陆正耀的两次创业：从UAA到神州租车由“轻”变“重”(2)

两次创业：由“轻”渐“重”

2007年，陆正耀自掏腰包，拿出5000万元人民币杀入了汽车租赁市场。

就在前一年年底，深圳人何伟军创办了至尊汽车租赁股份有限公司。这种商业模式获得了以美国海纳亚洲创投基金等多家VC机构的支持。

至尊的创办对他有多大触动？这或许是吹皱其心湖的一缕春风。2007年被认为是中国汽车租赁市场的“拐点”年，这一年诸如“租赁车辆需要办理出租车运营牌照”之类的规定得以废止。

“我的目的是赚钱。”陆正耀坦诚，UAA（联合汽车俱乐部）的赢利点不够。2005年3月，陆正耀出资250万美元创办了UAA，意图借鉴携程模式打造赚钱的AAA（the American Automobile Association，美洲汽车俱乐部）：在救援公司、汽车修理厂和俱乐部会员间搭建呼叫平台，整合全国各地的救援资源。

当年在加拿大的一次意外“抛锚”事故让陆正耀领略了AAA的便捷。当时正在“酝酿”二次创业的陆正耀把眼光聚焦在了“汽车后市场”上：中国贸促会汽车行业分会认为，中国这一市场2010年的规模就在3000个亿。2003年底携程旅行网（CTRP.Nasdaq）的上市则让他找到了切入点。如同携程，UAA的核心也是呼叫中心，其一早就在廊坊投资建设了有3800个座席的呼叫中心。借此，UAA的会员甚至可以预定机票酒店，因为其电话会被转接到携程的呼叫中心。

到2007年，UAA的营业收入已经达到了3.8亿元，其中利润近4000万。这一数据的背后，是220万的会员以及遍布全国2700多个市县的2万多家救援公司、修理厂、4S店网络。这个国内第一的规模仍不能让UAA拜托“靠烧钱”经营的状况。

汽车服务产品“尚未标准化”被认为是其中的关键原因，不同于携程所提供的商旅品可以做到品质、价格甚至操作流程都一致。业内人士指出：驾车人和服务提供商之间在中国是以“信任”和“彼此熟悉”为纽带维系的，双方就服务价格、质量等方面都有共识，“中介在这种模式中显得多余”。

“会员费又收不上来”，陆正耀原计划普通会员收取99元每人的年费，而VIP用户则收取380元的年费；此外UAA也承诺不向合作单位收费。其收入结构中的90％来自于呼叫中心向会员销售保险的返点，但车险市场一直都不好做。

“这种情况下，陆总他们团队也开始找更落地的商业模式。”联想投资董事总经理刘二海说。联想投资是UAA和神州租车的双料投资人，2006年3月以800万美元“股权加债券”入股UAA，此后2007年又投资神州租车。陆正耀的投资人还包括了凯鹏华盈中国以及美国CCAS（Cross Country Automotive Services），后者是全球领先的综合汽车服务提供商。

“当时我们在一起分析过各种机会，包括修理店和连锁洗车。”刘二海说。舍弃这两个选择的理由：修车不足以标准化，虽然4S店和路边小店修的一样，但却无法取得相同的信任度；而连锁洗车则“不足以规模化”。中国市场却是汽车租赁的黄金市场，同时满足“地方大和人多”这两个先决条件。

对于陆正耀转身租车，外界传言他的投资人很生气。“可能因为投资人比较多，大家对市场发展的状况和进度的理解都不尽相同。”陆正耀说，“但中国的事情就是这样，如果行动不快，可能就抓不住发展时机。”于是他选择自己先出钱，做神州租车。

(责任编辑：admin)

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