全额收款，直营门店遍布全国

现在一般的红木生产企业，自己会开一家旗舰店和两三家样板门店，若再想做大品牌的话，会吸引合作伙伴经营加盟店，以最少的资金投入，借助外力辐射到其他城市，以达到占有更多市场份额的目的。但连天红似乎更希望“自己干”，他们采取的策略是:不贴牌、不外包，坚持直营模式和100％预付款。

牛吗？绝对牛。可行吗？且听他们如何分解。

“直营，是我们在终端市场的唯一渠道和销售方式。”李机能董事长说。连天红坚持直营销售模式的考虑是基于以下几点:

一、坚持直营以保证家具质量。红木家具属于奢侈品类，现阶段开发的鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、黄花梨均为珍贵木材，直营销售一是为了保证真材实料，不乱拼补、不以假冒真；二是保证各种设计尺寸外形准确到位和各个连接结构不偷工减料。

二、规范市场管理以保证供应。加盟店可能会存在不便统一规范的弊端，而直营店牢牢控制在自己手中，便于统一价格，有利于“不折不扣、按斤论价”的执行。

三、选择顾客以保证品质和文化传承。据李机能称，目前连天红承接了大批订单，大多需要两三个月的时间才能交货，全额收款方式是一个容易被误解的高门槛，所以公司的销售对象锁定在真正懂红木家具和喜欢红木家具的顾客，也希望他们在使用过程中，以相匹配的生活方式和文化诉求来弘扬中国古典家具文化。

短短3年的疯狂扩张，高额的广告投入，一系列出奇制胜的营销手段，使连天红一时间红遍大江南北。截至今年8月份，连天红在全国的直营店已达到100多家，计划在未来2年内直营店要达到300家。连天红在北京、天津、上海、广州、武汉、大连等重要城市都有不止一家直营店，可以说，除了西北几个省区外，都布好了网点。据悉，开一家门店至少投入300万元，而连天红至今没有向银行贷过一枚硬币。

为了证明“买红木家具能赚钱”的消费预期，连天红公司打出的另一张王牌就是回购。也就是说，顾客买了连天红的产品，在使用一段时间后可以请公司回收。用一个案例说明比较容易说清楚。2009年，一位张姓顾客购买了一套重量为113公斤的红酸枝福寿纹三件套，当时老挝红酸枝价格为179元/公斤，购买总价为20227元。后来张先生要移居国外，希望能处理掉这套家具。向连天红表明意向后，公司表示接受。事情发生在今年6月，当时挂牌销售红酸枝的价格为289元/公斤，回购价格按挂牌销售价92％回收。连天红公司当即支付张先生回购价30044元。就这样，张先生使用家具整整一年，最后还享受到红木家具带来的增值，净赚9817元。

不过张剑钊解释说:“家具回购主要是针对在连天红购买的中式宫廷家具，对回购的产品质量要求是没有人为损坏，回收价一般是当天挂牌销售价的92％，其余8％作为对回收家具的重新打磨、消毒、打蜡、维修、保养及税收等费用。”

记者了解到，到目前为止，还没有发生过因为质量原因而要求回购的。张剑钊说:“红木家具经过几年的使用，会慢慢形成一种包浆，颜色会显得更加有光泽，更耐看，市场价值更高。懂行的客人喜欢这层包浆，就舍不得出手了。家具这种商品很奇怪，跟人会产生感情的。”(责任编辑：admin)