示范线即渠道

“我们就叫示范线。过去的产品上市，靠宣传、媒体、广告，我们不是。我们用了4条示范线，搞样板工程，不光做成发泡板，还要做成饭盒，告诉大家，我们的材料可以做成饭盒，是有专利的最新工艺，而且要做给你看。你要是想做，就按照我们教你的工艺来做。”吕渭川对记者说。当然，他并不收培训费，他只是卖材料，所以他尽可能替加工厂省钱，“还要利用他们原有的设备。主要是时间成本，装备并不贵。”吕渭川补充说。

吕渭川为了他的新材料能够为广大小工厂主所接受，光设备中试就花了两年时间。因为他知道，没有一个饭盒生产商会花两年时间来主动适应吕渭川所提供的材料。实际上，他们大多是短视的小工厂主，“限塑令”出台之后，他们四散逃窜到偏僻的郊区和地级小城市──执法者不容易找到的地方，另起炉灶继续有利可图的“白色污染”生意。而吕渭川的生意要大上不知道多少倍，他必须从整个产业的视角想问题，关键还是成本。

“我找应用的方向，关注的核心就是性价比，能用且成本低，就有很高的性价比。选择东西，一个看性能，实现的功能，价格成本，不能赔钱，用户选的就是物美价廉，性能好。发泡是我们主打的，从搞应用研究之后第一个课题就是发泡。”吕渭川选择先做发泡应用，首先是从成本角度考虑。

其次，是生产的安全性和非污染。“发泡材料，过去用丁烷液化气吹，贵又不安全，厂家失火是平常事，而且制造完还要露天堆放一周，才能机塑。我们做了根本改变，用二氧化碳取代，便宜、安全。这么好的东西，全世界很多人都在搞，但是目前没有成功的。不光是材料的问题，还要技术。这个实验光中试我们就试了2年，做了示范线，正在安装。”吕渭川说。

通过吕渭川提供的设备，年处理1000多吨的原聚苯乙烯传统塑料的工厂，生产线不用动，只需把原来丁烷的系统改造成二氧化碳系统，仅花10多万元——从成本来看，一吨丁烷液化气是6000～7000元，二氧化碳一吨才800～900元。“4条示范线把应用渠道打通，应用渠道也是我们的销售渠道，这是新产品、新材料和老产品、传统材料不同的地方。传统材料的4P（产品、价格、地点、促销）里，渠道是商业销售，我们这个渠道是应用研究，示范做好，客户就满意。”吕渭川用4P理论解释新材料的营销策略。

理论的逻辑正确并不等于就能在实际中成功，最终决定做发泡饭盒，还有一个不可忽视的细节。在“限塑令”出台后，PE发泡饭盒的生产监管严格，许多商家就替换成非发泡的饭盒，它比发泡饭盒要贵，因为同等大小的非发泡饭盒要用更多原材料，发泡则节省原料。吕渭川看到这一点，既然市场上普遍用不发泡的，他就用价格贵一点的PHA做发泡材料，靠节省材料来压低成本，结果PHA的发泡饭盒最终成本和市场上非发泡饭盒成本几乎一样，甚至可以更低一点。

当然，国韵生物的应用研究远不止发泡饭盒，还有高端的人体组织工程材料(比如人体血管支架)，乃至单品价格较高的化妆品、洗发水的包装物等。此外，它还可以制成热熔胶、压敏胶，或者代替橡胶和硅胶。更有商业前景的特性是，试验表明，将PHA添加进聚乳酸PLA后，可以显著改良PLA的性能，进而大大带动PLA的销售。星巴克咖啡杯盖子就是PLA做的。国韵生物也透露，公司即将和美国最大的PLA生产商达成战略合作。

PHA是新材料走向市场的典型案例。新材料走向市场的通路一般有两大障碍，一是连续稳定大量的工业化生产，二是搭建应用研究平台，推动上下游厂商接纳。克服了这两点，新材料替代传统材料就变得水到渠成，资本的介入更多是协助市场资源的开拓。而创始人需要完成产业化和应用平台搭建的最初工作，其间充满风险，异常艰难。66岁的老将吕渭川用行动给世人上了生动的一课。

PHA产业化小传

PHA产业化的努力从未停止过，其构建工程菌的三种酶其实早已公开，技术一直在科学家和大企业间流转，但直到2004年，都没有人找到产业化的成熟方法。

PHA诞生于上个世纪70年代的石油危机，当时能源短缺，促使大批科学家寻找替代材料，PHA的开发也是从那时开始的。当时，ICI公司采用天然土壤中微生物通过发酵过程生产PHA。同时，麻省理工学院开始采用工程化微生物生产PHA，后者的工作导致1992年Metabolix公司诞生。而ICI的技术诀窍转让给了Zeneca公司，此后此项业务再次出让给孟山都公司。Metabolix公司于2001年从孟山都收购技术诀窍并与自有成果进行了融合。Metabolix公司于2004年与Archer Daniels Midland（ADM）公司签约，将PHA塑料推向大规模工业化。Metabolix公司于2007年11月凭借PHA概念在纳斯达克上市，如今市值4亿美元。

但据业界掌握的情况，至今Metabolix没有让任何分析师进入其工厂参观。麻省理工学院掌握有PHA实验室制备工艺的教授，也于不久前被Metabolix管理层替换，据说进驻了一批更熟悉发酵工业的团队。