大地院线“攻镇记” 进军二三线城市

当万达影城、上海联合院线、中影、星美等电影院线在北京、上海等大城市扎堆竞争的时候，2006年才从广东起家的大地数字影院把目光放到了二三线市场并实现了快速扩张。

　　没有万达影城背后的商业地产项目做支撑，也没有中影、星美等强大的院线优势资源做依托，大地数字影院发展的秘诀就是差异化竞争——包括选址的差异化，避开热点市场进军二三线城市;技术的差异化，通过数字化减少成本。在未来，大地希望规模达到一定数量后，实现放映内容的差异化。

　　瞄准新兴市场

　　9月底某天，大地数字影院华东大区总经理关许涛风风火火地走进其上海办公室，就在当天上午，他还在安徽池州参加大地数字影院在当地的开业活动。

　　“池州这个总人口160万人的地级市，已经10年没开新电影院了。”见到记者，关许涛毫不掩饰他对这个新开拓市场的兴奋。类似的市场空白还有许多，比方说他2009年到河南商丘考察时，正值进口大片的热映期，很多当地老百姓要坐3个小时的车到郑州才能在影院里看到该部大片。

　　近年来，国内电影市场异常火爆，观众的观影热情也在高涨，但一个很现实的问题是，国内目前的有效银幕大约在4000块，其中70％～80％分布在大城市。大地数字影院市场总监薛子聪介绍，大地从成立之初定位就很明确，不在大城市里扎堆，把电影院开到广阔的新兴市场。

　　“我们现在平均每8天开一家新影院。”关许涛说，截至今年8月底，该公司的自建连锁品牌影院数量还是65家、231块银幕，而到《中国经营报》发稿前，大地全国已完成的自建签约影院数超过100家。

　　在推动下，大地院线也不愿再做“二三线市场黑马”的角色。薛子聪说，更准确的定位应该是“新兴市场开发者”，即大城市的空白市场是大地影院的主要扩张区域。最近，在上海的南汇、嘉定等郊县，大地就布局了5家影院，其中南汇影院和嘉定影院地处核心商圈，消费人群相对集中;大华影院商圈属于社区型消费场所;弘基影院和梅陇影院为三级商圈，人次较少，顾客多是目的性消费。

　　与扩张定位相辅的则是票价，大地影院的票价一般集中在25元到40元的区间。关许涛解释，无论是在大城市的郊县还是在二三级城市，当地消费者的观影需求仍偏保守和理性，太高的票价会抑制正常需求。事实上，即使在上海、北京这样的一线城市，动辄60元、80元一张的电影票，对于普通的白领来说也并不是一个可以经常消费的价格。

　　打通产业上下游

　　《阿凡达》热映时，一些大地影院的门前曾出现过这样的告示：“凡提前购买《孔子》电影票的观众将享有提前1～4天的3D版《阿凡达》优先购买权。”对于这样的安排，普通观众或许不解背后的玄机——其实，《孔子》的方之一便是大地文化传播集团，对于母公司制作的电影，大地影院自然要在放映方面做足支持。

　　大地文化传播集团总裁于品海在多个场合强调一个经典的理论，即“为了喝到牛奶，要先建一个牧场”。而为了能在电影上赚到钱，大地也确实先建了一个院线，设了几十家影院。在这之前，大地文化传播集团还曾制作过一些口碑不错的电影，但由于缺少明星助阵，结果并不成功。

　　“从某种程度上看，大地建影院也是在分摊产业链上游的风险。”关许涛说，电影制作这几年越来越呈现出高投资、高回报、高风险的趋势，一些电影票房大卖，另有很多电影的胶片压在仓库里，根本没有与观众见面的机会。只有自己掌握了渠道，才能为进入电影制作圈增加更多筹码。

　　大地数字院线的市场总监薛子聪提供的数据显示，“大地院线2009年的总票房占全国的2％多一点，但是《孔子》一部电影的票房占到了全国的5.3％，整整翻了一倍。”大地院线在保证其他同档期电影上映的同时，也给自家的电影《孔子》保证了足够的上映空间。

　　但这种作用力是双向的。关许涛说，大地影院未来的目标是在全国建设超过1000张银幕，待影院和银幕数量足够多的时候，自己完全可以在电影的放映内容上做一些差异化的安排。公司产业链上游制作的优质电影，优先提供给旗下的影院，保证大地影院在竞争中，在内容上有足够的差异化的资本。

　　数字化经营

　　到目前为止，大地影院仍是全国唯一一家经营连锁数字化的影院。2006年成立时，大地就决定完全放弃传统胶片放映市场，全线专供数字放映，从而保证所有影片都能在终端同步上映。这在全国只有百余块数字银幕的当年，是颇为激进的。

　　薛子聪回忆，当时做这个决定时，集团内部也有分歧，理由一方面是数字设备的前期投入巨大，另一方面则是当时很多电影尤其是进口大片还只有胶片，没有数字化的片源。也有人提出，可以一半影院做数字，另一半做胶片。但大地对未来电影市场的技术趋势和市场环境有着自己的判断，并最终确定了做数字院线的思路。

　　如今随着大地数字影院的规模化，数字设备的优势也逐渐体现了出来。对于数字影院来说，后期在胶片、物流等方面的成本相对较小，且规模越大平均成本越低，而且数字化还能在观众体验上做更多创新。

　　关许涛说，比方说之前的世界杯，大地数字影院就参与了开幕式和部分场次比赛的直播，效果很不错。另外在部分影院，还可以应观众的要求做一些类似现场求婚之类的活动，这些简单实用的小招数帮大地带回了很多忠实的客户。(责任编辑：admin)

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