为探明真相，解答消费者的诸多问题，记者深入莆田进行为期半月的实地调查。

出租车劈开燃烧的空气，在福州通往莆田市的高速公路上疾驶。一路上，连天红的路牌广告不时从眼前一掠而过，内容大多为向全国征集那副名声大噪的对联的下联，还有按斤论价的许诺。司机是这家企业所在地——仙游县的人，跟记者聊起连天红的促销手段，他也觉得出位了:“我们仙游自古以来出能工巧匠，木匠活干得那是一流，说起红木家具，老古话总是说苏作、京作、广作，其实还要加上仙作——就是仙游的红木家具！仙游的木匠之所以在红木行内占有一席之地，就因为手工好。现在那个连天红要论斤卖！不是糟蹋我们手艺人吗？再说了，他那个红木家具是机器做的，哪有传统手工活值钱呢！”

车子拐进仙游县石马村，路边挤满了建于八九十年代的小楼房，墙面裸露着红砖，间隔着三五幢农民别墅也同样风格，但每隔几十米，就有一堵墙面赫然喷涂着连天红的广告，因为巨幅，着实有点“野豁豁”。早听说连天红的LOGE有点像美国国旗，真看到了不由得喷出笑来，果然在蓝条子上做文章。而“连天红”三个字，居然是行云流水的“毛体”！

山穷水尽处，连天红(福建)家具有限公司的厂区耸起在眼前。七排现代化的厂房是将山头推平后建起来的，进入厂区的道路由低向高推进，南方特有的红壤土在阳光下闪烁着刺目的光芒。道路两边是来不及推平的小山头，我们在“山沟沟”里探路，小山头上顶着两三辆铲车，腾起的红尘飘向远方，塑料水管在山头下逶迤，种种细节显露出草创阶段的特征。午饭时间到了，几百个工人从车间里涌向食堂，他们的年龄都在30岁左右，夹杂着三五个年过半百的老师傅。他们精神饱满，有说有笑，食堂门口停放着数百辆电摩，几乎望不到边。一个工人告诉记者，他的家就在旁边，公司允许他回家吃。

我们以顾客的身份走进产品陈列室。这个陈列室非常大，据导购小姐称应该有3000平方米，按照中国人的起居方式布置着明清两代宫廷风格的古典家具，材质有红木、鸡翅木和紫檀等。记者品察后发现，这些产品型制规矩，雕刻精细，出处清晰，有些就是“乾隆工”的翻版。最令人瞩目的是宝座和立屏，体量阔大，工艺精到，图案繁复，具有浓烈的皇家气派。与众不同的是，每件家具都挂了一块吊牌，上面除了表明材质和名称外，还写着重量。

在展厅里记者还注意到一块牌子，上面这样写着:“心语——坝下距展厅只有2公里，请顾客在订购连天红产品之前，到坝下走一走，看一看，比一比，寻找自己喜欢的家具。朋友，请你大胆推荐你的朋友、亲戚以及素不相识的人来连天红参观购买产品，他们会因为你购买连天红的产品而感激你，你会觉得为他们做件好事而自豪。”下面就是那句很著名的口号:不折不扣，按斤论价。

就在记者欣赏这块充满自信的牌子时，导购小姐迎上来问:“先生，要不要去坝下看看？我们可以派车送你们去。”

这笑容甜丝丝的，看不出半丝嘲笑和虚伪。

“坝下是什么地方？”记者问。

“坝下就是邻近的村子，那里有两千多家家具生产作坊，还形成了红木家具一条街，是全国最著名的红木家具集散地，来自全国各地的消费者都会去那里看看，但最后都跑到我们这里来下订单。”导购小姐也充满自信地说。

“为什么他们仅仅是作坊，只有你们这里算厂？”记者并不买帐。

“我们当然是一个现代化企业。”有人凑上来插话，是一个中年男人，递过来的名片上写着:连天红公司营销总经理张剑钊。

其实，记者并不想过早暴露身份，想“悄悄地进城，打枪的不要”，以便多看几个地方。但既然对方亮出了身份，也就不便隐身下去了。

红木家具为什么论斤卖？

“我们可以针对性地谈几个问题。”张剑钊先生先将话题挑明。“你们问，我来回答，回答不能让你们满意的话，再请我们老大出来。”

那个老大，想必就是鼎鼎大名的李机能。

“比如说，我们是顾客，在这里选中了几件家具，按一般红木家具交易的潜规则，买家总要还掉一点价，所谓‘头戴三尺帽，拦腰砍一刀’。唯如此，心里稍可平衡点。”记者说。

“为什么非要还掉一点价呢？就因为红木家具在传统意识上，它就是一个家庭的重要财产，也属于耐用消费品。而在今天，它又被列入奢侈品范畴，随着人们的保值增值性消费需要而热销。长期来，红木家具的利润不很透明，通常的做法就是商家开得高一点，买家还掉一点，双方在一个彼此都能接受的平衡点上成交。表面看起来很和谐，也很江湖，实际上呢，消费者还是免不了吃亏，因为他后来发觉同样一件家具，别人能以更低的价格买下来。那么为了让消费者感觉到自己得了便宜，商家就会再往高里开，留着水分让买家来挤，让他玩一把蹦极的感觉。红木家具的行情看涨，这不能不说也是一个原因。现在，我们先挤出水分，不折不扣地销售，一分钱也不还，从董事长到销售员，都没有这个权利，顾客买到的就是实价。”张剑钊清了清嗓子说，“我们之所以这样做，承认是一种营销方式，但更多的还是考虑到要还红木家具行业一个清白，也就是倡导一种诚信经营的行规。”

在他的指点下，记者还看到了墙上挂着一幅原材价格表，上面清晰地注明本月越南黄花梨、海南黄花梨、小叶紫檀、红酸枝等名贵原材价格，而且是以每公斤计算的。

“原材价格加上我们的设计费和加工费，就是家具的售价，顾客看了一清二楚，老少无欺。当然到了下个月，这个价格可能会随着国际市场的行情而变动，原材是一个常数，不是我们能掌控的。但有一点，原材肯定是越来越少。比如红酸枝，它的存量只够两年开采了，绝对属于稀缺资源。在这里买过家具的顾客都会发现，自己买了，就赚了。”

记者说:“原来如此。难怪，同行对你们就会有意见了，因为你们打破了江湖潜规则，成了一个搅局者。”

“确实像你所说的，我们最初提出红木家具按斤论价，就被人嘲笑为福建农民卖地瓜。还有些业内人士认为是我们的炒作与噱头。他们认为中国的红木家具有自身的文化内涵，有独特的文化符号，红木家具不仅仅是商品，更是艺术品，你现在称斤来卖，是对中国传统文化不够尊重。”张剑钊说，“但是我们既然这样做，就是有战略考虑的，考虑到珍稀树种的价值，也有文化上的考量。不错，红木家具对于中国人而言，是一种特殊的商品，原材的价值是相对固定的，文化艺术方面的价值才是软性指标，但也不能因此而赚取太多的利润。你拿文化说事，为自己赚大钱找理由，这才是对消费者不负责任的炒作呢。”(责任编辑：admin)