调味品行业分析及趋势(2)_中国青年创业学院

　　三、市场运作精细化程度越来越高

　　大多数调味企业的市场都在沿用传统的经销商模式。这种粗放的市场运作模式奠定了企业之初高速增长的基础。在国内销售额过亿的企业有两千多家，在当今近三万五千家调味品生产企业中占据8％。国内市场地域辽阔，调味品市场较为封闭，造就了一大批的调味企业割据一方。但随着市场竞争的加剧，市场终端的争夺焦点越来越突出。市场运作精细化程度越来越高，单单依靠经销商的力量难以承担起精耕市场的重任。因此调味品企业所关注的焦点已不仅仅在是品牌宣传上，而在于改变现行的营销机制上。对调味品销售终端的控制力将直接体现出企业的竞争力。

　　四、产业亟待升级，行业整合加速

　　调味品行业的市场格局尚处于衍变之中。在一轮轮的行业洗牌中，我国调味品企业需要不断通过产业升级、技术创新等方式，提升产品的市场竞争力。

　　未来几年，调味品行业经过几次高强度的市场整合后，将有一批(不超过十家)国内(非合资)的调味品企业通过高速扩张成功占据调味品市场的半壁江山，届时，中国调味品行业将完全有能力与国际调味品巨头一拼高低。但是，由于中国调味品市场具有明显的地域性，因此，即使行业整合加剧，中国调味品市场也难以出现像啤酒、奶粉等行业被几大巨头垄断的局面。

　　中小调味品企业的突围路径

　　近几年，国内调味品行业云集了欧美、新加坡、日本等各方力量，企业间的并购已经日趋频繁。

　　1999年8月，雀巢与太太乐公司签署合作协议，成功收购太太乐80％的股权。

　　2005年9月，日本味滋康入主“北京和田宽”并控股“龙门和田宽”和“虎王和田宽”。

　　2006年4月，日本味之素株式会社宣布出资18.45亿港元收购淘大食品(隶属法国达能集团)。

　　2006年1月，北京王致和集团公司宣布与广西桂林腐乳厂合并，重组成立王致和(桂林腐乳)有限公司。

　　2010年7月，亨氏公司以1.65亿美元价格收购中国酱油及腐乳生产商福达食品公司。

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　　另外，还有数家国内外著名的大牌食品和调味品集团公司也正在紧锣密鼓地策划兼并重组事宜。

　　由此可见，调味品行业内规模化整合的时代已经到来，这也标志着国内调味品企业将步入新的历史发展期。

　　面对国际调味品巨头，中小企业在经济实力、技术资源等各方面都不占有优势，很容易受到知名品牌的排挤和挤压，生存环境日益恶劣。中小企业该如何突出重围?

　　笔者认为，中小企业在具备资源优势的细分品类领域做大做强还是有可能的。可以在以下几个方面重点发力：

　　1.以提升企业的盈利能力为核心，坚持特色产品的路径

　　中小企业要实现快速发展，首当其冲的是尽快完成资本的积累。运作资金的不足是大多数中小企业的软肋。因此应当改变以往走低价竞争的老路，避开同质化竞争的陷阱，走特色产品之路。中小企业经营的着眼点不在销量的大幅增长，而在于盈利能力的提升。控制销售成本，以地域饮食文化为中心开发新产品，在局部地区建立起自己的优势。

　　2.强化核心产品，力争在细分品类在区域市场建立优势

　　在自己的核心品类领域进行产品的多样化，同时将自己的产品线向竞争比较薄弱的领域延伸，如食糖行业，尚未真正出现绝对领袖企业，这便于中小企业迅速占领局部市场。中小型企业在产品开发上，避开跟风策略，走独立自主的道路。中国悠久的饮食文化和中医理论来，都为新品的开发提供了很好的条件，关键是如何挖掘其中的宝藏。

　　3.建立起以产品为核心的渠道策略

　　根据产品的特点以及企业自身的资源优势，在不同的区域范围内采取相对应的渠道组合。中小企业的渠道渠道不求大而全，只求小而精。尤其涉及是在销售成本高，自身产品不占优势的渠道(如现代渠道)该放弃时就放弃。中小企业的渠道策略的核心就是：有利可图就做，无利就放弃。同时也可以根据经销商的实力不同选择不同的经销商运作不同渠道;加强厂商关系，力争实现厂商价值一体化;要锁定不同的经销商资源，将经销商的资源与企业资源结合企业，实现双方利益的最大化。

　　4.加强包装设计和终端陈列

　　在企业发展的初期，中小企业谈品牌就显得有点奢侈。这时候，赚钱才是硬道理。因此中小企业在品牌运作中应将注意力放在产品的包装，终端的陈列和产品促销上，以拉动销售为根本，以提高产品的溢价率为目的而进行品牌运作。

　　5.建立高效的营销管理机制和极具战斗力的营销团队

　　企业当不惜工本将的重点放在销售队伍的建设上来。对中小企业而言，销售队伍的素质、能力和战斗力直接决定着企业的成败。因此建立高效的营销管理机制和极具战斗力的营销团队显得非常关键。中小企业在搭建销售队伍时应把握住兵不多而在精的原则，不惜以高薪甚至股份吸纳优秀的销售人员。

　　调味品子行业的卡位战略

　　调味品行业与其他快销品行业相比，有其自身的发展模式，直接表现在品牌经营专业化，品项研发细分化，渠道经营多元化以及区域品牌全国化等特征。这就导致任何一家调味品企业都难以成为“全能化”的企业。

　　既然不能成为“全能型”企业，就必然要求成为“专攻型”企业，即在某一细分产品，细分市场，细分渠道内做大做强，形成竞争对手难以超越的优势。这是调味品企业取得成功的根本，即企业的卡位战略。

　　卡位战略的核心思想是十六个字：明确定位、挖掘优势、做到最好、建立团队。

　　为了更好地阐述卡位原理，笔者将对调味品的主要子行业逐一进行分析。

　　一、酱油行业的市场策略

　　酱油是中国调味品中第一大产品，产量占据总量的50％左右，达600万吨以上，相对稳定的生产企业全国有2700家。酱油行业呈两极分化趋势，近几年，以海天、李锦记、加加、味事达等品牌为代表的一批中高档酱油正在成为行业竞争的主焦点(如表2)。

　　表2 国内主要酱油品牌

　　品牌发展现状

　　海天中国最大的专业调味品生产企业，目前占领酱油市场10％的市场份额，2009年实现60亿元的销售额，其中酱油销售额为27亿元，占海天总销售额的45％。(责任编辑：admin)

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