母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢!这可是我一个星期的伙食费了!

　　(母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前)

　　销售人员：阿姨，您真有福气!女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃!您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选!阿姨，真羡慕您!(赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定)

　　大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用!(转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!)

　　女儿：是吗?!

　　母亲：东西是不错，可价格高了。(语气不再坚定、信心开始动摇)

　　销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的!(三推三鼓励)

　　母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧!

　　销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好!我加送你们一盒赠品吧!(微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品)

　　分析：

　　1.销售人员找到了绿色象限顾客(多犹豫、决策慢、优柔寡断)的心灵按钮(多用赞美、鼓励性的语言推动)。

　　2.善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。

　　3.如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜!而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。

　　做好观众让顾客快乐表达

　　黄色象限顾客对外界控制力强，对自我控制力弱，热情有活力，常以个人为中心，好表现，健谈。与他们沟通的技巧就是给他表现的舞台，做好你的好观众，花点时间建立关系和好感，营造欢娱的气氛。

　　现场回放建材超市内。

　　销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……

　　顾客：得尔?噢，我知道，不就关之琳做的广告吗?你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了……(销售人员才刚开场说不到一句话，顾客就打断话题，且滔滔不绝，这些特征与黄色快乐型特征基本吻合)

　　销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，(顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道)其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致……(销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开)

　　顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费!(强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番)

　　销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀!(也毫不示弱)

　　顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!(丢下销售人员扬长而去)

　　分析：

　　黄色快乐型顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。

　　对待这样的顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高!

　　销售话术改进：

　　顾客：得尔?噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗!(顾客抢过话题)你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星!

　　销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策!”(笑出声，对接待黄色色系顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。)

　　顾客：那是，我的建议保管有效!上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京!南京!》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰!

　　销售人员：是吗?你太有才了! (睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!(待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来)

　　顾客：是吗?什么是猎醛技术?(由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣)

　　辨明顾客的性格属于四象限色彩性格分析法中的哪个色系，销售员的推销会事半功倍。