“市场是硬打出来的”

　　等到2002年小莫加入的时候，一个创业公司能遇到的好运气全来了。官司结束了，政府的股份说退出就退出了。放在今天，仅这两个问题，没一家风投机构敢碰。

　　2002年之前，，小莫正在外企公司参加加拿大培训，有加拿大的朋友问为何不直接做出口。小莫问了一圈，发现高精密度的医疗设备，中国企业在搞出口的几乎没有。

　　这个结果，让小莫面对动员自己回家工作的老莫，表现得很犹豫。小莫在上海工作四五年了，有稳定的朋友圈子。更重要的是，在2001年、2002年做电子医疗器械出口似乎不太可能。

　　“我又一想，别的都做过一些，就是没做过销售，没做过的事情，我有点兴趣。”小莫说。2002年，她回到无锡，成立祥生国际部，这个国际部只有她一个人。

　　还没来得及招人，小莫订好新加坡的机票，就和一个生产经理参加海外展会。展会上，几百本的样本都发完了，就是有人问，没人买。有人还质疑他们的B超仪是一个预先存着B超图像的假机器。

　　“我说可以现场演示给你们看。他们当即撩开肚子，看到打出的图像，他们愣住了，说关机，第二天再来。第二天又打出图像来，才开始问价格多少，当时机器简单，就报了几千美金，国外的品牌要比我们贵2到3倍。他们又不相信。怀疑是假的，担心买回去不能用了。”

　　为了争取机会，小莫以略高于成本的价格卖给了两个客人，还签了一个协议，只要有问题，下次来参展，可以把机器退还给小莫。

　　最初3个月，除了那两台，小莫没卖出过其他机器。

　　抱走的两台机器，对方卖掉了，3个月之后，还没问题，反应非常好。两个人跑到无锡来谈总代理并达成交易。再过两三个月以后，小莫不断接到这个国家代理的询盘，这些人开始辗转找到国内其他的超声设备制造企业，从此更多的国内企业开始跑出口了。

　　随后来找祥生的代理，都是听说原本的朋友开始做祥生代理赚钱了，也跟了过来。到现在，祥生80％的产品都能做到款到才发货，销路非常好。

　　小莫说，国际市场的打法就是硬打。好在市场透明，只要品质好，服务到位，就有机会，难打的地方是不知道何时开始会有订单，开始只能闷头拼命跑。

　　第一年，小莫要去世界上著名的德国杜塞尔多夫国际医院及医疗设备用品展览会，打过所有电话，所有摊位都卖完了。最后，她终于争取到1米宽的桌子，就在这个1米的摊位，两个机器也卖掉了。小莫真正感觉摸到了市场。

　　B超仪的出口本来就是个空白，小莫开完展会，把别人的样本拿回家一本一本翻，学习研究，样本和说明书都是这样搞出来的。

　　这几件事情中，最关键的一件是做欧盟CE注册，这是一个销售医疗器械最重要的资质证明。小莫请了发证机构国莱茵公司（TUV）一个咨询师，在其指导下，做测试、文件准备、国外考评，足花了半年多才拿到CE认证。

　　而在2002年，做CE认证是国内极少的企业才会做的事情。小莫拿到德国开会，许多老外看到了CE标志，明显的其注意力被吸引了。

　　“什么事情都要比别人快一步。如CE认证这个例子，有胆量，做了别人不敢做的”。接近祥生七成销售的市场就是被小莫这样“硬打”起来了。

　　小莫的机会

　　2008年，68岁的老莫退休，小莫做总经理。

　　“对面迈瑞”借力的故事给小莫的冲击很大。而世界超声的三大巨头，也没有一家是做超声出身，都是通过资本市场并购过来的。GE收购了DIASONICS公司，飞利浦收购了安捷伦医疗部，还有世界上第一个研制出彩超的美国公司ATL，西门子收购了ACUSON公司，后者在心脏超声方面是权威。(责任编辑：admin)