今年以来，各家K12教育公司很多都在针对进入公立校做一些探索，那么，进入公立校该锁定哪个对象?又有哪些路径可以选择?进入公立校只做免费就够了吗?难点和秘诀在哪里?

去年曾有人讲k12教育是在线教育最大的坑，但资本用行动坚定了对K12的一往情深。K12有着国内在线教育最大的用户群体，像以成人在线教育起家的弘成等早在很多年前就已经踏上了美国股市的战车，但K12从网校开始就折戟无数，有人说教育是“慢”的，只有慢慢来，但从在线教育一线和公立学校一线角度看来，我更认同的是一位老哥的话：“还是我们做的不够好。”

在线教育就如修仙升级一样，要实现境界的突破，就需要准备积累各种仙丹、妙药，苦练绝世心法。目前，在线教育行业不断涌进的人才、资本就是这些难得的仙丹、妙药。在成仙跨界的过程中，修行者就会排除自身的污垢、杂质等，这很像在线教育行业的虚妄、臆断、浮躁的bug，最终都将在行业发展提升过程中予以摒弃，淘汰。留下的就是精华就，是百炼成钢真知灼见、独家秘笈。

最近如火如荼的公立校赛道争霸赛，让我们越感到K12在线教育走上了跨界升仙的正途。教育电子的龙头企业诺亚舟在山东青岛的组织了自己的第三届全国课题研讨会，展现了其在全国公立学校的布局，他们在公立学校战略探索已久，诺亚舟产品中心总经理欧阳明讲到：要携手更多合作伙伴分享公立学校市场。据洋葱数学商务总监高华健透露，截止10月份就已经建立了百余所课题实验校。8月魔方格和学科网以“学易魔方作业”，彻底拉开了教育大联盟，迈进公立校的帷幕。公立校赛道争夺战依然初具规模。查看在线教育企业融资、招股说明书会看到更多秣兵厉马即将踏上赛道的实力选手。魔方格CEO杨成夫分析：“公立校的赛道会更加细分，题库、家校沟通、课堂教学支撑等，都会成为今后公立校突破的入口。”

进入公立校的目的

既然现在几乎所有人都已经形成了共识——进公立校，我们就来探讨一下在线教育进入公立校的路径。首先我们看大家进公立校的目的有哪些，原因是什么?

一、获取大量用户，这毫无疑问是资本支持下最强的动力;二、获得更多的数据，建立将来寡头的核心竞争力;三、挖掘产品空间，提升收入，扩大现金流。事实上行业内公立校推广市场的苗头早已显现，已经初步形成了一个细分的市场。像一起作业和梯子网纠葛那点事，也算是比较早的推广市场竞争的案例。

目前博雅、云校等一些公司采用向学校赠送高扫设备，支持学校、老师提高效率，加强学生成绩分析，以推动学生成绩提高为诉求进入公立校的案例。其核心就是为自己的大数据战略，收集数据建立高价值的数据模型。这个核心数据一旦完成模型建立，其对整个行业的颠覆自不可一日同语。

行业内活跃用户数据表现抢眼的魔方格，就提出题库的建设绝不仅仅是为了优质题库，更是为了评测的“超级算法”的打造，从题库的建立阶段，就不仅仅着眼于题目的数量和质量，还有针对性的为评测算法做出基础性建设。通过自己的算法为每个学生建立自己的“私密题库”，在魔方格平台上做用“轻游戏+社交”留住学生，用虚拟的道具奖励等激励学生，CEO杨成夫提出，要让学生“要求”老师来留作业。当学生为了自己在虚拟社区里升级等各种需要，邀请老师加入并参与自己的学习活动，老师们一定大跌眼镜并乐见其成。题库的竞争不仅仅是在质量上的竞争更不是“拍题应用”简单数量的积累，终极的阶段在于数据的占有、算法的优化。

进公立校锁定哪个对象?

进入公立校主攻对象的选择上，是To校长还是To老师，还是To教研员还是To X?到底是哪个更有效果，有没有一针见血、包治百病的必杀技呢?选择哪个对象，更关键的还是要看自己的产品类型，像传统的教育信息化To B的产品，主要针对的是负责项目决策的相关人员。像校讯通类的产品，因为长期的收费体制及产品设计的激励机制，决定这类产品进入公立校就是要To整个学校，首先由校长或上级同意，并且由学校组织老师(主要是班主任)落地实施。而某一个学科，某一细分的应用，和此就有大的不同，如果他们没有很强的收费，盈利路径的话，就不能像传统教育信息化产品那样堂而皇之直接To学校，一层层一级级的传达布置，因为参与的人员没有建立起激励体系，也没有传统工作模式、习惯的代入，更没有明确的使用效果的吸引。尤其是最后一条，在线教育大多还在摸索、奋斗期，自己产品效果的确认表达是个挑战。

在线教育企业往往选定的是一个部分，或者是某一学科、或者是某几个年级。这样如果你再通过学校，从领导、各级主管一层层到达老师的时候，自己都会感觉得不偿失，效率、效果惨不忍睹。相当于链条过长，成本和收益不成比例。这个时候所说的To教研员类人员就相对更靠谱了。因为一个教研员所面对的教师远远多于一个校长，一个学校领导。虽然，教研员在传统销售渠道上不是一个非常关键的环节，但他在新应用的推广上到是直接面对教师，直接评价教师工作，具有足够的影响力。因为本来他就有业务指导的传统工作任务。

进入公立校的路径

一.课题路径：针对公立校的状况，为了能实现传统工作模式、习惯的代入，采用课题切入是大家摸索出来的，比较靠谱的一条路径。因为，课题工作是学校比较传统的一种既有工作，有着相对固定的工作模式，相关人员的分工、定位也比较清楚，不需要花成本重建工作模式和改变老师的工作行为习惯(这点很重要)。当然，课题能吸引学校、老师参加的重要原因，还有目前的很多评比、奖励、晋级都和课题还有着紧密的关系。学校、老师对课题也有着不错的印象，能够做一些教学的尝试、突破等。微课品牌内容洋葱数学的商务总监高华健的总结是：课题方式推进项目，首先是确定一个“恰当"的课题，课题要紧紧抓住当下教育信息化发展的热点，如“移动”“互动”“一对一”等，除此因为课题的研究性还要具有一定的前瞻性，为课题研究提供适当的发展空间。课题申请落定后的地推最为关键，这个需要较强的渠道资源，将自己手中的课题和公立校的日常工作结合起来，争取嵌入公立校的工作计划中。这里不是说仅仅的简单运作，还需要对公立校教育研究工作的了解和深入沟通。争取让自己的课题能支持到当地的教育信息化工作，只有自己的课题对公立校的日常工作有了支撑，互相补充才能让两者获得双赢。