在1996年“太和圣肝”取得成功后,市场上出现了一大批“模仿者”,仅在通化就有十几种类似于“太和圣肝”的肝药广告,随即这种肝药大战蔓延到了全国。同样的资源和成本,许多规模不大的药厂在价格、营销手段和产品品质上动起了脑筋,各种不正当竞争使市场上一片乌烟瘴气。 结果,过度竞争使许多药厂都大伤元气,小药厂销量和大药厂的利润都被拼掉了。修正也不例外,太和圣肝的利润迅速下降。这种情况让修正意识到,产品疗效再好,如果没有品牌,就很容易被别的企业跟进、模仿。在明“道”后,修涞贵决定调整战略,决定减少对肝药市场的投入,寻找一个新的拳头产品,并打造一个驰名的名牌。 修涞贵找到的这个“拳头”就是“斯达舒”胶囊,这是数十位医药专家苦心研究的成果,与之前的胃药只能治疗胃病的单一症状不同,“斯达舒”胶囊既能快速止痛,又能促进溃疡愈合。药是好药,但是如何在全国市场上推广呢? 这时候,曾经在前几年红极一时的保健品巨头“三株”任职多年的高级营销主管找到修涞贵,表示愿意利用自己的能力帮助“康威”和“斯达舒”迅速打开国内市场。他找修涞贵深谈了大半个晚上,说服修涞贵认同他的营销理念。那就是必须利用广告这个武器抢占市场,而且各种广告要齐上阵、铺天盖地、随处可见才能出效果,才会被用户所接受,甚至他举出了许多国外的广告理论来支持他的观点。 但一直微笑的修涞贵却有自己的想法,他赞同广告的作用,但心里想:广告什么时间打?打多大的规模?等等这些都需要策略。而且像“三株”那样打广告已被证明是一把双刃剑,用修涞贵的想法就是“其兴也勃焉,其亡也忽焉”,他嘱咐自己绝不能再重蹈“三株”的覆辙,而是要看“斯达舒”未来的市场前景。 于是,不管是各地的营销人员怎么要求公司广告支持,还是高级营销主管继续用西方营销管理学理论苦劝,修涞贵都不为所动,他认为,在一种新药品还没有完全体现出它的疗效之前,绝对不能草率的打广告。于是,斯达舒自从推出后一直没有进行广告宣传,只是凭着几十位省级销售主管去全国各地拼着自己的力气在推销产品。一直到1998年冬天,“斯达舒”已经低调推出两年,当年天气异常,胃病发病率有所上升,而且“斯达舒”的营销部门的回款已经比较稳定。于是修涞贵觉得用广告推动“斯达舒”销售的时机到了。 在1999年初,经过修涞贵的首肯,一则“四大叔”的广告在中央电视台播出,这个有些幽默广告一经推出就大受关注,经过整整一年的播出,“斯达舒”和“四大叔”深入人心,“斯达舒”从年销售几千万元很快成长到年销售额超过8亿元。此后,“斯达舒”陆续推出一系列广告,都取得了很好的效果。 事后有人分析,对于“斯达舒”的营销策略,修涞贵的战术很独特,并不是传统的手法,让那些“言必称西方”的营销专家不得要领。其实西方管理理论本身没有问题,修涞贵本身也很推崇德鲁克、拉姆·查兰登管理大师的理论,但关键是根据企业管理的实际情况来思考。 修涞贵告诉《当代经理人》:“我自己明白,我不是什么未卜先知,我只是善于利用自己和他人的前车之鉴,以此来帮助自己看清前进的方向,扫除路上的绊脚石。企业用‘道’研究,永远是‘软’的管‘硬’的,‘圆’的管‘方’的。道,就是规律,我们要按规律办事。企业能够持续发展的重要原因之一,就是我们站得高,能从众多失败的企业案例中总结规律。” 理想篇:“内圣外王”的修正哲学 几大主力产品的热销,使康威集团(修正前身)声名鹊起。尤其是“斯达舒”的销量从1亿多元增长到8亿多元,当时的品类老大地位已经无人能够撼动。但就在此时,修涞贵和他的康威集团遇到了一次巨大的危机。 由于当初企业改制时的疏忽,“康威”只注册了企业名称,而“康威”牌商标名称却被别的公司所抢注。所以修涞贵想和抢注“康威”商标的企业更换商标,结果遭到了对方的拒绝,几次洽谈都没有结果,那就意味着每年巨额的广告费无异于白白给别人做了嫁衣。这时,一个想法突然出现在修涞贵的脑海里:改名。 但改名谈何容易,当时的康威集团的资产总额已经达到十几亿元,如果要改的话,可能会遭受巨大的损失。但修涞贵非常坚定,因为这次改名正好唤醒了他内心深处的一个秘密。 原来当初修涞贵就希望把企业名称改为“修正”,所谓“修”,即完美、精进、整合之义。而与“正”组合到一起就表达了一种“世界上没有永远正确的理论,只有经过不断修正的理论才更有生命力”。最终修涞贵力排众议,在2000年5月26日将康威药业集团改名为修正药业集团。 其实,改名只是一种手段,从其中更反映了修涞贵对于的专注。修涞贵对《当代经理人》表示:“一个企业的规模越大,其文化凸显的作用越大。一个企业越是处于危机时刻,其文化发挥的作用就越大。没有文化的企业,势必是无源之水、无本之木,难以源远流长。管理一个中型企业靠制度,管理一个大型企业必须靠文化。这是两个不同层次的管理概念。企业做大了,就得靠企业文化,靠文化来维持大家的认同感、自豪感和归属感。” 修涞贵从小对中国传统文化一直很感兴趣,特别是《庄子》里的一句话更是熟记在心:“判天下之美,析万物之理,察古人之全,寡能备于天地之美,称神明之容。是故内圣外王之道,暗了不明,郁而不发,天下之人各为其所欲焉以自为防。”其中,“内圣外王”的意思是:个人的素质和修养要像圣人一样完美无缺,同时,又到担负起像帝王一样的对与国家和人民的责任。 那么,“内圣外王”在企业和企业家中应该体现呢?修涞贵表示,“内圣”是企业家走向卓越的精神内核和原动力,企业中真正伟大的领导者,不是那些豪情万丈的“英雄”,而是能够在很多细节上冷静思考,做出正确选择的智者。不仅企业家要加强这方面的修为,普通员工同样也需要,这样才能形成一个上下一心的有战斗力的团队。(责任编辑:admin) |