只有一个销售员的市场部　

　　有机食品行业作为未来高增长性的行业，前途被很多人看好，但是将“前途”转变为“钱途”，成功者并不多。　

　　8、9月份是最忙的时候，这也是正谷的两个重点产品：阳澄湖生态大闸蟹和有机月饼销售的旺季。这个干练清爽的年轻人时刻步履匆匆，筹备和举办各种推广活动。“正谷的销售基本已经步入正轨，不过这个时间段是关键时期。”负责市场部的副总裁徐新告诉记者。　

　　采用什么样的销售模式？张向东2005年调查国内市场时已经为正谷梳理了未来发展的三个关键点：一是采用有机食品配送到家的方式；二是要定位为基于的自有品牌零售商；最后一点，质量是正谷的生命线。　

　　“超市渠道当然好，但是货柜是别人的，替代性太强，而且由于正谷在整个过程中对质量要求非常苛刻，因此很难给予超市大规模的让利空间。”张建伟阐释正谷放弃超市渠道的原因。

开拓市场的初期，徐新和市场团队遇到了很大的困难，没有一家实体店，正谷的团队尝试在北京的一些高档社区举办推广活动，销售人员也尝试上门推销，但是反响并不好。　

　　“我们发现要找到目标客户的成本太高。”徐新表示。转机在2008年，正谷有机月饼的热卖，给张向东和整个团队以启发，正谷由此进入礼品行业，以不同金额礼券的形式由客户随意组合旗下各种产品。　

　　“有机食品行业的成熟度可能是7％到8％，而礼品行业的成熟度则可能是70％到80％，我们一开始将正谷推向市场很困难是因为要开拓有机食品的行业市场，但进入替代性很强的礼品行业却很轻松。”徐新还指出，由于大部分选择正谷的公司客户都是大牌的企业，例如中石油、中石化、五矿发展、工行、中国进出口总公司等这样世界500强的企业，礼品在送达第三方的时候已经经由送礼方认证，也提升了正谷的品牌。　

　　这些公司购买正谷的礼品卡大部分都用于高端客户的维护，这样的客户群也恰好是正谷所定位的客户群，经由礼品体验，很多人也成为了正谷的个人客户。　

　　现在正谷市场部，只有一名是真正意义上的销售——拿底薪和提成，其他的人员更接近于市场推广。随着中秋节的临近，在等多个媒体上，正谷的有机月饼和生态大闸蟹的广告无处不在，当当网、卓越网和京东商城上，正谷的月饼、大闸蟹、杂粮、礼券等也都属于热门商品。　

　　“我从来不请客户吃饭。”徐新说这话的时候，语气不乏得意。得到大客户的青睐很大程度上得益于副董事长张铭为正谷产品所做的系统VI设计。画家出身的他在正谷产品包装上充分考虑环保因素，使用牛皮纸，尽可能少用颜色，视觉效果上采用减法，最终令正谷的产品形象清新脱俗，充分表达了其有机食品绿色无污染的品牌内涵。　

　　“接触一些大的客户，基本上我们把产品拿出手，他们就很喜欢，再考察了正谷有机食品的资质和生产基地，很快就确定了。”徐新表示，自己带着正谷的产品拜访当当网，只是简单地介绍了一下，双方就拟定了合作意向。“类似当当网、京东商城都有扩展产品门类的需求，而有机食品本身也是一种健康潮流的代表，正谷的品牌已经有一定的影响力，所以合作是很顺利的事情。”　

　　最值钱的是品牌　

　　从世界范围看，目前有机食品的销售量还不到食品销售量的1％，但其发展速度相当快，全球平均增长率超过20％。随着中国财富阶层的增长和普通大众对于食品安全的重视，有机食品正在被更多的消费者所接受。但中国的有机食品行业仍然面临着两个问题；其一是有机食品的品牌信任度不够；其二是行业的成熟度仍然不足。　(责任编辑：admin)