同时，他们说服了一些合作者加入到这一环保实验中来，比如前面提到的富伦造纸厂的厂长羊军。他天生善于在竞争中寻找差异化手段突围——2000年接手富伦造纸厂时，这个日产8吨纸的小工厂得以在富阳地区400多家纸厂的竞争中幸存下来，是因为羊军独辟蹊径，靠搜集其他纸厂用来卷牛皮纸成品用的纸管做原料。利乐的合作者还包括民间回收大户林道平——林老板此前在广东做水果生意，2007年南方雪灾让他损失巨大，他干脆转行做起了“没有人做，不容易坏”的利乐包回收生意。他们现在都相信任恺和利乐所说的：干好用回收利乐包造纸这个偏门生意，不但有利于保护环境，还能够赚钱。

　　产业架构师

　　能够热衷于“利乐制造”循环经济商业链条的人大致按性格可以分为两类：一类对“循环经济”与企业社会责任全情投入，富伦造纸厂的羊军便属此类。任恺则截然相反：他更为冷静内敛，这是天生的产业构架师的性格。

　　任恺是典型的上海人，工作时温文尔雅，很少出现急躁情绪，永远从产业链层面考虑问题。在利乐所找到的合作伙伴中，任恺一直在过于谨慎、迟迟不愿投入的人面前扮演“循循善诱”的推手角色。但他也总是为急于扩大工厂规模的羊军泼冷水，经常“挑毛病”、提管理建议——后者有时半开玩笑地抱怨说他未免“太过冷静”了。

　　事实上，任恺如此小心谨慎，是因为利乐在中国构建的这条产业链几乎没有“盟友”——利乐在全球的回收体系大都能依赖政府立法甚至财政的支持，惟独中国除外。身为设计者，他们能清楚看到这条毫无“外援”的产业链的脆弱之处：一方面，中国城市生活垃圾一直为混合收集，这导致垃圾分类成本高、效率低；另一方面，真正乐意与利乐合作的企业一般规模和资金都很有限，单靠他们用收购价格拉动利乐包的回收，无论效率还是数量增长都十分缓慢（要保持2009年5％的增长并不容易）。这中间还存在着不可抗拒的大环境影响：2008年上半年，利乐包的收购价格是每吨1800元，进口废纸（普通纸厂的原料）的价格是每吨2900元，富伦造纸厂还有成本优势参与竞争。但随着金融危机迅速到来，进口废纸价格降至每吨1200至1300元，利乐包的回收价仍在每吨1800元徘徊，废弃包装处理企业已毫无竞争优势，连生存都岌岌可危，惶论其他。

　　最终，利乐将宝押在自己赞助开发的铝塑分离技术上。富伦造纸厂在没有使用铝塑分离技术时，处理一吨利乐包，可得到500公斤纸浆，和250公斤铝塑筛渣（塑料与铝的混合物）——这种混合物最多卖到每吨1200元。在使用铝塑分离技术后，工厂继续将其分解为铝和塑料，塑料在市场上可卖到每吨1500元，铝则价格更高，是每吨7300元。富伦每年处理无菌复合纸包装近1万吨，使用铝塑分离生产线后，月销售收入增长可达25％。这部分新增赢利给羊军带来了与普通纸厂竞争和继续扩大回收网络的空间。

　　同时，任恺们正在努力“加固”这条产业链。2010年，他们找到一个强有力的加盟者——上海东冠纸业。这个旗下有“洁云”牌生活用纸的企业开始从位于厦门的一家利乐包回收工厂购买纸浆，生产上海世博会的指定卫生纸“自由森林”。有东冠这样的企业加入，能使回收产业链的结构更为牢固一些——以往羊军以均价每吨1600元收来的利乐包，能制造成每吨5000元的牛皮纸；而1公斤“自然森林”的卫生纸，就可以卖到将近20元。

　　面对这些后来的竞争者，被利乐先前挑中的小企业心中难免五味杂陈。东冠纸业这样的大企业与羊军这样的造纸厂产品存在差异，还不会对它们构成太大威胁。但如果这一行业中挤入太多产品同质化的中小企业，势必发生恶性竞争，并且抬高利乐包的收购价格，导致企业利润下跌。甚至利乐自己，这一产业链条的设计者，也会被矛盾心态所左右。最近一次明显的表现是在他们支持一个山东公司开发铝塑分离技术时：一方面，开发者处于商业考虑会希望这一技术迅速市场化；另一方面，利乐也意识到，这个技术如果催生出一批中小企业蜂拥上马利乐包造纸项目，利乐费时费力所搭建的规范、脆弱的回收体系就有可能会被短期逐利的价格战冲垮。

　　“对利乐来说，这有点像在走钢丝时小心翼翼维持平衡一样。”利乐的一位高管承认，作为产业链的设计者，他们希望看到的结果是利乐包回收比率大幅度上升。尽管对其中的一些企业有着强烈的认同感，“但最终，任何企业，包括利乐都要服从市场规律。”任恺说——这是典型的产业架构者的思维方式，“太过冷静”，不带过多的偏袒。