艰难经营

与张小姐不同，王英（化名）自己开了一家小店经营雅芳的产品。值得一提的是，王英是雅芳（中国）某年终身成就奖得主，当年为她颁奖的是雅芳（中国）前总裁高康寿。如今，高康寿因“贿赂门”事件被停职，而王英的业务也只能勉强维持。

王英的雅芳专卖店是广州某条旧街一家不足10平方米的临街小铺，堆满各式雅芳的产品。在货架显眼的位置，摆放着雅芳颁发给王英的得奖证书，旁边是雅芳（中国）前总裁高康寿为王英颁奖时的合影。王英就坐在收银台后，在她身后是一台台式电风扇。

王英透露，雅芳把月任务量由2.5万元提到3.5万元，刚开始，王英还能完成任务。但自从今年以来，受到网络窜货、经销商竞相打折的影响，销量受到明显冲击，完成任务已非常吃力。为此，王英辞退了导购，自己一个人看店。

每月任务量达不到3.5万元就拿不到规定的返点，如果连续三个月达不到销售任务，就会被吊销经销商资格，这样损失很严重。有些经销商为了完成任务拿到返点，提货量往往高过正常销售量，长期以来囤货不少。为处理囤货，经销商就打折销售，本地卖不了，就窜货到异地，或通过网络销售。

另外直销商给经销商的冲击也不小。直销商提货的价格并不比经销商高多少，但经营成本远低于经销商，所以他们折扣打得很低。

谈及近期销量，王英向时代周报记者表示，老顾客的销售量还比较稳定，但流动客户数量下滑很大。“做雅芳这么多年，很多老顾客都是因认可我这个人，而长期在我这购买产品。”在记者与王英交谈的一个小时内，仅有一位老顾客上门光顾了该店。

一直以来雅芳独特的单层直销模式，可以保证处在金字塔顶端的销售人员获得持续可观收益，而对此王英坦言自己也曾培养过一批直销员，但活跃的直销员仅有两名。线下直销员对她的业绩贡献有限，“我绝大部分收入来自我自己店面的销售。这种单层直销模式很难激励直销商去发展下线。辛辛苦苦培养的下线，自己得不到什么收益也就算了，反而还多了竞争对手。”

认为有好处的事情商家才会做，雅芳的当务之急是弄清经销商的想法，并激励他们提升销量，可事实上雅芳做得不尽如人意，王英表示，2000年之后雅芳与经销商的沟通明显变少了。

“如果你持续完不成3.5万元/月的销售任务，你以后打算怎么办？”对于时代周报记者这样的问题，王英含蓄地表示：“雅芳此次转型之后，如果我能继续把这个店经营得很好，我就做下去。如果做得不好，我也该退休休息了。但无论我做不做雅芳，我都希望其会越来越好。”王英说到这，眼里充满了泪水，近 20年的时间，与雅芳的产品朝夕相处，受过雅芳的褒奖，如今面临雅芳转型，王英也不确定自己以后在雅芳的经营中扮演什么样的角色。

“1998年转型以来，雅芳经销商为雅芳在中国的发展作出不可磨灭的贡献。然而，雅芳直销经营活动需要大批推销人员来彰显其最大的竞争优势，雅芳为了适应新的直销游戏规则，就不得不逐渐减少对经销商的依赖程度，转而重视对推销员的培养。数据显示，自从转型为直销公司以后，雅芳已经招募了56万多名直销员。”(责任编辑：admin)