“你能相信吗，买卖宝上的用户会愿意在手机上一题一题地完成总数多达30道的问卷选择题，如果换作是你，你会有这个耐心吗？”在北京商机无限公司的会客厅里，CEO张小玮用这样一句反问，揭开了他所发现的一个“秘密”———无论从社会背景、消费心理，还是消费者行为上来说，传统互联网上的网购人群与无线互联网上的网购用户可能是不同的两类人群。

根据买卖宝的抽样统计，使用无线互联网进行网购的主流消费群体通常为20-30岁的男性，他们居住在县乡村，却极少是真正的农民，更多的是有着2000元上下稳定月收入、无PC设备、对手机依赖性强的工厂工人或职员。

张小玮将这一人群称为“乡镇新生代”，在他看来，对这一人群的独特消费需求的深入挖掘与了解，无疑将成为买卖宝“叫板”京东、卓越，甚至是商城中的商家的一张王牌。

“他们”的唯一通道

按理说，眼前面孔白净的张小玮如果冲着农民工兄弟说句“我懂你”，恐怕是没有什么人相信的。

张小玮是个标准的“孔雀男”。出身城市家庭，1997年时考入清华大学自动化系，本科毕业后继续在本系硕博连读，但在获得硕士学位后，2004年，他突然选择了退学在北京。最初，他和几个创业伙伴创立了一个名为“乐酷”的无线娱乐和游戏社区。

作为社区的产品经理和陪聊，张小玮接触了大量社区用户并发现，这一庞大的消费人群并非是想象中的都市白领，恰恰相反，其中很多是居住在三四线乡镇的打工者。由于地域和经济条件所限，他们通常没有购买PC设备，因此，手机便成了他们进入互联网世界的唯一通道，平均每天用手机上网的时间高达3小时以上。

这让张小玮对这个群体充满了好奇与兴奋。他在社区中新辟出一个购物频道作为试水，更让他惊讶的是，这些平均月收入只有一两千元，“绝对购买力不足”的年轻消费者，其“相对购买力却极其旺盛”，ARPU值(每用户平均收入，ARPU-Average Revenue Per User)能达到250-300元(3C类、鞋服类等产品综合估计)。

2006年，在获得了远东控股集团董事长蒋锡培500万天使之后，张小玮将这一购物频道从乐酷中独立出来，成立了买卖宝这个B2C移动电子商务平台，正式进军移动电子商务领域。

为了了解这群生活在社会金字塔底层的“乡镇新生代”，张小玮在移动互联网上进行了多次问卷调查。

于是出现了文章开头的一幕，这群消费者不仅有着比城市消费者更大的耐心，逐一完成30题选择题，从他们的回答来看，其消费心理与行为也与人们的传统认识有着明显差别。“很多人会认为他们是对价格高度敏感的，其实不一定，我们在去年4月份做过一次部分产品的价格上调，结果没有丝毫影响。”张小玮说道，“相比之下，他们可能更关注网购的信任问题。”

为此，根据用户的反映，他规定买卖宝的客服人员对每一个在网络上生成的订单都追加一个呼出电话确认，同时也将呼叫中心的电话放置在网页最显眼处，供用户拨打问询和直接下单。另一方面，则与中国邮政EM S合作，提供全国范围内的货到付款方式，以邮政的官方背书与最传统的交易方式“一手交钱一手交货”来获得用户对买卖宝最初的信任。