粗放式经营

        由于行业跟进品牌对专卖模式的简单粗化复制，一时间蜂拥而上，导致产品同质、形象同质，甚至采取低价倾销等以损坏品牌形象的手段扰乱市场，专卖曾一度遭遇拐点，客户投诉增多，一些门店几乎在惨淡经营。

        由于企业从上到下还是用老方法去争夺新利润，加之店铺租金转让费等成本提升因素，店务管理又往往不到位，许多企业的专卖市场做成了“夹生饭”，专卖也只是一个“虚壳”罢了。于是很多店铺最终无利关门，更不用说再扩张了。

        笔者曾对一些区域内专卖店进行全方面巡视，并总结诊断后发现：

        1、整体而言，大部分店主责任心是强，但品牌意识弱，市场掌控能力不强，没有分析销售数据的习惯。

        2、大部分专卖店都是单间小规模形式运营，没有自己的特色，店面的整体装修过于陈旧，店铺的内部格局错乱无序，形象背景板的标志以及水晶字粘贴错误，货柜的水晶标志有缺失或者位置安放不合理的现象，店面无门楣，货柜上的灯有不亮的现象，专卖店或专厅内有杂卖，空调、电脑、擦鞋机、电视机、传真机、电话、音响、报架等配备不齐。

        3、导购人员素质低，不具备培养成为一流导购员的潜力，店面的人员配置不合理，店面人员分工不明确，没有实行店长负责制，员工的待遇和店面的员工考核制度不合理，无法调动员工的积极性。

        4、产品款式数量过少，男女产品配比结构不适合地区的特点，有些专卖店的女鞋偏少，有些产品定价偏高，不利于竞争，橱窗的陈列过于单一，产品陈列不到位，处理鞋摆放到黄金位置，过季节宣传品影响销售，中岛柜的陈列太乱，不清爽；配合陈列的装饰品过高过乱、颜色过艳，影响对产品的观感，导致主次不清；店面的缺货处理不符合实际情况，货品的销售情况未按ABC进行分类。

        5、媒体的带选择不适合当地的区域特点，经销商重利轻宣传，不力。季节性的手段、时机和赠品选择不合理，没有体现差异化。

        6、售后服务让一些顾客转向竞品，导致顾客流失严重。货发到终端，因为不可能全面再检查，免不了一些质量问题鞋流到市场，一些问题鞋如色差、挂花、错码，甚至有钉，增加了服务客户的成本与管理市场的时间。大问题可以由公司处理，小质量问题如果维修处理不当或不及时，屡屡受到抱怨的消费者就会离你而去，没有过硬的质量，失去的是更多的市场。

        树立“第一”思想

        由上可知，虽然是以的形式操作终端市场，但明显是粗放化的管理，单间专卖店、小店、夫妻式的加盟店等已不能满足顾客更细分的需求了。

        是连锁专卖真的行不通？还是自己不会操作？

        我们首先避开“专卖无用论”的质疑，首先从自己的生存状况去争取自己的竞争方向，很明显是我们自己没有做好，我们的连锁专卖还有很大的发展空间，终端虽然老化，但基础还是有的，解决问题的思路就是用“第一”的思想做精细化经营。

       “第一”的思想就是要解决连锁专卖的定位问题。“第一”的含义有：

       1、在目标市场里，走高端路线。同样的一个专卖店，不同的管理路径，不同的店面气氛，单店的贡献是完全不一样的。有气势的店，货品齐全，管理到位，才能真正做到“店大聚客”，抢占“第一”，消费者才会认可你的品牌。

        2、在气势上做大。规划一些百万大店计划，为区域整体运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地“第一”，对竞品形成壁垒，专卖连锁树立了“第一”优势后，然后再开出N个分店，或者用N种品类集结成卖场，以树立一城领先优势，地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基于第一导向意义上的“1+N”连锁专卖模式。

        3、毫无疑问，在销量上要做到同行第一。

        怎样做到精细化

        提出“第一”的思想不是一个口号，而是为了突破发展的瓶颈，推进精细化经营。

        怎样才能做到精细化？需要编写“第一”品牌的行动纲领：

        1、店主实力：店主是一个店的核心人物，必须具有丰富的运营，我们要求要有3-5年以上终端实战操作经验，信用兑现能力佳，能在公司授信比例内完成单店业绩的提升。单一经营，没有盲目在异业投入资金，能投入的运营资金在60万以上，有增店、扩店和较强的店铺整改能力。

       不管是直营店长或经销性质的店主，品牌意识非常强，市场掌控能力极佳，最好是22岁左右年龄，销售技能佳，经历过公司培训部门至少每月1次的强化内训，曾因业绩出众被评比过年度优秀店长或单店业绩冠军的，店铺导购青春有活力，有一流的潜力，关键时刻能独当一面，顺利完成专卖店现场服务与交易过程。

        2、店址选择：商圈级别处于繁华闹市区的最佳商圈的最佳铺位，或者县市人气最旺商场的最佳位置，即成行成市名牌服饰荟萃地，如十字闹市的拐角处，或能最大化地凝聚人气的地段，店面规模至少双间门店以上，面积60平方米以上，至少是前3名的实力体现，而且连锁专卖是最适合当地消费特点的业态形式。(责任编辑：admin)