总部每次要向联盟商家提取1％—2％的管理费用，洗车店每次提取1元钱的管理费用，这样每个月单凭会员系统的管理费用收取就会是一笔不菲的利润来源，同时也是持续稳定的利润来源。

　　以洗车商户计算，按每月会员有10000次循环洗车次数来计，单纯的提取管理费就可以达到1万元的纯利，再加上其它联盟商户的费用抽取，会产生高额的利润来源，以此复制，全国开发50个城市就足以创造出一个具有丰富利润来源的商业模式品牌。总部只需要将服务管理系统做好，就可以稳稳的开发加盟系统了。

　　从以上例子来看，一套新的商业模式可以创造一个新型的竞争企业，能使企业跳出传统营运套路，彻底改变固有的赢利模式，快而优的打造具有长久竞争力的经营模式。(责任编辑：admin)