《城乡致富》编辑部：

　　我叫万红，郑州人。今年初我开了一家饰品店，开业至今已经5个多月了，但生意一直比较冷清。我的小店开在临街的一个小型女性购物广场内，周围虽然有几家饰品店，但我的货品质量相对较好，而且款式也很少与竞争对手重复。开业那一个月，由于促销活动比较成功，销售额上了1万元，纯利润大概有3000元左右，之后几个月销售额一落千丈，连5000元都很少达到，经常一天下来只有几十元的生意，通常一个月的营业额只有三四千元，每个月我还要倒贴钱。

　　让我想不通的是，周围的饰品店生意都不错，基本能维持一个月净赚4000元以上。我反复检讨是不是自己的经营有问题。最初我不允许顾客还价，但很多人转身就走了，现在顾客还价，我几乎能卖就卖，有时候顾客还一个价，我同意了，顾客还是有可能不买……我真的很无能为力，请贵刊为我支招，不胜感激！

　　同行意见

　　杭州美丝丝饰品店的张女士认为，一个饰品店店主，除了要将选址、把控产品进价以及客户群定位这些最基本的工作要做好之外，尤其要重视产品搭配，尽量大而全地将所有顾客需要的饰品全部收纳进来，在货源和经营理念不支撑的情况下，不要走时尚潮流路线，走实用路线。

　　《城乡致富》建议

　　寻找问题

　　一般来说，普通的饰品店属于日常消费品，非常适合小本。据《城乡致富》分析，万女士的饰品店之所以经营不善，主要可能因为以下三点：

　　1 . 定位模糊。来信中万女士介绍说货品质量比周边小店好，反而生意做不走，由此可以推断，该店的产品价格相对较高。饰品要卖个好价钱，除了产品本身要有特色外，还需要店主对时尚的阅历和经营环境来支撑。万女士这种“一家独高”的情况，其实隐藏很大风险，稍不留神就会被消费者排斥。

　　2 . 杜绝讨价还价。讨价还价，实际上是顾客与店主之间心态上的博弈，并且很多顾客是试探性还价，如果店主同意降价，即便顾客购买了，也会感觉该店产品利润空间大，很难产生持续购买。

　　3 . 死板经营。当发现周边小店生意好时，就应该明察暗访，摸清竞争对手的价格、产品体系，迅速调整经营思路，即便保留原有的产品，也可以增加与周边质量相当、价格更低的产品，刺激消费，而不是守株待兔般坐等市场。

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