在顾客准备成交的那一刹那，你知道他为什么会成交吗？因为他心中有一个很大的问题要解决，我们一再强调每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案。没有人想要买眼镜，是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题，没有人想要买一套衣服，因为他觉得他有一件裤子无法搭配好，为了解决这个问题必须买另外一件衣服。没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够，没有代表性的一个东西来证明他的身份地位的问题。每一个人心中都有一个问题，所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把他的问题给扩大。

　　我在现场培训的时候，每一个上台的学员都是临时回答我提出的问题，我只要问对方一些问题，问着问着，就能让对方联想到他有哪些小问题，进而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题，于是我后面有解答方案等着他，他自动想要买我推销给他的产品。所以会销售流程的人、会销售步骤的人，不论你卖什么产品，你都能用这套销售步骤卖出去，你真的可以销售任何产品给任何人在任何时候，只要你学的是这套流程。我强调的是两个字：流程。

　　一般的销售训练会失败的原因，就是因为太多的企业喜欢给它们的员工进行产品训练，而不是销售流程的训练。什么叫产品训练？就是一味地灌输产品知识，把人训练得很会讲产品，在顾客面前就不折不扣地变成了一个产品讲解员。一味地讲产品是不能把东西卖掉的，销售是一个发问的流程，引导顾客思考的流程。《绝对成交》教材当中有无数的示范让你知道什么叫做流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲产品。

　　一般的销售培训会失败，第二个原因就是因为太强调激励了。我也强调激励，但是我不会完全是用激励去训练，因为我知道没有动力是不可能去做事的，但是有了动力之后还需要方法。销售不是靠激励就可以解决问题，但很多销售培训都是激励员工，于是让员工不害怕冲出去，冲出去之后会撞得满头是包，于是挫折感更深，更不愿意销售更不敢去销售。为什么挫折感会变深？因为经常遇到挫折。这是一种公司不在乎的手段，什么叫不在乎的手段，也就是他刻意要去大量拜访，即使你会遇到很多拒绝而心情受挫折达到低潮状态并且想放弃这个销售事业，他也不在乎，因为他知道你只要大量拜访就一定会有顾客说YES，而他就是一批员工走掉，他再招聘员工进来他就可以源源不断地产生新的生意。新来的员工再次被挫折拒绝赶走了，但是留下来的生意已经够他们公司赚钱了，他再去强调再招一批新人，永远强调是冲刺，冲啊我是超人，冲出去不怕被拒绝大量拜访，当然会有成交。如果我们能减低被拒绝的次数，如果我们能加大成交的比例是不是更好？如果我们没有一套方法，我们只是一味地去用碰运气的方法，遇到有兴趣想买的顾客会买，遇到没兴趣想买的顾客被拒绝得很惨，被拒绝得很惨之后心情就会不好。我相信每一位销售主管，每一位企业家都不希望自己公司的员工这样，所以我们现在来学习这一套流程、步骤和方法，不是十大步骤这个粗的框架，而是一句话一句话怎么问的这个细节。

　　找出问题、扩大问题的两种演练模式

　　前面我们讲到问题是需求的前身，有问题才会生产需求，他要买房子你问他最需要什么，他说他必须要小区环境很安静的，那表示他现在住的小区一定是环境不安静很嘈杂，所以他会产生需求。嘈杂就是我说的问题，所以需要安静就是我所说的需求，顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定。

　　所以你要找问题，问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格也就越高，所以你要找到问题把问题给扩大，把伤口扩大。并不是真正让他发生问题才去找解答方案，而是还没发生问题之前在心里面先让他联想到问题会很大，于是他就愿意马上来采取行动解决问题。人不解决小问题，人只解决大问题，所以你要扩大问题，顾客买的是问题的解决方案。

　　现在我们来学习第一个模式，对于没有买过此类产品的人，我们要：

　　第一步骤，让他说出不可抗拒的事实，第二步骤，把这个事实演变成问题。举个例子，假如你是卖复印机的：顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实，然后第二句话要把事实演变成问题：根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？也就是说你先讲一个事实，把这个事实演变成问题，然后让这个问题让他开始联想。

　　第三步骤，提出这个问题与他有关的思考。这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品品质呢？你问一个问题让他去联想去思考。对，我们公司是不是复印机也不好？你的目的是要卖给他复印机，所以你要先在他大脑当中种下一个问题，就是他们企业的复印机印出来的文件品质不够好，不能够反映他们企业最高的做事品质。

　　再举例讲，比方讲我是销售培训课程，我现在教给那些需要做企业内训的培训公司的方法，让他们去推销他们的培训课。我希望他们公司采用我们公司所推广的销售训练，或者是激励士气的训练：顾客先生，我们都知道一家公司的销售队伍很少能达成他们老板为他们设定的销售目标，于是对方就说是啊。这是第一步骤不可抗拒的事实。

　　第二步骤，把事实演变成问题：这位先生，当销售人员经常达不到目标，他们就会怪公司，他们就会把很多的问题推到别人的身上，造成士气低落，这个负面思想在团队当中蔓延，导致恶性循环，业绩更是上不来，您说是不是？他说是啊。我先点出一个事实，不是很大的问题，接着他同意之后不可抗拒，于是我就把这个事实演变成一个问题，他当然也会同意了。

　　第三步骤，我要让他思考：这位先生，您如何确保贵公司的营销人员永远保持最佳的士气，永远维持最佳状态呢？所以他想了，对啊，我们公司是不是员工也会抱怨，也会生产负面思想，也会造成士气低落。他开始联想了，你就有了一个机会去跟他推荐：假如我有好的培训课程能让贵公司人员士气高昂或者是达成销售目标，你有没有兴趣想知道一些？因此你有机会讲出这第四句话是因为前三句话，你把一个事实演变成问题，并且把这个问题种在他大脑里面让他思考。这个问题演练模式需要不断反复地练习。

　　接下来第二个问题演练模式，对于没有买过此类产品的人，还有四个小步骤：

　　第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。

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