究竟有多少是被积压在经销商的仓库里，还有多少被变卖，或是被下游客户索走?作为经销商老板，自己又落下来多少?

　　二、再把这个帐算给经销商看下，启发经销商老板自己算个帐，以前从厂家那里拿到的支持都哪里去了，老板真正赚了多少?

　　三、提醒经销商：辛辛苦苦要下来的东西，其实自己也没落着，白忙一场，并且还培养了下属业务人员和下游客户的伸手习惯，遇到问题不去动脑筋想办法解决，而是等着支持等着政策，以后一旦没有了，或是额度减少了，市场肯定做不起来。

　　四、转移经销商视线。厂家给政策、给支持的出发点是帮助经销商多卖货、多挣钱，但是出于经销商自身的管理和经营能力有限，导致浪费严重，综合成本居高不下。最后经销商实际赢利水平仍然难以提升。在这种状况下，给经销商再多的支持和政策，也是治标不治本，对于这些自身经营和管理能力有限的经销商，他们真正需要的是知识和技术;能够省钱的是知识和技术;能够解决当前实际问题的是知识和技术。因此厂家要引导经销商，遇到问题，要设法通过知识技术的引入来解决问题，而不是靠通过投入费用的方法来解决。

　　五、明确向经销商灌输这样一种思想：厂商在一起合作，经销商的赢利问题厂家自然是要关心的，但这提升利润的方法有很多种，靠变卖宣传品赠品，或是直接截留费用的方法，一来是丢西瓜抓芝麻之举，二来也赚不了多少钱，同时还把下属业务人员和下游客户伸手要东西的毛病给养出来了。最后一场帐算下来，经销商老板也是落个空欢喜，厂商双方都是输家。

　　潘文富，经销商问题研究者，。电子邮件：panwenfu@vip.sina.com