二.办会路径：在传统营销模式中有一种典型的套路叫”会议营销“，主要是指利用会议，集聚用户落单成交。但这里说的办会和会议营销不一样，是指为支持自己的产品推广，拓展用户群体而组织的各种会议。这种会议冠名很灵活，课例研讨会、教研交流会、课题成果展示会等等不一而足，核心是为自己在区域内的重点实验校搭建展示平台，通过公立校的发展成果，展示自己的产品成效和影响力。这种路径目前看还是颇有效果。其优点有这么几个：1.短时间将自己的品牌直达区域内大量学校，解决了互相认知的门槛，让人家知道你是谁。2.明确组织指导意见，甚至建立项目推广的组织、制度保障。3.展示了自己的企业实力、层次，给公立校建立企业形象，增进公立校对产品、项目的信心。4.能够具体、形象的说明产品的使用效果，推送产品使用方法等重要信息。5.储备客户资源，在会场建立重要的客户联系，俗称刷脸。

除了这种会外，还有一种案例就是承办内外顶级学术会议，例如10月30日召开的第29届亚太语言信息计算会议(PACLIC)，就由国内在线教育学院派朗鹰英语引入国内，其专业地位被人们成为学术界的“奥斯卡”。

最后就是专门的公立校聚集的会议，例如每年国家会议中心国际“智慧教育展”。会上为公立校设置了许多颁奖，分享内容的会，再加上国家会议中心的承托，公立校历来青睐有加。办会这条路径在单位时间里看似投入较大，但相对于单个学校进入，除了难度大为降低，成功率可以大大提高，最重要的是能够让推进的速度有意外惊喜。

三.地推代理路径：目前有资本支持，具有实力的公司，为了能够快速实现用户增长，采用招募地推代理也是个立竿见影的路径。本地代理一般都拥有本地的渠道关系，能够大大节约产品进入公立校的时间。在代理佣金上根据公司的实力差距较大，这方面也是实力的比拼，目前对代理的佣金基本是按业绩，即发展用户数量来一次性结算，相当于代理用自己的资源兑换佣金，但注意这是一次性的。当然，大多公司也给予代理商远期运营收益的允诺，虽然这个还看不清楚，可是万一成了呢?就目前看，这一路径还是被大面积采用，并在短时间也获得较为突出的用户数。

四.体制内提供服务平台路径：例如著名的案例“大唐ime”，还有那些做安全竞赛活动的平台。依托这样的“上层路线”，有着顺理成章的操作路径。既实现了公立校的体制内的工作，又让大量的用户登上了产品的平台。但是这类路径，面临的是在“一过性”的用户行为后，怎么再次激活用户，将用户黏在自己的产品上。到目前为止，还没有看到非常成功的案例，这个问题核心还是在自己的产品主业问题上。其原因，还是公司在产品上有缺失，重头还是在自己团队组建，能力提升上。光靠上层路线是远远不够的。

五.捐赠路径：向公立校进行产品、服务的捐赠，很多时候也是一个雅俗共赏的进入公立校途径。对于大多公立校来讲，各方面资源都比较紧张，如果有外部的援助的支持，哪怕是个契机也都是有裨益的。当然前期的沟通工作是个基础。这种路径比较适合已有的渠道关系，或拥有这方面资源。当然，公立校更乐于接受看得见摸得着的产品。对于服务和软件公立校敏感度较低，对硬件产品更欢迎。例如以博雅、云校为代表的向学校赠送高扫设备等阅卷系统，因为有硬件更为公立校“喜闻乐见”。

六.教师社群运营的路径：在公立校老师的巨大群体中，还是存在着相当一批教师精英，他们不甘于碌碌的日常工作，对自己的所从事的工作有着优秀的能力水平，希冀能够在工作中有自己的建树、突破。他们往往汇聚在一些QQ群、网络社区甚至微信群中，在这些教师社群中，进行在线教育产品的推广有着较强的示范、引领作用。例如教师中的“教师百家讲坛”、“翻转课堂MOOC”等，聚集着大量前卫教师，他们自己就在本区域里面就是活跃的先锋人物，更难能可贵的是他们有着很强的做事的意愿，这些人是老师中的高端群体，是形成产品口碑的核心对象。作为推广工作中点面结合的重要组成部分，教师社群也是一个高效的高点选择。

进公立校的秘诀

挖掘学校的需求，紧紧抓住学校的痛点是进入公立校的不二秘诀。学校有哪些需求呢?从单位整体到这个组织机构中的各个组成部分和个体的需求就是学校所有的需求。例如从大的方面说学校的发展是所有公立学校第一的需求，所以才有了依靠“办会”的进入公立校路径，才有了校长和大家的一拍即和，才有了“共同的奋斗目标”。因为课题很有可能带给学校和教师发展上的机会， 所以课题是一个喜闻乐见的入校路径，对于教师激励条件相对匮乏的学校，直接的奖励、激励政策更具吸引力。

上海英和的“魔法教棒”很独特，在他那个细分市场几乎没有竞品。各地校长看过都跃跃欲试，但这些校长都提出了近乎相同的问题：我们是不是第一，是不是唯一?如果不能是全国的第一或唯一，可不可以让我们在产品应用的某一方面独具特色呢?要不省内第一，全市、全区也可就将就!——真的很爆笑，但也真的很写实，这就是典型的学校发展需求。还有像学校提分、生源，让教师工作更高效，降低工作强度，满足教育、教学新的需求例如翻转课堂等等，其他的像移动OA、互联网大数据提分密器都是学校的刚需，也就是进入学校的秘诀。

在国内公立学校中，内部运行机制上存在巨大差异，优秀的学校内部有着相对较强的执行了，有一定自我发展的能力，但更大比例的学校执行力相对较低，缺乏发展的能力，小部分还缺乏发展的动力。那么这些占公立校比例最大的学校最大的需求是什么，发展所需的运营机制。实际上很大比例的公立校拥有的管理资源很低，如果你的项目将大大降低学校的内部管理成本，能够激励公立校的人员，激活学校的工作效能，会对那些受制于经费等条件，渴望发展但难以发展只能抱残守缺，维持学校基本功能的学校来说，才会具有终极的吸引力。

进入公立校免费够吗?一定要激励吗?怎样去激励?

在9月13日马铁鹰老师组织的“科技创新与教育未来高峰论坛”上，出现了一各令人吃惊的桥段。在互动环节，一个在线教育创业者突然站起来，信誓旦旦讲自己的项目是免费为学校服务，但学校、老师的接受度很差，让他觉得在线教育是个画饼。但在随后的发言中笔者就讲了，现在进公立校仅仅免费就想成功未免有些out了。现在，我们就来看看在推广时进入公立校，终端用户的激励问题。