勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。

　　--狄更斯

　　讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

　　任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群……以及商品的微观环境：商品独特卖点(USP)包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境……所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

　　一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

　　步骤一、如何设计故事?--客户购买心理流程分析

　　在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。

　　销售故事包括：

　　真实的成功客户个案

　　客户购买后的愿景

　　销售人员根据商品独特卖点(USP)所设计的小故事

　　销售人员为引起客户注意而设计的故事

　　销售人员为化解客户异议而设计的故事

　　关于企业愿景的故事

　　关于企业光辉历史的故事

　　关于企业创始人的故事

　　l关于商品背后的文化背景的故事

　　在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么?迫切程度如何?换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为?在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量……哪些是特质是靠前的?这些特质背后隐含着什么样的心理需求?这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切?如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它?客户想通过购买来获得什么样的收获或回报--包括情绪上的快乐、心理压力的抒解?而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果?客户将不得不承担或面对什么样的风险?

　　客户购买过程中的心理需求流程如下：

　　客户购买动机--→迫切程度--→收获或回报(快乐)--→后果(效果)--→资源和方法--→风险(痛苦)

　　对客户心理需求流程的分析，

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